情境銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	蔣觀慶
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2014-03-03 08:57:31

　　

　　課程背景

　　面對競爭壓力，面對客戶不斷變化的需求，大量的銷售人員疲于奔命，然業(yè)績?nèi)圆粔蚶硐�。銷售越來越難做，面對困境，我們的經(jīng)驗(yàn)如何結(jié)合市場環(huán)境形成規(guī)律，來指導(dǎo)我們的銷售活動(dòng)呢?本課程結(jié)合自己10年?duì)I銷與管理的實(shí)踐，總結(jié)出面對不同銷售情境和問題，如何快速的與客戶成交，如何進(jìn)行虎口奪單。

　　課程對象

　　一線銷售員、區(qū)域經(jīng)理、客服經(jīng)理、銷售經(jīng)理

　　學(xué)員收益

　　通過情境實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，最后總結(jié)出一套實(shí)戰(zhàn)型應(yīng)對不同銷售問題和情境的方法，結(jié)構(gòu)，流程。幫助您打造讓客戶30秒喜歡你，30秒精彩開場白，3分鐘基本判斷客戶性格，20分鐘完美銷售溝通流程。通過訓(xùn)練，自己能結(jié)合產(chǎn)品設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)的話術(shù)。課程融合研討，角色扮演，小組及個(gè)人作業(yè)的訓(xùn)練方法和銷售工具箱，從而解決了培訓(xùn)如何快速落地的困惑。

　　課程大綱

　　《我要用全身心的愛來迎接今天》

　　開場三問：為什么學(xué)，學(xué)什么，怎么學(xué)

　　一、變革年代下的銷售與角色

　　采用引導(dǎo)技術(shù)的教學(xué)方法

　　1、現(xiàn)場銷售演練：產(chǎn)品銷售，要求如下

　　• 兩名學(xué)員分別扮演銷售人員和客戶，可銷售自己公司產(chǎn)品

　　• 要求銷售流程(拜訪、介紹、談判)完整，顧客要提出各種有難度的異議，銷售人員進(jìn)行化解

　　• 其他學(xué)員做觀察員認(rèn)真觀察并在演練結(jié)束后進(jìn)行點(diǎn)評

　　• 現(xiàn)場討論：剛才的銷售過程成功嗎?存在哪些問題?

　　2、什么是銷售?

　　3、銷售員的角色是什么?

　　4、頂尖銷售員的職業(yè)素養(yǎng)是什么?

　　二、實(shí)戰(zhàn)情境銷售研討

　　案例分析說明三步走：現(xiàn)象診斷，原因分析，解決方案

　　1、銷售情境一——如何虎口奪單

　　情境：客戶一直使用競爭者產(chǎn)品，而我公司產(chǎn)品質(zhì)量不比同行差，價(jià)格也差不多，現(xiàn)在很想和對方發(fā)生業(yè)務(wù)，但對方和競爭者關(guān)系非常好，優(yōu)勢大客戶，不愿意更換供應(yīng)商，怎么辦呢?

　　• 需求分析

　　• 引導(dǎo)需求與業(yè)務(wù)

　　2、銷售情境二(演練)——找對人 說對話 辦成事

　　情境：你所面對的事一家生產(chǎn)企業(yè)客戶，客戶內(nèi)部管理比較完善。通過前期的了解，該客戶生意比較好。在于該目標(biāo)客戶的拜訪時(shí)，你要面對4種會(huì)影響你業(yè)務(wù)的角色，分別是采購部王經(jīng)理，生產(chǎn)技術(shù)部李廠長，車間操作人員，公司最終決策者趙總，請?jiān)O(shè)計(jì)與一上4種角色的溝通和業(yè)務(wù)方案，并進(jìn)行小組模擬演練

　　• 分成5人一組

　　• 談?wù)摲窒?/p>

　　• 總結(jié)：性格，需求，角色，方法

　　3、銷售情境三——如何找回失去的愛

　　情境(簡要介紹)：曾經(jīng)與公司有過業(yè)務(wù)，因質(zhì)量問題沒有處理好，三年后公司品質(zhì)大有提升，如何再續(xù)業(yè)務(wù)。

