電話銷售技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	韓惠娜
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2014-02-15 09:48:26

　　

 

　　學(xué)習(xí)對象

　　泉州移動、福建鐵通、中國太平洋人壽、歐華莊園酒業(yè)、信通呼叫中心、福建科森特

　　課程目標(biāo)

　　了解電話銷售的基本步驟，學(xué)習(xí)電話銷售過程中的營銷氛圍塑造、產(chǎn)品呈現(xiàn)、異議處理、銷售促成等技巧。并通過大量的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，迅速掌握銷售技巧。

　　課程背景

　　電話銷售要實(shí)現(xiàn)“低成本、高回報(bào)”，需要的是電銷人員具備全面的電話銷售技巧，沒有電話銷售技巧的員工，不僅會影響到企業(yè)業(yè)績還會影響企業(yè)的形象、產(chǎn)品的形象。高產(chǎn)能的電話銷售是有方法的，這不僅需要有好的流程、好的團(tuán)隊(duì)配合和支持，更需要電銷人員個(gè)人電銷技術(shù)的提升。

　　課程內(nèi)容

　　第一部分：直面電話銷售中常見問題

　　1、為什么客戶總對我們不信任

　　2、為什么客戶總不說話或者搪塞

　　3、為什么我越來越討厭打電話

　　4、為什么同樣的腳本，成功率卻相差很大

　　5、重新認(rèn)識電話銷售

　　第二部分：電話銷售前的準(zhǔn)備

　　1、電話銷售應(yīng)該準(zhǔn)備什么

　　2、銷售準(zhǔn)備的注意事項(xiàng)

　　3、銷售對象性格認(rèn)知準(zhǔn)備

　　第三部分：營造良好的溝通氛圍

　　1、認(rèn)識溝通

　　2、電話溝通特點(diǎn)

　　3、電話溝通中感染力的構(gòu)成

　　4、提高聲音的感染力(練習(xí))

　　5、提升措施的感染力(練習(xí))

　　第四部分：電話銷售5步走

　　第1步：邁好第1步-開場很重要

　　1、開場白的目的

　　2、開場白的要素

　　3、開場白的非語言部分

　　4、開場白設(shè)計(jì)注意事項(xiàng)

　　5、關(guān)聯(lián)問題設(shè)計(jì)注意事項(xiàng)

　　6、開場白練習(xí)

　　7、開場6大心理認(rèn)知

　　第2步：為客戶找購買理由-客戶需求探尋

　　1、小練習(xí)，了解當(dāng)前學(xué)員需求探尋能力

　　2、需求挖掘的意義

　　3、需求挖掘的2大武器

　　4、武器一：成功的傾聽

　　5、武器二：有效的提問

　　6、不同產(chǎn)品的需求挖掘方向

　　7、需求挖掘注意事項(xiàng)

　　第3步：精確產(chǎn)品賣點(diǎn)-產(chǎn)品呈現(xiàn)

　　1、產(chǎn)品內(nèi)容提煉技巧：FABE法則

　　2、FABE法的作用

　　3、FABE法練習(xí)

　　4、產(chǎn)品內(nèi)容表達(dá)技巧：說清楚

　　5、案例：他想表達(dá)什么?

　　6、金字塔式表達(dá)習(xí)慣

　　7、案例改進(jìn)

　　8、敏感信息的傳遞

　　第4步：讓拒絕變接受-異議處理

　　1、異議分類

　　2、異議處理步驟及常用技巧

　　3、同理心式的回答在異議處理中的運(yùn)用

　　4、表達(dá)同理心的方式

　　5、常見異議的應(yīng)對

　　第5步：幸福的收獲-目標(biāo)達(dá)成

　　1、交易達(dá)成的步驟

　　2、個(gè)性化結(jié)束語

　　第五部分：用贊美為銷售增色

　　1、贊美的技巧

　　2、練習(xí)：學(xué)會贊美你的伙伴

　　課程講授：運(yùn)用大量案例、練習(xí)，在培訓(xùn)過程中有效鞏固學(xué)習(xí)效果，讓學(xué)員回到工作崗位即可高效運(yùn)用

　　部分故事及案例：

　　1、練習(xí)：魂斷蘭橋經(jīng)典對白

　　2、視頻：麥兜的故事

　　3、故事：國王解夢

　　4、練習(xí)：FABE練習(xí)

　　師資力量

　　韓惠娜

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師

　　專注通信服務(wù)營銷咨詢培訓(xùn)

　　教育背景及工作經(jīng)歷

　　華僑大學(xué)本科

　　某通信運(yùn)營商高級項(xiàng)目經(jīng)理及培訓(xùn)顧問

　　某通信運(yùn)營商QC項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

　　某保險(xiǎn)公司培訓(xùn)顧問

　　研究領(lǐng)域及主要成就

　　近十年服務(wù)行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，500人大型呼叫中心管理經(jīng)驗(yàn)，執(zhí)著研究、專注執(zhí)行通信業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)服務(wù)營銷咨詢培訓(xùn);

　　通信業(yè)實(shí)際授課超過1000小時(shí)，專長于呼叫中心管理、電話質(zhì)檢管理、電話服務(wù)與營銷培訓(xùn)輔導(dǎo);

　　參與通信業(yè)在服務(wù)管理、營銷管理、流程再造等諸多大型項(xiàng)目咨詢及包裝,同時(shí)參與企業(yè)內(nèi)訓(xùn)體系、呼叫中心管理體系等工作的搭建;

　　品牌主打課程

　　《一線萬金 – 電話銷售技巧》

　　《PPT-企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)》

　　《形象塑造 – 商務(wù)禮儀》

　　《職場減壓-職場健康與壓力管理》

　　其它系列課程

　　《塑造新星-專業(yè)助教職業(yè)塑造》

　　《客戶滿意 – 投訴抱怨處理技巧》

　　《意識成長-服務(wù)觀念與態(tài)度》

　　《大客戶銷售-顧問式銷售》

　　《管理提升-外呼項(xiàng)目運(yùn)作管理》