六“賣(mài)”神劍電話(huà)銷(xiāo)售技巧

課程類(lèi)別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	田大超
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2014-03-03 11:53:08

　　

　　課程大綱

　　第一單元 打電話(huà)前的準(zhǔn)備技巧

　　電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)和傳統(tǒng)銷(xiāo)售之間的差異? (案例：平安保險(xiǎn)利潤(rùn)猛增的背后是什么變了?)

　　電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越難? (互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)打電話(huà))

　　A、拒絕大

　　B、客戶(hù)的信賴(lài)感急劇下降

　　C、本能的反感和抗拒

　　D、競(jìng)爭(zhēng)壓力的加劇，各行各業(yè)都在打電話(huà)銷(xiāo)售

　　電話(huà)銷(xiāo)售的優(yōu)點(diǎn)： (案例：邏輯推演與分析)

　　A、高效

　　B、直接

　　C、節(jié)省拜訪(fǎng)成本

　　優(yōu)秀的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)做好什么樣的準(zhǔn)備?

　　硬件 ：電話(huà)、筆、筆記本、錄音筆等

　　軟件：結(jié)果、目標(biāo)、態(tài)度、微笑、肢體語(yǔ)言

　　電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的“成交地圖”/成交路線(xiàn)圖 (案例：一個(gè)別針換別墅)

　　第二單元 “巧”賣(mài)開(kāi)場(chǎng)

　　如何設(shè)置巧妙的開(kāi)場(chǎng)白，30秒內(nèi)留住客戶(hù)?

　　“新、奇、特”的開(kāi)場(chǎng)白 (互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)模擬)

　　引起客戶(hù)興趣的3大要素：聲音、內(nèi)容、價(jià)值

　　魅力聲音修煉法則： (互動(dòng)：不愿掛掉的電話(huà))

　　A、底氣訓(xùn)練(狗喘氣)

　　B、吐字訓(xùn)練(饒舌頭)

　　C、發(fā)聲訓(xùn)練(讀話(huà)術(shù))

　　D、音調(diào)訓(xùn)練(唱歌)

　　E、聲音立體感、感染力訓(xùn)練(聽(tīng)錄音、看電視)

　　開(kāi)場(chǎng)白設(shè)置的5大關(guān)鍵 (互動(dòng)：書(shū)寫(xiě)定制版開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù))

　　A、確認(rèn)身份和問(wèn)候

　　B、建立融洽的溝通氛圍

　　C、表達(dá)價(jià)值和意圖

　　D、詢(xún)問(wèn)方便與否

　　E、過(guò)渡到需求探討

　　“打”好關(guān)系的6大法寶 (互動(dòng)：互打電話(huà)實(shí)戰(zhàn)演練)

　　A、電話(huà)中的傾聽(tīng)原則，聽(tīng)什么、怎么聽(tīng)

　　B、電話(huà)中的贊美原則，快速、真誠(chéng)、引導(dǎo)性

　　C、富有“粘性”的聲音，粘住客戶(hù)的思維

　　D、電話(huà)中的問(wèn)話(huà)技巧

　　關(guān)系的5個(gè)層次 (案例：拆解追求女生全過(guò)程)

　　A、不了解

　　B、認(rèn)識(shí)

　　C、感興趣

　　D、信任

　　E、戰(zhàn)略合作伙伴

　　見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話(huà)(不同性格客戶(hù)分類(lèi)) (案例：三國(guó)那些人兒)

　　A、老虎型

　　B、樹(shù)懶型

　　C、大象型

　　第三單元 “重”賣(mài)需求

　　誰(shuí)是我的客戶(hù)

　　找對(duì)人：如何判斷客戶(hù)資格 (落地：寫(xiě)出具體標(biāo)準(zhǔn))

　　A、決策人

　　B、有購(gòu)買(mǎi)力

　　C、對(duì)產(chǎn)品感興趣

　　如何了解客戶(hù)的基本情況 (互動(dòng)：模擬演練發(fā)問(wèn))

　　A、開(kāi)放式問(wèn)句 (互動(dòng)：書(shū)寫(xiě)問(wèn)句)

