《經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理》實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	梅明平
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2014-03-11 14:45:46

　　

　　培訓(xùn)背景

　　§ 銷售人員的年齡比經(jīng)銷商小!市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有經(jīng)銷商豐富!收入沒(méi)有經(jīng)銷商多!在這種情況下，面對(duì)經(jīng)銷商時(shí)，常常處于弱勢(shì)心態(tài)。最后往往帶來(lái)的結(jié)果是，要么管理沒(méi)有效率，要么被經(jīng)銷商牽著走變成了經(jīng)銷商的銷售人員。在面臨以上種種挑戰(zhàn)時(shí)，如何引導(dǎo)廠家銷售人員有效應(yīng)對(duì)?

　　培訓(xùn)對(duì)象

　　廠家區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、銷售代表、基層銷售人員等

　　培訓(xùn)大綱

　　第一講 銷售人員角色認(rèn)知

　　一、銷售人員面臨的挑戰(zhàn)

　　二、銷售人員的使命

　　三、銷售人員的2個(gè)認(rèn)知誤區(qū)

　　四、銷售人員的2大價(jià)值

　　【精要】明確銷售人員的使命，梳理與經(jīng)銷商的關(guān)系，克服弱勢(shì)心態(tài)，走出被經(jīng)銷商“綁架”的怪圈，塑造自己的專業(yè)價(jià)值。

　　第二講 經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)

　　一、 出發(fā)前準(zhǔn)備

　　二、 獲取潛在客戶名單

　　三、 商務(wù)合作談判

　　四、 簽訂合同

　　【精要】幫助銷售人員掌握開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商的整體流程，學(xué)習(xí)如何與經(jīng)銷商進(jìn)行合作談判等。開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商是經(jīng)銷渠道建立的重中之重。

　　第三講 經(jīng)銷商溝通

　　一、溝通困難的原因

　　二、溝通的錯(cuò)誤思想

　　三、溝通的6大技巧

　　【精要】使銷售人員找到與經(jīng)銷商溝通困難的根本原因，摒除錯(cuò)誤的溝通思想，變被動(dòng)為主動(dòng)，有效引導(dǎo)經(jīng)銷商。

　　第四講 經(jīng)銷商拜訪

　　一、 拜訪常犯的6大錯(cuò)誤

　　二、 拜訪的6大要點(diǎn)

　　三、 拜訪的11大流程

　　【精要】經(jīng)銷商拜訪是銷售人員的日常工作，規(guī)避常犯的錯(cuò)誤，掌握要點(diǎn)與流程，切實(shí)提高銷售人員的拜訪效率。

　　第五講 經(jīng)銷商激勵(lì)

　　一、經(jīng)銷商最需要什么

　　二、激勵(lì)經(jīng)銷商的方法

　　【精要】掌握多樣性、人性化的激勵(lì)方法，以提高經(jīng)銷商的積極性，細(xì)節(jié)細(xì)微細(xì)致，打動(dòng)經(jīng)銷商，創(chuàng)新利用有限資源。

　　第六講 經(jīng)銷商銷售指標(biāo)分析

　　一、 銷售增長(zhǎng)率

　　二、 經(jīng)銷商銷售額

　　三、 經(jīng)銷商完成銷售計(jì)劃百分比

　　四、 經(jīng)銷商的出貨率

　　五、 其它指標(biāo)

　　【精要】掌握分析銷售數(shù)據(jù)的方法，用數(shù)據(jù)說(shuō)話更具說(shuō)服力，同時(shí)加強(qiáng)銷售人員對(duì)經(jīng)銷商掌控力，提升管理水平。

　　第七講 經(jīng)銷商管理常用表格

　　一、 經(jīng)銷商檔案表

　　二、 經(jīng)銷商分類表

　　三、 月度拜訪行程表

　　四、 月度工作總結(jié)表

　　五、 月度銷售排行榜

　　六、 競(jìng)品比較圖

　　七、 反饋報(bào)告

　　【精要】工欲善其事，必先利其器。表格是管理的常用工具。利用表格管理常常會(huì)產(chǎn)生好的效果。

　　講師介紹

　　梅明平老師——中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　梅明平老師，中國(guó)經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人。企業(yè)經(jīng)銷商大會(huì)首選培訓(xùn)師，資深營(yíng)銷渠道咨詢專家，國(guó)資委經(jīng)銷商管理師認(rèn)證專家委員，國(guó)家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師，世界500強(qiáng)華人講師，贏家大講堂特聘專家，清華大學(xué)、華中科技大學(xué)營(yíng)銷總監(jiān)班特約講師，廈門(mén)大學(xué)EDP項(xiàng)目班特約講師。出版的著作有《經(jīng)銷商管理》、《八大步驟防竄貨》等，出版的光碟有《十招激活經(jīng)銷商》。

