店面銷售專業(yè)導(dǎo)購技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	劉曉亮
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2008-04-05 16:25:35

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

店長、營業(yè)員、導(dǎo)購員、促銷員、銷售代表等

課程目標(biāo)

1、本課程引入香港及國際店面專業(yè)直銷技巧，結(jié)合國內(nèi)市場(chǎng)實(shí)際設(shè)計(jì)而成。 2、幫助銷售代表、營業(yè)員、導(dǎo)購、促銷員獲得現(xiàn)場(chǎng)銷售流程的把握與控制。 3、為直銷、零售業(yè)培養(yǎng)杰出人才。 4、學(xué)習(xí)并掌握獨(dú)特的銷售管理技能和實(shí)操技巧。 5、了解店面現(xiàn)場(chǎng)銷售的特點(diǎn)，掌握隨時(shí)應(yīng)變策略。

課程內(nèi)容

實(shí)戰(zhàn)派經(jīng)銷商培訓(xùn)與輔導(dǎo)專家——?jiǎng)�曉�?br />

課題：店面銷售專業(yè)導(dǎo)購技巧（劉曉亮主講）


一、培訓(xùn)收益：

1、本課程引入香港及國際店面專業(yè)直銷技巧，結(jié)合國內(nèi)市場(chǎng)實(shí)際設(shè)計(jì)而成。

2、幫助銷售代表、營業(yè)員、導(dǎo)購、促銷員獲得現(xiàn)場(chǎng)銷售流程的把握與控制。

3、為直銷、零售業(yè)培養(yǎng)杰出人才。

4、學(xué)習(xí)并掌握獨(dú)特的銷售管理技能和實(shí)操技巧。

5、了解店面現(xiàn)場(chǎng)銷售的特點(diǎn)，掌握隨時(shí)應(yīng)變策略。


二、培訓(xùn)對(duì)象：

店長、營業(yè)員、導(dǎo)購員、促銷員、銷售代表等


三、培訓(xùn)形式：

理念+方法+工具，小組互動(dòng)、案例分析、游戲分享、角色演練


四、培訓(xùn)大綱：

第一單元：導(dǎo)購員的作用與能力要素

1．優(yōu)秀導(dǎo)購員的作用

2．優(yōu)秀導(dǎo)購人員應(yīng)具備的能力要素

3．現(xiàn)場(chǎng)促銷員的工作職責(zé)


第二單元：營業(yè)員及導(dǎo)購的專業(yè)化塑造

1．導(dǎo)購代表的專業(yè)心態(tài)測(cè)試

2．導(dǎo)購代表須具備的七大意識(shí)

3．導(dǎo)購代表接待顧客的“4S原則”

4．正確理解對(duì)顧客的服務(wù)

5．如何掌握公司產(chǎn)品知識(shí)的著眼點(diǎn)

6．選擇產(chǎn)品要點(diǎn)推銷技巧的五個(gè)步驟


第三單元：銷售現(xiàn)場(chǎng)的禮儀規(guī)范

1．導(dǎo)購代表儀表整潔的重要性

2．儀表服飾整潔的著眼點(diǎn)與基準(zhǔn)

3．如何打動(dòng)客戶的心（容貌、穿、站、說、做）



第四單元：導(dǎo)購現(xiàn)場(chǎng)銷售流程的把握與控制

1．導(dǎo)購的基本銷售環(huán)節(jié)

2．促銷工作各環(huán)節(jié)的要點(diǎn)和規(guī)范

* 招徠顧客進(jìn)店的待機(jī)方法

* 導(dǎo)購代表接近顧客的六個(gè)時(shí)機(jī)

* 接近顧客的方法與站立位置

* 說話方法和傾聽方法的基本技巧

* 導(dǎo)購代表接待顧客說話技巧六原則

* 導(dǎo)購代表提問技巧的五原則

* 預(yù)先準(zhǔn)備好顧客提問的應(yīng)答方法

* 應(yīng)對(duì)顧客打折要求的說法

* 顧客表示決定購買意向的十條徵候


第五單元：不同購買顧客的應(yīng)對(duì)設(shè)計(jì)

1．四種不同類型的客戶接觸

2．客戶購買行為應(yīng)對(duì)


