專業(yè)實(shí)戰(zhàn)銷售技能訓(xùn)練

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2008-03-08 11:47:30

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

1、協(xié)助企業(yè)解決銷售過(guò)程中的難題，提升企業(yè)銷售業(yè)績(jī)，增加企業(yè)利潤(rùn)，為企業(yè)培養(yǎng)銷售人才。 2、幫助團(tuán)隊(duì)主管解決銷售人員培訓(xùn)的實(shí)際問(wèn)題，令團(tuán)隊(duì)更有戰(zhàn)斗力，創(chuàng)造更高業(yè)績(jī)。 3、讓銷售人員掌握專業(yè)實(shí)戰(zhàn)銷售技能，更有信心面對(duì)客戶，倍增銷售業(yè)績(jī)。 4、讓還沒(méi)有從事銷售的學(xué)員有沖動(dòng)從事銷售行業(yè)。 5、幫助所有學(xué)員迅速拓展人脈，增加自信心。

課程內(nèi)容

課程大綱

導(dǎo)入

1、銷售無(wú)處不在

2、專業(yè)銷售讓您兩手空空賺大錢

第一部分 掌握銷售專業(yè)化原理，把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化

1、 什么是銷售?

簡(jiǎn)單明確的概念讓您在銷售時(shí)恍然大悟、得心應(yīng)手。

目前銷售市場(chǎng)還沒(méi)有對(duì)“銷售”下過(guò)一個(gè)明確的專業(yè)實(shí)戰(zhàn)的定義，本次課程將揭開(kāi)謎底明確地告訴你:銷售的定義,這無(wú)疑是銷售行業(yè)的一大進(jìn)步,銷售培訓(xùn)的一大突破!

2、專業(yè)是什么? 專業(yè)的前提是什么

全新觀念讓您耳目一新。為什么你有時(shí)候莫名其妙地買了很多東西,買了后不久就開(kāi)始后悔?那是因?yàn)橛袑�業(yè)銷售人員運(yùn)用了專業(yè)的銷售行為,您想學(xué)習(xí)這其中的奧秘嗎?

3、客戶買的和我們賣的是什么?

讓您在銷售的誤區(qū)中走出來(lái)�？蛻魹槭裁促�(gòu)買？

研討：無(wú)形產(chǎn)品銷售、技術(shù)性產(chǎn)品銷售與有形產(chǎn)品銷售的差別及不同的銷售方法。

4、銷售為了什么?

讓您突破心理障礙，從害怕拜訪客戶變成喜歡拜訪客戶。了解這些原理讓你從銷售人員的角色轉(zhuǎn)變成顧問(wèn)的角色,讓你掌握顧問(wèn)式銷售的核心理念。

案例：某AT技術(shù)公司業(yè)務(wù)員小叢掌握這一銷售技術(shù)后2

7年在公司的業(yè)績(jī)排名從原來(lái)的倒數(shù)第三上升到第二名。

第二部分 銷售人員必備的心理因素與綜合素質(zhì)

1、樹(shù)立偉大的夢(mèng)想,確立明確的目標(biāo)。突破自我，激發(fā)生命潛能。

讓您重新定位，增強(qiáng)斗志。極大部分人不能成功的原因是沒(méi)有給自己明確的定位,本次課程將喚醒您的定位意識(shí)。讓您突破瓶頸，釋放更大能量。

2、增強(qiáng)斗志,提升績(jī)效。

讓您更加勤奮地拜訪客戶。發(fā)現(xiàn)究竟誰(shuí)才是我們真正的貴人?

3、走向成功的八大要素和銷售策略

不斷完善八大要素讓您成為銷售之王。

4、學(xué)會(huì)感恩，終身難忘的體驗(yàn)

感動(dòng)落淚的同時(shí)讓您學(xué)會(huì)感恩，變得更加寬容。



第三部分 如何輕松有效地尋找準(zhǔn)客戶?

1、 誰(shuí)是您的準(zhǔn)客戶與準(zhǔn)客戶分類

接觸前的準(zhǔn)備(資料工具形象行程設(shè)計(jì)心態(tài)情緒)

清晰準(zhǔn)客戶特征，避免在尋找客戶的過(guò)程中無(wú)所適從。

任何找到關(guān)鍵人,向?qū)崣?quán)人物推銷

2、尋找準(zhǔn)客戶的基本原則

對(duì)于銷售高手來(lái)說(shuō)，銷售過(guò)程中最難的環(huán)節(jié)就是尋找準(zhǔn)客戶。掌握這些原則

讓您發(fā)現(xiàn)尋找客戶并不難，走到哪里客戶就出現(xiàn)在那里。專業(yè)科學(xué)的算法：

一天應(yīng)該找多少個(gè)準(zhǔn)客戶名單？

3、尋找準(zhǔn)客戶的策略與方法

怎樣借力使力尋找準(zhǔn)客戶。尋找準(zhǔn)客戶的十二種方法。您的準(zhǔn)客戶名單如何整理？

4、了解準(zhǔn)客戶

讓您清楚掌握應(yīng)了解準(zhǔn)客戶哪些資料?讓您在見(jiàn)客戶之前就感覺(jué)客戶已經(jīng)是老朋友了。見(jiàn)客戶前應(yīng)該作些什么具體的準(zhǔn)備？為成交打下有力的基礎(chǔ)。

第四部分 專業(yè)的電話行銷

1、電話行銷之重要與原則

電話營(yíng)銷的幾個(gè)明顯優(yōu)勢(shì)與電話邀約應(yīng)注意的基本原則。如何獲得繼續(xù)對(duì)話的資格,客戶為什么要見(jiàn)你或拒絕你？

