大客戶銷售力提升　--- 銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練營教程

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	張魯寧
審核時間：	我要報名2014-02-14 09:28:29

　　

 

　　學(xué)習(xí)對象

　　銷售人員、銷售經(jīng)理以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員

　　課程目標(biāo)

　　在當(dāng)今激烈的商戰(zhàn)中，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業(yè)的安危。未經(jīng)專業(yè)培訓(xùn)的銷售人員做銷售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。其根本原因就在于營銷人員缺乏專業(yè)的訓(xùn)練，不懂得如何運(yùn)用專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售績效。

　　課程內(nèi)容

　　第一講、大客戶營銷策略

　　一.什么是大客戶營銷

　　二.大客戶營銷價值

　　三.大客戶營銷特征

　　四.現(xiàn)代銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別

　　五.了解中國人的思維方式

　　六.大客戶采購與銷售流程分析

　　☆收獲：保險業(yè)的本身特點與行業(yè)特性使其更強(qiáng)調(diào)銷售人員“一專多能”，結(jié)合營銷的趨

　　勢與特點，營銷人應(yīng)更好的結(jié)合自身進(jìn)行反思，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營銷的“咨詢顧問”還有多遠(yuǎn)?多元素質(zhì)提升將更好的走好保險營銷之路!

　　第二講、大客戶采購者性格分析

　　一.關(guān)鍵人物性格分析

　　二.大客戶組織架構(gòu)分析

　　三.對組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析和關(guān)系人進(jìn)行排序

　　四.決定成交的四個影響者

　　1.教練---客戶企業(yè)中的內(nèi)線

　　2.使用者---產(chǎn)品的直接使用者

　　3.技術(shù)把關(guān)者---對技術(shù)有絕對的發(fā)言權(quán)

　　4.決策者---具有最終的決策權(quán)力

　　附1：實戰(zhàn)案例分析：百萬訂單飛了

　　附2：性格測試

　　附3：銷售讀心術(shù)

　　工具：客戶信息收集檔案

　　收獲：不管多么復(fù)雜的采購流程和組織，都是和人打交道，如何找到能夠幫助自己的人，讀懂客戶，需要我們有敏銳的洞察力和分析判斷能力。大客戶銷售中的全腦思維。

　　第三講、客戶關(guān)系管理

　　一.客戶關(guān)系的建立

　　二.80/20原則客戶管理方法

　　三.管理客戶和產(chǎn)品的對策---AA/BB分析法-1

　　四.大客戶叛離的原因

　　五.企業(yè)與客戶的關(guān)系的三個層級

　　六.防止大客戶叛離的十種武器

　　實戰(zhàn)案例分析---王大力的工作計劃

　　附1：產(chǎn)品80/20區(qū)分表

　　附2：客戶80/20區(qū)分表

　　收獲：開發(fā)一個新客戶難度是老客戶的6倍，大客戶關(guān)系管理是企業(yè)基業(yè)長青的基石

　　第四講、大客戶銷售技巧

　　一.客戶接觸——拜訪接洽與建立信任

　　1. 萬事開頭難——留下深刻印象的開場白

　　2. 成功溝通十大秘訣

　　3. 客戶拒絕怎么辦?------話術(shù)技巧

　　4. 在初次銷售拜訪中，要注意的八個問題

　　演練：開場白與拜訪訓(xùn)練

　　收獲：打開客戶心防的基本途徑是:先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。

　　二.探明客戶需求技巧

　　1. 需求冰山

　　2. 隱含需求與明確需求

　　3. 客戶需求心理變化

　　4. 顧問式銷售最核心的SPIN技術(shù)

　　演練：SPIN技術(shù)訓(xùn)練題

　　視頻：《SPIN技術(shù)經(jīng)典運(yùn)用》

　　演練： 模擬演練(角色扮演)

　　收獲：⑴當(dāng)客戶了解到現(xiàn)有問題不僅僅是一個單一的問題，它會引發(fā)很多更深層次的問題，并且會帶來嚴(yán)重后果時，客戶就會覺得問題非常嚴(yán)重、非常迫切，必須采取行動解決它，那么客戶的隱藏需求就會轉(zhuǎn)化成明顯需求。也只有當(dāng)客戶愿意付諸行動去解決問題時，才會有興趣詢問你的產(chǎn)品，去看你的產(chǎn)品展示。⑵明確價值問題會使客戶從消極的對問題的投訴轉(zhuǎn)化成積極的對產(chǎn)品的憧憬。