　　B、封閉式問(wèn)句

　　說(shuō)對(duì)話(huà)：如何詢(xún)問(wèn)客戶(hù)更容易接受和回答 (案例：實(shí)戰(zhàn)示范)

　　A、引導(dǎo)式發(fā)問(wèn)

　　B、前奏+提問(wèn)

　　C、贊美+提問(wèn)

　　做對(duì)事1：當(dāng)客戶(hù)需求模糊時(shí)，如何激發(fā)客戶(hù)需求(SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售巔峰問(wèn)句)

　　S：狀況詢(xún)問(wèn)

　　P：?jiǎn)栴}詢(xún)問(wèn)

　　I：暗示詢(xún)問(wèn)

　　N：需求確定詢(xún)問(wèn)

　　如何在客戶(hù)腦海中建立一套購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)(三階溝通法)

　　如何將客戶(hù)的需求不斷擴(kuò)大(顧問(wèn)式銷(xiāo)售引導(dǎo)術(shù))

　　做對(duì)事2：當(dāng)客戶(hù)需求明確時(shí)，如何探尋到客戶(hù)需求(“剝洋蔥”探尋法)

　　如何將客戶(hù)需求引導(dǎo)到自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)(動(dòng)機(jī)詢(xún)問(wèn))

　　如何推銷(xiāo)自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)給客戶(hù)

　　第四單元 “說(shuō)”賣(mài)產(chǎn)品

　　產(chǎn)品介紹的時(shí)機(jī)

　　令客戶(hù)怦然心動(dòng)的產(chǎn)品介紹方法：EFAB法則

　　框視銷(xiāo)售法 (案例：X獵頭公司的服務(wù))

　　入情入境法 (案例：前進(jìn)家具)

　　心動(dòng)按鈕 (案例：帶落地窗的房子)

　　測(cè)試成交

　　第五單元 “消”除顧慮

　　先處理心情，后處理事情

　　拖延的處理技巧 (案例：實(shí)戰(zhàn)演練)

　　什么是拖延?

　　消除拖延的步驟：表達(dá)同理心

　　重新介紹產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)的好處

　　強(qiáng)化現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)的好處/強(qiáng)化以后購(gòu)買(mǎi)的損失

　　介紹保留的“賣(mài)點(diǎn)”和“好處”

　　再次測(cè)試成交

　　顧慮的處理技巧 (互動(dòng)：書(shū)寫(xiě)定制版話(huà)術(shù))

　　什么是顧慮?

　　消除顧慮的步驟：表達(dá)同理心

　　提問(wèn)找到顧慮的真實(shí)原因

　　針對(duì)性說(shuō)服

　　確定客戶(hù)同意

　　再次測(cè)試成交

　　關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析與應(yīng)對(duì) (案例：隔壁的婚紗店)

　　常見(jiàn)顧慮處理的話(huà)術(shù)

　　A、我考慮好了給你打電話(huà)

　　B、價(jià)格太貴了

　　C、我再比較比較

　　一句話(huà)提升50%銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

　　A 、 將客戶(hù)的問(wèn)題鎖定

　　B、再次確認(rèn)

　　C、針對(duì)性說(shuō)服

　　D、測(cè)試成交

　　第六單元 “纏”邁向成交

　　判斷購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

　　成交“術(shù)”：

　　A、假設(shè)成交法

　　B、優(yōu)惠成交法

　　C、算賬成交法

　　D、大眾成交法

　　E、短信/微信成交法

　　第七單元 結(jié)束電話(huà)的技巧

　　結(jié)束電話(huà)時(shí)的電話(huà)禮儀

　　為下次接觸做鋪墊

　　第八單元 如何接電話(huà)

　　接電話(huà)的流程

　　A、問(wèn)候

　　B、留下姓名、公司及聯(lián)系方式

　　C、引導(dǎo)式發(fā)問(wèn)

　　D、請(qǐng)對(duì)方陳述意圖

　　接電話(huà)的話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

　　第九單元 微信 / 短信公關(guān)策略

　　動(dòng)之以理，曉之以情

　　理性的短信，感性的發(fā)

