營銷體系建設(shè)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	趙雅君
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2014-04-28 17:00:18

　　

 

　　課程內(nèi)容

　　第一章 銷售管理概論

　　1、什么是銷售

　　2、銷售產(chǎn)品還是銷售人

　　3、推銷與營銷的區(qū)別

　　4、銷售管理

　　5、營銷管理三大職能

　　——市場、銷售和研發(fā)

　　6、營銷與品牌

　　第二章 銷售員職責(zé)與素質(zhì)要求

　　1、銷售人員的基本職責(zé)

　　2、對銷售人員的基本要求

　　3、銷售人員的必備素質(zhì)

　　4、傳統(tǒng)銷售和新型銷售

　　第三章 成功銷售

　　1、 客戶需求的三個層次

　　2、客戶需求的有效把握

　　3、購買者的心里路程

　　——兌現(xiàn)性記憶

　　4、成功銷售的KANO曲線

　　5、顧問式銷售：綜合解決方案

　　6、客戶決策流程及關(guān)系人分析

　　7、和諧客戶關(guān)系建立

　　——VAK溝通法

　　8、協(xié)調(diào)營銷

　　9、客戶拒絕和客戶滿意分析

　　案例及練習(xí)

　　1、VAK測試與練習(xí)

　　2、客戶溝通演練

　　其余略

　　第二篇 體系建設(shè)篇

　　第一章 目標(biāo)市場選擇

　　1、市場需求測量

　　2、行業(yè)銷售與市場份額

　　3、未來需求預(yù)測

　　4、市場細(xì)分

　　5、本企業(yè)競爭優(yōu)勢分析

　　6、目標(biāo)市場選擇

　　7、目標(biāo)市場的銷售策略

　　第二章 營銷體系建設(shè)

　　1、營銷產(chǎn)品規(guī)劃：產(chǎn)品、服務(wù)

　　2、迷人品質(zhì)設(shè)計(jì)

　　3、營銷渠道規(guī)劃：點(diǎn)、面、線、體

　　4、營銷平臺建設(shè)

　　5、營銷系統(tǒng)建設(shè)：流程、體系、隊(duì)伍、操作

　　6、客戶關(guān)系管理

　　第三章 銷售流程管理

　　1、篩選客戶

　　2、建立關(guān)系

　　3、評估機(jī)會

　　4、履行協(xié)議

　　5、客戶驗(yàn)收

　　6、客戶使用與交付

　　7、重復(fù)銷售

　　案例及練習(xí)

　　研討一：KANO曲線與“迷人”品質(zhì)設(shè)計(jì)

　　研討二：企業(yè)營銷體系規(guī)劃

　　其余略

　　師資力量

　　趙雅君

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師

　　趙雅君老師簡介：

　　一線客戶服務(wù)專家

　　營銷管理高級顧問、職業(yè)培訓(xùn)師

　　中山大學(xué)高等繼續(xù)教育學(xué)院CLP特聘講師

　　方行國際營銷總監(jiān)

　　零牌顧問機(jī)構(gòu)服務(wù)總監(jiān)

　　永遠(yuǎn)的微笑，一貫的坦誠，身處營銷一線，面對來自客戶服務(wù)、團(tuán)隊(duì)管理和家庭建設(shè)的壓力與挑戰(zhàn)，趙雅君老師始終以積極、平和的心態(tài)坦然處之，得到客戶、同事及家人的信任和支持。“全力以赴去做自己應(yīng)該做也能夠做的，坦然面對自己暫時(shí)改變不了的。”

　　【策劃營銷活動實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷】

　　趙雅君老師是從業(yè)務(wù)一線成長起來的營銷和服務(wù)專家，建設(shè)性地主持和參與了方行國際和零牌顧問機(jī)構(gòu)的營銷體系建設(shè)、產(chǎn)品開發(fā)和人才培養(yǎng)等工作，對營銷體系構(gòu)建、營銷流程設(shè)計(jì)、營銷活動策劃和營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面擁有科學(xué)系統(tǒng)的認(rèn)識、積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過多年市場歷練，趙雅君老師在高技術(shù)含量產(chǎn)品的銷售和高端客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)方面形成了獨(dú)具特色的工作方法，尤其擅長策劃營銷活動進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。

　　【感受客戶痛苦，發(fā)現(xiàn)客戶興奮點(diǎn)】

　　趙雅君老師擁有從零開始構(gòu)建營銷體系、組建營銷隊(duì)伍的寶貴經(jīng)歷，“感受客戶痛苦、發(fā)現(xiàn)客戶興奮點(diǎn)是成功營銷的第一步。”運(yùn)用KANO曲線創(chuàng)造客戶感動，通過決策單元分析進(jìn)行團(tuán)隊(duì)式銷售，遵循“兌現(xiàn)性記憶”原理創(chuàng)造口碑效應(yīng)，趙雅君老師諄諄善誘、虛實(shí)結(jié)合，善于做人的工作，充分運(yùn)用每一次業(yè)務(wù)機(jī)會、點(diǎn)面結(jié)合進(jìn)行營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，有效提高企業(yè)自主營銷能力、建立穩(wěn)固的客戶關(guān)系。

　　【創(chuàng)造令客戶感動的迷人品質(zhì)】

　　八年來，趙雅君老師參與或主導(dǎo)了鴻智電器、番龍紙業(yè)、廣東聯(lián)鋼、廣州金穗華等營銷體系建設(shè)顧問項(xiàng)目，在中小企業(yè)營銷體系建設(shè)和人才培養(yǎng)方面受到客戶好評。

　　趙雅君老師為丸順汽配、門德納米、貝特電子、中和休閑等數(shù)十家企業(yè)提供過專業(yè)管理培訓(xùn)，其擅長的課程有《營銷分析與營銷策劃》、《營銷從心開始——營銷人員綜合素質(zhì)提升訓(xùn)練》、《平實(shí)坦誠——基本商務(wù)禮儀訓(xùn)練》和《營銷心態(tài)與壓力管理》等，《不售而售——金牌業(yè)務(wù)員的顧問式服務(wù)》更是趙雅君老師廣受歡迎的金牌課程。

　　趙雅君老師為TCL移動、艾利(中國)、安利(中國)、本田汽車零部件、利口福和中榮印刷包裝等百余家企業(yè)提供過培訓(xùn)體系建設(shè)、內(nèi)部講師培養(yǎng)、課程策劃和教學(xué)組織等方面的服務(wù)，與眾多知名企業(yè)建立了良好的客戶關(guān)系，其優(yōu)質(zhì)高效的顧問式服務(wù)更是廣受客戶贊譽(yù)。