　　三.緊握利益之劍——有效的產(chǎn)品推薦

　　1. FABE的理論基礎(chǔ)—客戶心中的5個問題

　　2. 特點|優(yōu)點|利益(FAB)對銷售的影響

　　3. 把產(chǎn)品的功能轉(zhuǎn)化為買主的利益

　　4. 如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求

　　演練：實例練習(xí)

　　頭腦風(fēng)暴：運(yùn)用FABE法則做賣點挖掘

　　收獲：銷售人員的工作就是通過提問、傾聽最終發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求，把產(chǎn)品的特性和利益融入針對客戶問題的解決方案中，最終贏得定單。

　　四.讓客戶喜歡你——專業(yè)呈現(xiàn)與排除異議

　　1.異議處理流程

　　2.拒絕處理---價格異議

　　3.不要掉入“價格陷阱”

　　4.價格異議---讓步原則

　　5.價格異議處理方法

　　五.臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交

　　1.成交的基本策略

　　2.業(yè)務(wù)成交技巧---成交信號

　　3.促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 12 法

　　4.成交時機(jī)出現(xiàn)后的“四不要”

　　5.促進(jìn)業(yè)務(wù)成交應(yīng)注意的兩點

　　六.順?biāo)�推�?mdash;—要求客戶轉(zhuǎn)介紹

　　七.客戶購買的是習(xí)慣——習(xí)慣你的服務(wù)

　　1.情感服務(wù)是充滿人情味的服務(wù)

　　2.真正的銷售始于售后

　　第五講、銷售人員的自身修煉

　　一.職業(yè)化銷售人員的四大關(guān)鍵

　　二.成功銷售人員應(yīng)掌握的知識

　　三.典型的銷售五種心態(tài)

　　視頻：《永不放棄》

　　師資力量

　　張魯寧

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師

　　中國式大客戶銷售實戰(zhàn)教練

　　國家認(rèn)證高級培訓(xùn)師

　　中國工信部評選2010-2011年度百強(qiáng)講師

　　榮獲2014年度 “我是好講師” TOP30強(qiáng)。

　　曾在世界500強(qiáng)大型企業(yè)工作18年。從業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、到集團(tuán)事業(yè)戰(zhàn)略部高管，豐富的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，被企業(yè)評為為企業(yè)首席營銷培訓(xùn)師，負(fù)責(zé)對中國及東南亞代理商、市場人員進(jìn)行營銷及管理培訓(xùn)。從銷售一線員工到管理者，從民營企業(yè)到外資企業(yè)，從管理者到培訓(xùn)師，從培訓(xùn)師到催化師，張老師積累了豐富的經(jīng)驗，并結(jié)合西方先進(jìn)的管理理論，結(jié)合中國企業(yè)特色，開發(fā)出了系列適合中國企業(yè)需要的培訓(xùn)課程。

　　曾服務(wù)過的客戶

　　513航空、中國空間技術(shù)研究院、龍工、斗山工程機(jī)械、現(xiàn)代冰輪、大宇造船、百瑞機(jī)械、永弘機(jī)械、普堃液壓、中國電信、中國聯(lián)通、廊坊設(shè)計院、LS農(nóng)機(jī)、哈大電氣、冀東水泥、京魯漁業(yè)、中魯漁業(yè)、美孚潤滑油、青島福田博寧、凱泉實業(yè)、樂天家居、遠(yuǎn)傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、東明彩印、天極傳媒、天音通訊、海星集團(tuán)、海普制蓋、益海糧油、民和牧業(yè)、萬華建材、上海煙草、威海國際、蓬泰集團(tuán)、南車集團(tuán)、綠城水務(wù)、正海集團(tuán)、哈爾濱東聯(lián)、河北廈工、寧夏凱晨電器集團(tuán)等眾多知名企業(yè)近500家。

　　主講課程：

　　《銷售人員銷售力系統(tǒng)訓(xùn)練》

　　《工業(yè)品大客戶銷售力提升》

　　《工業(yè)品代理商的開發(fā)與管控》

　　《銷售團(tuán)隊管理與建設(shè)》