　　短信模版

　　短信類(lèi)型

　　A、幽默型

　　B、互動(dòng)型

　　C、價(jià)值型

　　D、問(wèn)候型

　　講師介紹

　　田大超

　　中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　《“賣(mài)”向成功銷(xiāo)售訓(xùn)練營(yíng)》品牌銷(xiāo)售課程創(chuàng)始人;

　　“中國(guó)風(fēng)”銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)第一發(fā)起人

　　廣州銷(xiāo)售軍團(tuán)大聯(lián)盟創(chuàng)始人

　　中國(guó)風(fēng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院院長(zhǎng)

　　白云國(guó)際皮具城特聘常年?duì)I銷(xiāo)講師

　　培訓(xùn)課程過(guò)200多場(chǎng)，培訓(xùn)學(xué)員近5萬(wàn)人

　　【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】：

　　田老師也是一位真正實(shí)戰(zhàn)派出身的培訓(xùn)師，他曾經(jīng)身無(wú)分文，從山東老家南下廣州，一開(kāi)始從0底薪開(kāi)始做銷(xiāo)售，甚至半年的時(shí)間經(jīng)常吃不上飯，找不到住的地方，經(jīng)常遭受周?chē)�人的冷落和打擊，但卻從未放棄理想和夢(mèng)想，一直走在銷(xiāo)售的路上;直到今天，成長(zhǎng)為公司的主要合作伙伴，甚至集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理，同時(shí)，不斷的被客戶(hù)邀請(qǐng)去分享他的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、職業(yè)化素養(yǎng)修煉法則、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力打造心得，繼而又蛻變?yōu)橐晃宦殬I(yè)講師。所以，田老師深知作為銷(xiāo)售人員，尤其是剛踏入銷(xiāo)售工作2年左右的銷(xiāo)售人員的“夢(mèng)與痛”，了解他們內(nèi)心的孤寂，外表的強(qiáng)逞，艱難的爬行......

　　【實(shí)戰(zhàn)課程】：

　　《“賣(mài)”向成功銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》(1-3階段)、《說(shuō)對(duì)話(huà)、賺大錢(qián)-話(huà)術(shù)訓(xùn)練營(yíng)》、

　　《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》、《談判--成交術(shù)》、《客戶(hù)為什么買(mǎi)產(chǎn)品》、《行銷(xiāo)事業(yè)的魅力》

　　《頂尖銷(xiāo)售高手必備八大功力》、《六“賣(mài)”神劍-電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧》、

　　《銷(xiāo)售不是賣(mài)產(chǎn)品--把你賣(mài)出去》、《銷(xiāo)售不是賣(mài)產(chǎn)品--讓客戶(hù)饑渴》、

　　《銷(xiāo)售就是賣(mài)產(chǎn)品--讓客戶(hù)心動(dòng)》、《銷(xiāo)售就是賣(mài)產(chǎn)品--出口成錢(qián)》、

　　《銷(xiāo)售就是賣(mài)產(chǎn)品--把錢(qián)收回來(lái)》。

　　《微信營(yíng)銷(xiāo)成交技巧》、《微信成交話(huà)術(shù)》、

　　《如何倍增客戶(hù)群--微信營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能》、《自動(dòng)賺錢(qián)機(jī)器--微信自動(dòng)添加好友》

　　【培訓(xùn)風(fēng)格】：

　　有著豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，講課的針對(duì)性和實(shí)用性強(qiáng); 通俗易懂，風(fēng)趣幽默的語(yǔ)言和古今中外，生動(dòng)翔實(shí)的事例深入淺出，詼諧幽默，激情生動(dòng)，課程實(shí)戰(zhàn)性特別強(qiáng)、根據(jù)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售過(guò)程遇到的常見(jiàn)問(wèn)題設(shè)置話(huà)術(shù)應(yīng)對(duì)，非常實(shí)用、實(shí)效。