第六單元：現(xiàn)場(chǎng)促銷的管理

1．顧客滿意度的要素

2．顧客投訴的三階段處理法

3．活用變通法來處理顧客投訴

4．店內(nèi)清掃工作與商品點(diǎn)檢要點(diǎn)

5．在店內(nèi)需注意的禁止點(diǎn)

6．店內(nèi)賣不動(dòng)商品的發(fā)現(xiàn)與對(duì)策

7．陳列的“AIDCA原則”與效果要點(diǎn)

8．和善工作場(chǎng)所人際關(guān)系的方法

9．自我啟發(fā)的管理


第七單元：分角色練習(xí)


五、講師介紹：

實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師 營銷管理專家

大聯(lián)想學(xué)院特聘營銷講師

飛利浦照明（上海）外聘講師

“理念+方法+工具”培訓(xùn)倡導(dǎo)者

香港國際商學(xué)院 EMBA客座教授

廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司董事總經(jīng)理

他曾在日資著名電子公司擔(dān)任業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng)、銷售科長4年；美資跨國電氣公司擔(dān)任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、全國培訓(xùn)經(jīng)理6年；還在全球著名的麥肯錫咨詢公司平安集團(tuán)咨詢項(xiàng)目組中擔(dān)任過輔導(dǎo)顧問。

劉曉亮先生是國內(nèi)少數(shù)精通生產(chǎn)、營銷、人力資源管理三個(gè)領(lǐng)域，同時(shí)有超過1
年對(duì)供應(yīng)鏈管理作深入研究的營銷顧問。專注于渠道營銷管理，對(duì)品牌廠家全國代理商、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)，經(jīng)驗(yàn)豐富，效果顯著。在“營銷總監(jiān)→區(qū)域經(jīng)理→業(yè)務(wù)代表→經(jīng)銷商→店長→導(dǎo)購→顧客”的各營銷價(jià)值要素中，他認(rèn)為提升品牌業(yè)績關(guān)鍵是“誰來賣”的問題，同一品牌，打造出一流的經(jīng)銷商隊(duì)伍還是二流的經(jīng)銷商隊(duì)伍將形成兩個(gè)完全不同競爭力的市場(chǎng)格局。所以十分注重渠道業(yè)務(wù)流程的規(guī)范與專業(yè)銷售技能的提升。他主講的顧問式銷售、經(jīng)銷商管理、高執(zhí)行店長、店面銷售技巧、中層管理才能、高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)等咨詢式課程已幫助眾多企業(yè)客戶迅速改善績效，大幅提升銷量。一慣倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評(píng)。他專項(xiàng)培訓(xùn)輔導(dǎo)過的客戶包括：

飛利浦照明、聯(lián)想電腦、TCL照明、通用電氣、豐田汽車、松日電器、華泰照明、朗能電器、華潤涂料、千麗燈飾、現(xiàn)代照明、華帝燃具、騰龍光學(xué)、德賽光電、東鵬陶瓷、雅居樂地產(chǎn)、永大膠粘、麗星家具、通興地毯、雅圖仕印刷、櫻雪沐浴露、愛浪音響、雅圖化工、深圳舒友服飾、華山泉、維達(dá)紙業(yè)、先鋒藥業(yè)、建設(shè)銀行、平安集團(tuán)等著名公司。

師資力量

備注信息

★ 安蒙衛(wèi)浴為期三天的銷售團(tuán)隊(duì)及渠道開發(fā)與管理封閉式培訓(xùn)圓滿完成，培訓(xùn)效果得到安暉總裁的充分肯定。要求我公司與安蒙公司攜手共進(jìn),簽定長期合作協(xié)議。 ★ 首席顧問劉曉亮先生為TCL照明全國一級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行《提升競爭力，攜手贏終端》專題培訓(xùn)。培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，經(jīng)銷商們紛紛走向劉老師要聯(lián)系方式，他們反映課程啟發(fā)性很大，而且即學(xué)即用。TCL照明廖昆總經(jīng)理邀請(qǐng)劉老師去公司總部洽談進(jìn)一步合作事宜。 ★ 成功完成佛山美加順電氣公司三天兩晚的封閉式銷售培訓(xùn)，學(xué)員反映收獲很大，技巧實(shí)用。林總對(duì)劉老師的敬業(yè)精神、專業(yè)精神