開(kāi)場(chǎng)白的目的與價(jià)值及重要性；高效開(kāi)場(chǎng)白的3個(gè)核心要素；三個(gè)語(yǔ)言要素在電話中的運(yùn)用。

2、電話邀約的方法與策略

電話邀約的方法、過(guò)程、拒絕處理及電話邀約的最后約定�？赡艿木芙^和有效的應(yīng)對(duì)話術(shù), 引導(dǎo)客戶并引起對(duì)方興趣的技巧,獲得客戶可以進(jìn)行下一步的承諾,策略性結(jié)束電話通話的技巧, 和對(duì)方建立融洽溝通氛圍的技巧。

3、打電話的注意事項(xiàng)及接聽(tīng)禮儀

專業(yè)的禮儀讓客戶喜歡接聽(tīng)您的電話。接聽(tīng)電話時(shí)的規(guī)范用語(yǔ)。

4、電話銷售、電話跟蹤

讓您了解電話銷售及跟蹤的藝術(shù)，避免與客戶之間發(fā)生沖突。

電話銷售流程:興趣、說(shuō)明、承諾,使用畫面感的語(yǔ)言凸現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值,

顧客購(gòu)買的3個(gè)關(guān)鍵階段；運(yùn)用提問(wèn)激發(fā)顧客對(duì)產(chǎn)品的期待；

以顧客為中心的產(chǎn)品呈現(xiàn)：展示產(chǎn)品利益；提高顧客考慮的心理成本。

第五部分 銷售面談與客戶說(shuō)服技巧

1、銷售自己是銷售過(guò)程中最重要的環(huán)節(jié)

如何讓客戶接受您、喜歡您、信任您、尊重您？

銷售人員良好的第一印象、必備的專業(yè)禮儀、專業(yè)著裝及如何跟對(duì)方握手？

獲得客戶信任的做法，贏得客戶尊重的技巧，客戶關(guān)系的建立與維護(hù)方法。

2、如何發(fā)掘客戶潛在需求

客戶的需求是多方面的，從交談中善于發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)是無(wú)數(shù)營(yíng)銷人員夢(mèng)寐以求的事情，這需要銷售人員掌握發(fā)掘客戶需求的技能。將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來(lái)

有針對(duì)性的設(shè)計(jì)正確的營(yíng)銷流程，繼而發(fā)掘出客戶的潛在需求。

3、專業(yè)的銷售面談過(guò)程如何做到？

只有精通專業(yè)銷售面談過(guò)程才更容易取得成功。

熟練運(yùn)用產(chǎn)品的利益而不是產(chǎn)品來(lái)打動(dòng)顧客。

4、銷售面談四字訣

讓您掌握簡(jiǎn)單的銷售原理。

5、專業(yè)方案報(bào)價(jià)--讓您倍增您的收入。

如何讓客戶感到物有所值，如何提高您的報(bào)價(jià)？

案例分析：網(wǎng)站公司銷售員李小姐報(bào)價(jià)46

元,兩個(gè)半月后成交46

元.經(jīng)過(guò)案例專業(yè)培訓(xùn)和分析,李小姐以增加三倍的價(jià)格營(yíng)銷成功同類型客戶。

第六部分 面對(duì)拒絕如何處理？

1、拒絕的本質(zhì)及面對(duì)拒絕的心態(tài)

讓您明白拒絕并不可怕，可怕的是自己沒(méi)有良好的處理拒絕的心態(tài)。

準(zhǔn)確把握客戶心理需求，預(yù)防反對(duì)意見(jiàn)。

2、產(chǎn)品說(shuō)明及價(jià)值塑造

產(chǎn)品說(shuō)明的原則及方法，如何塑造產(chǎn)品價(jià)值？

產(chǎn)品說(shuō)明的六大技巧及注意事項(xiàng)。

3、拒絕處理的步驟及方法

如何拒絕原則不變，來(lái)應(yīng)對(duì)萬(wàn)變的拒絕話術(shù)。

應(yīng)對(duì)拒絕和異議的技巧，化拒絕于無(wú)型的技能, 化解顧客異議，將異議轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)

4、九種常見(jiàn)拒絕種類及應(yīng)對(duì)話術(shù)設(shè)計(jì)

讓您了解話術(shù)設(shè)計(jì)思維模式和應(yīng)對(duì)拒絕的策略。

太貴了,我要跟人商量一下,我要考慮一下,最近沒(méi)錢啊,這樣的產(chǎn)品很多啊……



第七部分 成交藝術(shù)

1、成交的原則及方法

讓您掌握簡(jiǎn)單有力的成交方法及肢體語(yǔ)言在成交中的運(yùn)用。

獲得客戶購(gòu)買承諾的技巧

2、成交的時(shí)機(jī)及購(gòu)買訊號(hào)

只要發(fā)現(xiàn)成交時(shí)機(jī)及購(gòu)買訊號(hào)就很容易成交了。

3、成交話術(shù)及話術(shù)設(shè)計(jì)

讓您了解成交話術(shù)設(shè)計(jì)思維模式。掌握獲取客戶承諾的技巧，贏得訂單，客戶成交不是銷售的結(jié)束，而是銷售的開(kāi)始。

4、有效跟蹤直到成功

讓您掌握跟蹤的原則方法及工具。

結(jié)尾

1、 課程總結(jié)

2、 結(jié)束語(yǔ)：專業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，感恩成就人生。

師資力量

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