　　• 現(xiàn)象診斷

　　• 原因分析

　　• 解決方案

　　小結(jié)：信任度構(gòu)建三大因素

　　4、銷售情境四——回款是公司的血脈

　　情境：某客戶與你合作一年，你的產(chǎn)品價(jià)格也比較低�？蛻粼掠媚惝a(chǎn)品數(shù)量屬于中等消耗客戶。原合作初合同約定貨到30天付款。但第三筆業(yè)務(wù)后，基本在60天左右，有時(shí)在90天，搞的你很郁悶。每次你去催款，客戶總以各種理由來延遲付款。該客戶一般45天左右要一次貨。而你公司規(guī)定付款期限就是30天，超期需要你承當(dāng)部分罰款。最近又有一家你的同行攻入該客戶。在這種內(nèi)憂外患的情況下，為了更好的回款并維護(hù)業(yè)務(wù)，你會(huì)怎么做呢?

　　• 客戶不付款的N種理由

　　• 如何有效催收貨款和業(yè)務(wù)談判

　　5、銷售情境五——從容應(yīng)對投訴

　　• 情景演練：客戶投訴應(yīng)對

　　• 情境：從非技術(shù)手段解決客戶投訴

　　小結(jié)：處理投訴三大原則和一個(gè)工具

　　三、銷售情景話術(shù) (36個(gè)經(jīng)典問題話術(shù)應(yīng)對)

　　1、與客戶電話拜訪

　　• 打完電話用信息確認(rèn)

　　• 與陌生客戶第一次電話拜訪

　　• 你向客戶介紹，客戶要求發(fā)傳真，如何處理?

　　• 針對客戶推脫忙

　　• 說話的聲音也很重要

　　電話拜訪小結(jié)：目的，流程，方法

　　2、初次面對面拜訪客戶

　　• 用負(fù)面問題開場

　　• 應(yīng)對客戶說“對不起，我很忙”

　　• 如何與客戶寒暄

　　• 如何3分鐘獲得對方喜歡

　　• 要說“我們”

　　• 用自己語言復(fù)述客戶的話

　　• 獲得信任

　　• 當(dāng)客戶要問價(jià)格時(shí)

　　• 針對沒興趣，不需要

　　• 針對考慮下

　　• 當(dāng)客戶溫柔的拒絕時(shí)

　　• 開始要求你介紹產(chǎn)品

　　• 贊美是一把刀——面對客戶不同年齡對象

　　• 認(rèn)同客戶話術(shù)

　　• 問客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)

　　3、如何破除業(yè)務(wù)進(jìn)程的障礙

　　• 門把銷售法——起死回生之術(shù)

　　• 賣產(chǎn)品不如賣思想——引導(dǎo)客戶

　　• 當(dāng)客戶用同行產(chǎn)品，你去推廣

　　• 用提問引導(dǎo)你的客戶

　　• 討價(jià)還價(jià)

　　• 全力以赴，消除最后一個(gè)異議——將軍策略

　　• 拒絕應(yīng)對——顧客說價(jià)格太貴了

　　• 顧客堅(jiān)持你先報(bào)價(jià)格怎么辦呢?

　　• 三點(diǎn)羅列法應(yīng)用

　　• 成交技巧話術(shù)-YES成交

　　• 向客戶介紹你的產(chǎn)品和服務(wù)——FABE

　　4、 探尋需求，以終為始話術(shù)專題

　　引導(dǎo)：我被銷售的體驗(yàn)

　　案例1：買窗簾

　　案例2：買沙發(fā)

　　• SPIN體驗(yàn)

　　• SPIN的認(rèn)識與作用

　　• 快樂對話，跟著SPIN走

　　• 設(shè)計(jì)我們的SPIN

　　總結(jié)

　　• 百變不離其中——銷售話術(shù)的溝通規(guī)律

　　• 高效業(yè)務(wù)溝通的話術(shù)流程

　　• 打動(dòng)客戶三組合：理性，感性與互動(dòng)

　　四、世界咖啡與開放空間專題

　　1、在銷售實(shí)踐中，你的分享是什么

　　2、小組展開對話

　　3、 我們的分享展示

　　4 、總結(jié)：方向、流程、結(jié)構(gòu)、方法、工具、標(biāo)準(zhǔn)