360°經(jīng)銷商管理實戰(zhàn)班

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	劉曉亮
審核時間：	我要報名2014-01-09 11:06:27

　　

　　培訓(xùn)對象

　　總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、市場經(jīng)理等渴望提升經(jīng)銷商管理的人士

　　課程背景

　　對于品牌在渠道終端的表現(xiàn)，許多品牌廠家區(qū)域銷售經(jīng)理雖然學(xué)習(xí)過ECR原理，但還是因為經(jīng)銷商的不配合感到頭痛。如何才能讓經(jīng)銷商積極配合主推我方品牌?要拉動終端究竟受哪些因素制約?如何快速提升自家品牌在渠道終端的銷量?5年來，集德能咨詢公司的咨詢顧問們一直在思考這個問題，我們深入調(diào)查研究聯(lián)想電腦、王老吉、吉列、寶潔、可口可樂、康師傅等25家著名品牌渠道管理的現(xiàn)狀，跟蹤了國內(nèi)在家電、醫(yī)藥、煙酒、照明、家居、建材、服飾、汽車等行業(yè)189家成長性品牌企業(yè)，他們銷售隊伍規(guī)模在10-100人左右，年營業(yè)額在3000萬-20個億之間，他們平均的年增長速度都在50%-100%以上，是同行業(yè)平均水平的3倍左右。這些品牌企業(yè)的共同特征就是經(jīng)銷商管理體系規(guī)范，忠誠度高;區(qū)域經(jīng)理管理很給力，年收入高于同行30%以上。在他們的管理活動中，我們發(fā)現(xiàn)了一個共同的規(guī)律，總結(jié)提煉出一套簡單有效的品牌渠道控制系統(tǒng)，那就是“360度經(jīng)銷商管理模型”-通過“三類聯(lián)盟、六大戰(zhàn)略維度與九個業(yè)績考核指標”之間全方位的共同作用，達到渠道終端的高效產(chǎn)出。市場不相信抱怨，來自快速成長品牌廠家的高要求與超級終端的雙重壓力，如何幫助區(qū)域經(jīng)理有效做好經(jīng)銷商管理，快速提升品牌市場份額?這就是開發(fā)本課程的最終目標。

　　課程收益

　　1、快速構(gòu)建立體化高效的經(jīng)銷商管理體系

　　2、大大強化品牌在渠道終端的表現(xiàn)力

　　3、掌握控制經(jīng)銷商的品類管理策略

　　4、幫助經(jīng)銷商建立信息化系統(tǒng)

　　5、建立廠商戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

　　6、有效管理渠道成員信用與控制風(fēng)險

　　7、幫助經(jīng)銷商成為區(qū)域市場品牌銷售冠軍

　　8、逐步提升經(jīng)銷商隊伍的競爭力、積極性與忠誠度

　　課程大綱

　　前言：“360度經(jīng)銷商管理模型”介紹

　　一、“三類聯(lián)盟”包括：

　　“廠類-商類-品類”的地位匹配

　　二、“六大戰(zhàn)略維度”包括：

　　1、一把手戰(zhàn)略

　　2、一體化組合流程

　　3、廠商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

　　4、建立扎實終端管理基礎(chǔ)

　　5、打造經(jīng)銷商經(jīng)營團隊

　　6、建立信息化系統(tǒng)

　　三、“九項指標”包括：

　　品牌經(jīng)銷商專賣店/專賣區(qū)業(yè)績考核九項指標

　　第一部分 “三類聯(lián)盟”――經(jīng)銷商管理的前提條件

　　第一單元：“三類聯(lián)盟”的建設(shè)

　　一、廠商門當戶對的戰(zhàn)略意義

　　“上錯花轎嫁錯郎”的啟示

　　二、三類聯(lián)盟戰(zhàn)略：廠類/商類/品類對等性

　　1、如何做到名品配名店，名店配名廠?

　　2、不對等的經(jīng)銷商會破壞區(qū)域布局與品類管理

　　三、如何做到品牌戰(zhàn)略與經(jīng)銷商資源的有效匹配性?

　　1、有實力，無意愿，怎么辦?

　　2、無實力，有意愿，怎么辦?

　　3、有實力，有意愿，怎么辦?

　　●案例分析：浙江××二線照明品牌開發(fā)市場時選擇大戶經(jīng)銷商策略所帶來的低銷量、不放棄痛苦處境

　　第二部分 “六大戰(zhàn)略維度”――經(jīng)銷商管理的核心基石

　　第二單元： 如何做好一把手工作?

　　一、從上到下地執(zhí)行戰(zhàn)略合作

　　二、一把手掌握了品牌經(jīng)營最核心資源

　　三、“名”與“利”一個都不能少，激勵經(jīng)銷商一把手的五個策略!

　　第三單元：如何推進一體化流程控制?

