顧問式銷售―以客戶為中心的銷售

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	陳杰
審核時間：	我要報名2014-06-26 09:59:39

　　

 

　　學(xué)習(xí)對象

　　中層管理 基層主管 基層員工

　　課程目標(biāo)

　　本課程更適合于針對行業(yè)客戶、大客戶的以解決方案為主的銷售。

　　課程內(nèi)容

　　銷售其實(shí)就是說服的過程，這個課程教會你兩件事情：

　　把你的思想放進(jìn)別人的口袋，把別人口袋里的錢，放進(jìn)你的腰包。

　　讓客戶SAY YES的八個步驟

　　第一講：什么是以客戶為中心的銷售?

　　一、以客戶為中心的銷售的特點(diǎn)

　　二、購買行為

　　三、銷售行為

　　四、銷售機(jī)會點(diǎn)

　　五、需求與銷售的不同階段

　　第二講：以客戶為中心的銷售的幾個基本概念

　　六、需求

　　七、利益

　　八、購買循環(huán)

　　第三講：關(guān)于購買循環(huán)

　　九、銷售對話的路徑

　　十、客戶的決策與銷售代表的決策

　　第四講：SPIN與FAB

　　十一、FAB方法

　　第五講：以客戶為中心的銷售對話策略

　　十二、購買循環(huán)的四個決策點(diǎn)與銷售策略的關(guān)系

　　十三、決策點(diǎn)跳躍和回環(huán)的技術(shù)

　　第六講：SPIN技術(shù)進(jìn)階

　　十四、狀態(tài)性詢問、問題性詢問、暗示性詢問、需求確認(rèn)詢問

　　十五、與客戶購買循環(huán)的結(jié)合點(diǎn)

　　第七講：解除客戶的抗拒點(diǎn)

　　十六、客戶為什么會有抗拒點(diǎn)

　　十七、解決抗拒點(diǎn)的步驟

　　十八、覺見抗拒點(diǎn)的解決方法

　　第八講：好的開場白

　　十九、說服力的開場白

　　二十、時間的安排

　　第九講：良好的談判策略和心理

　　二一、開價的方法、時機(jī)、地點(diǎn)

　　二二、上級策略

　　二三、還價策略

　　師資力量

　　陳杰

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師

　　高理咨詢高級講師

　　大型跨國企業(yè)海外工作經(jīng)歷，擔(dān)任經(jīng)理及以上職務(wù)時代光華管理培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師、香港光華管理學(xué)院特聘講師;

　　北京華奕天啟管理咨詢高級顧問;清華大學(xué)EMBA班客座教授;

　　全美培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會理事;美國管理協(xié)會理事;美國管理協(xié)會高級培訓(xùn)師;

　　Mercury《培訓(xùn)體系建立》認(rèn)證培訓(xùn)師;重慶大學(xué)MBA碩士;

　　曾任

　　諾華制藥(全球最大制藥公司)腫瘤事業(yè)部培訓(xùn)總監(jiān);

　　塞諾非巴斯德生物公司(全球最大生物疫苗公司)培訓(xùn)總監(jiān)以及企業(yè)管理教練;

　　負(fù)責(zé)總監(jiān)及各部門經(jīng)理的管理訓(xùn)練，協(xié)助企業(yè)構(gòu)建了卓越的營銷和管理團(tuán)隊(duì)對于企業(yè)績效提升70%起到關(guān)鍵作用;

　　培養(yǎng)了優(yōu)秀的內(nèi)訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)并且凝煉出“八段錦”作為培訓(xùn)師的實(shí)用工具使參訓(xùn)學(xué)員得到績效的快速提升。