　　梅明平老師，具有十多年外資企業(yè)銷售管理經(jīng)驗(yàn)，歷任首席商務(wù)代表、區(qū)域銷售營(yíng)運(yùn)經(jīng)理、營(yíng)銷副總、銷售總監(jiān)等職。1998年榮膺世界500強(qiáng)企業(yè)“世界銷售領(lǐng)導(dǎo)人”獎(jiǎng)并赴美領(lǐng)獎(jiǎng)。2004年因在渠道管理中獨(dú)樹(shù)一幟的創(chuàng)新，榮膺年度全國(guó)“最佳渠道管理獎(jiǎng)。”從事培訓(xùn)咨詢工作多年，現(xiàn)任新藍(lán)海營(yíng)銷管理咨詢公司總經(jīng)理，是新藍(lán)海經(jīng)銷商培訓(xùn)學(xué)院創(chuàng)辦人，《新藍(lán)海》雜志創(chuàng)辦人。

　　梅明平老師，在經(jīng)銷商渠道管理領(lǐng)域全方位、多角度研究十多年，是國(guó)內(nèi)唯一專注于經(jīng)銷商領(lǐng)域的資深專職培訓(xùn)講師。他深入洞悉經(jīng)銷商的思維模式與核心需求，以統(tǒng)領(lǐng)全局的高度把握廠商關(guān)系要脈。作為中國(guó)經(jīng)銷商培訓(xùn)的領(lǐng)軍人物，獨(dú)創(chuàng)《經(jīng)銷商持續(xù)贏利模式》實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)模型，為國(guó)內(nèi)廣大經(jīng)銷商提供科學(xué)方法，迅速突破瓶頸，全面解決難題，幫助他們做大做強(qiáng)做久，實(shí)現(xiàn)企業(yè)家理想。

　　梅明平老師，不但理論功底深厚，兼具跨國(guó)公司與民營(yíng)企業(yè)的銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，更整合國(guó)際國(guó)內(nèi)先進(jìn)理念，形成適應(yīng)經(jīng)銷商群體的知識(shí)體系，倡導(dǎo)中國(guó)企業(yè)優(yōu)化經(jīng)銷商管理模式，打造分批次、階梯式、系統(tǒng)化的經(jīng)銷商培訓(xùn)工程，從根本上實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商培訓(xùn)的重要意義，建立廠商一體化的互信共贏伙伴關(guān)系，幫助經(jīng)銷商真正提升、蛻變，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，降低風(fēng)險(xiǎn)，正確決策，保持核心競(jìng)爭(zhēng)力，走可持續(xù)發(fā)展之路。

　　【培訓(xùn)案例】

　　梅明平老師培訓(xùn)過(guò)千余家企業(yè)的經(jīng)銷商，足跡遍布全國(guó)80 多個(gè)城市，受益學(xué)員十多萬(wàn)人，代表性企業(yè)包括(部分)： 康師傅、旺旺食品、思念食品、雨潤(rùn)集團(tuán)、蒙牛乳業(yè)、湯臣倍健、加加醬油、涪陵榨菜、黃鶴樓酒業(yè)、瀘州老窖、稻花香酒業(yè)、勁酒酒業(yè)、燕京啤酒、青島啤酒、雪花啤酒、鼎湖山泉、恒安紙業(yè)、東洋之花、雀氏集團(tuán)、三鼎織帶、艾麗碧絲、姍拉娜、上海高姿、珀萊雅、東鵬陶瓷、諾貝爾瓷磚、匯泰龍、圣象地板、嘉寶莉漆、雷士照明、歐普照明、九牧潔具、歐聯(lián)衛(wèi)浴、瑪堡壁紙、格力電器、美的電器、九陽(yáng)家電、創(chuàng)維彩電、老板電器、新飛電器、蘇泊爾電器、先鋒電器、七匹狼男裝、勁霸男裝、鴻星爾克 貴人鳥(niǎo)、浪莎襪業(yè)、紅蜻蜓、康奈鞋業(yè)、意爾康鞋業(yè)、全友家私、雙虎家私、圣奧家具、柏森家具、晚安家居、大自然床墊、舒達(dá)床墊、伊百麗家具、大北農(nóng)集團(tuán)、隆平高科、住商肥料、瀚生農(nóng)資、海大集團(tuán)、正大飼料、偉嘉集團(tuán)、文勝肥業(yè)、石頭記、思科、齊心文具、酷比手機(jī) 大運(yùn)摩托、綠源電動(dòng)車、鄧祿普輪胎、一度傳媒等等。

　　梅明平老師的授課風(fēng)格，睿智大氣，深入淺出，風(fēng)趣幽默，課程生動(dòng)，案例豐富，以融會(huì)貫通的經(jīng)典思路，獨(dú)具創(chuàng)新的核心理念，專業(yè)完整的理論體系，行之有效的操作方法，落到實(shí)處的授課效果，深受經(jīng)銷商與企業(yè)的歡迎和喜愛(ài)，獲得一致贊譽(yù)。