　　一、推進一體化流程，本質(zhì)上是執(zhí)行控制營銷的三四五策略，如何操作?

　　1、三大方法論是指：

　　控制營銷關(guān)鍵點、多層面拉動需求和有效授權(quán)

　　2、四大高壓線是指：

　　破壞價格體系者罰、竄貨他人區(qū)域者罰、侵吞推廣費用者罰和不作合理庫存者罰

　　3、五大關(guān)鍵點是指：

　　價格秩序的治理、定向銷售的實施、禁銷終端的管理、合理庫存的管理和分銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化

　　二、推進一體化流程的2個重點：

　　1、提供一體化定制產(chǎn)品及服務(wù)

　　2、提供專業(yè)化的品類增值服務(wù)

　　三、做到從生產(chǎn)→門店→銷售，產(chǎn)品庫存和周轉(zhuǎn)在最大利益的條件下運行

　　第四單元：廠商如何建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系?

　　一、廠商關(guān)系發(fā)展三階段

　　1、重組渠道價值鏈的需要

　　2、如何建立廠商共同管理的溝通平臺?

　　3、三階段培育：交易關(guān)系→合作關(guān)系→戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

　　二、“六教法”幫助你有效建立牢固廠商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

　　1、教授組建專業(yè)的產(chǎn)品銷售公司與團隊

　　2、教授認知與研究市場

　　3、教授市場傳播策略與方法

　　4、教授先進市場管理技術(shù)

　　5、教授將單店做成銷售冠軍店

　　6、教授將經(jīng)銷商打造自己區(qū)域市場的銷售品牌

　　案例分析：廣東××音響品牌運用“六教法”有效建立廠商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，強勢擠進行業(yè)十大品牌

　　第五單元：如何打造與品牌匹配的經(jīng)銷商經(jīng)營團隊?

　　一、廠商“上下同欲者勝”

　　1、打造經(jīng)銷商經(jīng)營團隊的重要性

　　2、與品牌戰(zhàn)略匹配的經(jīng)營團隊應(yīng)具備的條件?

　　二、打造經(jīng)銷商企業(yè)文化五步驟

　　1、人管人累死人，制度管人輕松人，文化管人留住人

　　2、員工可以對抗一項制度，但沒辦法對抗一種文化與氛圍

　　3、文化就是造勢，用十種東西來解決一個問題

　　4、打造企業(yè)文化五步驟

　　三、打造適合公司化戰(zhàn)略的組組織架構(gòu)

　　1、組織架構(gòu)與崗位職責(zé)的設(shè)定

　　2、標準化作業(yè)、流程化運作、數(shù)字化經(jīng)營

　　四、制定員工績效考核體系

　　1、不是所有經(jīng)銷型企業(yè)都適合KPI指標

　　2、最具挑戰(zhàn)性的經(jīng)銷商員工薪酬體系

　　3、讓員工收入高才是硬道理

　　4、不同企業(yè)不同發(fā)展階段應(yīng)有不同的考核辦法

　　五、如何建立經(jīng)銷商培訓(xùn)體系?

　　1、重視培訓(xùn)戰(zhàn)略意義

　　2、“三洗五會”培訓(xùn)體系的建立

　　案例分析：山西××壁紙經(jīng)銷商門店普通員工個個年薪10萬以上的培訓(xùn)手冊與薪酬考核方法解密

　　第七單元：如何建立終端信息化系統(tǒng)?

　　一、在信息系統(tǒng)反饋的機制下成立終端督查小組

　　1、如何建立信息化系統(tǒng)?

　　2、建立督查機制

　　3、及時核查各項終端工作

　　二、對比協(xié)議，衡量達成情況，定期分析差距，及時糾偏

　　三、根據(jù)結(jié)果落實品類發(fā)展機制，使市場終端各種活動得到保障

　　第三部分 九項指標――經(jīng)銷商管理的評估標準

　　第八單元：如何對經(jīng)銷商進行業(yè)績考核與評估?

　　一、品類生意計劃與回顧“九項指標”替代了“客情”的煩惱

　　二、定期品類生意回顧是雙方考核終端各項運營情況的重要依據(jù)

　　三、零售領(lǐng)域的“九項指標”如下：

　　1、“三客”-客流量、客單價、客戶忠誠度

　　2、“三毛”-初級毛利、維持毛利、商業(yè)毛利

　　3、“三庫”-庫存周轉(zhuǎn)率、庫存脫銷率、庫存投資回報率

　　四、如何運用“九項指標”為產(chǎn)品在各門店的運營績效提供有利的執(zhí)行依據(jù)?

　　案例分析：山東××醫(yī)藥品牌導(dǎo)入終端KPI考核之后，區(qū)域經(jīng)理終于不用靠喝酒來維持復(fù)雜的客情了