　　【服務(wù)部分企業(yè)】：

　　零售服務(wù)業(yè)： 廣東仁和藥業(yè)、揭陽(yáng)市恒華玉都有限公司、天地壹號(hào)、曼古銀、華視傳媒廣州分公司、惠州葉華傳媒、殼牌石油公司、金蝶軟件、茂名兄弟飯店、惠州圣梵瑜伽養(yǎng)生會(huì)所、廣州人事局下屬培訓(xùn)中心、揭陽(yáng)市陽(yáng)光足道連鎖有限公司、普寧市富邦家具有限公司、滿(mǎn)達(dá)布藝、勁霸男裝、荔紅酒店、洛夫特酒店、幸福酒業(yè)、金隆達(dá)電器有限公司、龍陽(yáng)藥業(yè)有限公司、揭陽(yáng)名邦家具有限公司、奧林健身、天匯珠寶有限公司、奧利服飾、精誠(chéng)鑲嵌珠寶有限公司、戴安娜床上用品、非帆足浴用品、師俊家具有限公司、中奧美發(fā)連鎖等

　　金融行業(yè)： 湛江銀行，開(kāi)平農(nóng)信、天津農(nóng)行，重慶銀行、惠州農(nóng)信、湛江市郵儲(chǔ)銀行、雷州郵政儲(chǔ)蓄、高州農(nóng)信社、珠海郵儲(chǔ)、銀河證券、廣發(fā)證券、工行陜西分行、交通銀行陜西分行等

　　通信行業(yè)： 汕尾移動(dòng)、達(dá)州聯(lián)通、廣元聯(lián)通、深圳移動(dòng)、中山移動(dòng)、梧州移動(dòng)、南寧移動(dòng)、昆明移動(dòng)、陜西電信、中山電信、東莞電信等

　　制造業(yè)： 廣州白云國(guó)際皮具城、源芝林醫(yī)藥、三優(yōu)鞋材有限公司、科屹五金有限公司、華澤紡織有限公司、健涂寶化工有限公司、富侍德化工有限公司、昌達(dá)飼料有限公司、豐隆配件有限公司、睿豪皮具有限公司、中徽汽車(chē)用品有限公司、網(wǎng)利五金有限公司、旭龍彈簧有限公司、從玉菜業(yè)、勝麒隆汽車(chē)用品有限公司、新輝飼料有限公司、揭陽(yáng)匯鋒模具有限公司、揭陽(yáng)富利盛工藝玩具有限公司、揭陽(yáng)偉粵五金有限公司、揭西金峰摩配有限公司、日照翡翠珠寶有限公司、揭陽(yáng)東鋼五金有限公司、雅神內(nèi)衣有限公司、揭陽(yáng)比格萊化工有限公司、揭陽(yáng)恒華新材料有限公司、泰圖不銹鋼有限公司、廣東萬(wàn)寶集團(tuán)等

　　物流貿(mào)易行業(yè)： 新易泰物流有限公司、意點(diǎn)通物流、楚京貿(mào)易有限公司、丹日貿(mào)易有限公司、佳裕貿(mào)易有限公司等

　　汽車(chē)業(yè)： 廣汽本田、廣來(lái)車(chē)行、益維電動(dòng)車(chē)有限公司等

　　通訊行業(yè)： 立信通訊有限公司、凌先科技有限公司、長(zhǎng)訊電子商務(wù)有限公司、領(lǐng)航網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司、佳聯(lián)電訊有限公司、北斗電訊有限公司、環(huán)球通訊有限公司、09電訊有限公司、 藍(lán)天網(wǎng)絡(luò)科技有限公司等

　　廣告業(yè)： 傲睿營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司、文心文化傳播有限公司、意尚策劃有限公司、華視傳媒、葉華傳媒等

　　事業(yè)單位： 仙登衛(wèi)浴茂名日?qǐng)?bào)社、茂名市廣播電視臺(tái)、廣州市人事局等

　　裝飾行業(yè)： 創(chuàng)品裝飾有限公司、揭陽(yáng)利源建材有限公司、揭陽(yáng)華誠(chéng)裝飾有限公司、華興裝飾有限公司、揭陽(yáng)豪庭門(mén)窗廠(chǎng)、揭陽(yáng)招聘網(wǎng)、銘達(dá)布藝有限公司、佳裕裝飾材料有限公司、揭陽(yáng)怡寶布藝等

　　教育咨詢(xún)行業(yè) ：紫辰生物科技有限公司三生咨詢(xún)有限公司、邦元教育機(jī)構(gòu)、匯德教育集團(tuán)、廣州偉粵教育有限公司等