市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	劉曉亮
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2014-01-09 09:58:19

　　

　　培訓(xùn)對(duì)象

　　總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員

　　課程背景

　　面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的區(qū)域市場(chǎng)，你有方向感嗎?你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案?去進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)、管理與提升，做到有計(jì)劃的推廣�？墒牵�一流的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商，市場(chǎng)怎能做起來?渠道政策是要求做代理，經(jīng)銷商卻熱衷于自己賣零售，無心去布局和擴(kuò)大分銷;廠家一片苦心出臺(tái)各項(xiàng)提升市場(chǎng)氛圍的推廣政策，經(jīng)銷商卻大打折扣。錢被拿走了，該做的事卻沒做。營(yíng)銷政策難以執(zhí)行，產(chǎn)品陳列面越來越小，每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來，叫我如何是好?渠道沖突八成與廠家營(yíng)銷政策執(zhí)行有關(guān)，可又有幾個(gè)銷售經(jīng)理真正發(fā)揮好公司政策和把準(zhǔn)經(jīng)銷商的贏利模式?大多銷售經(jīng)理無法與經(jīng)銷商平等溝通，壓銷售任務(wù)方法笨拙，竄貨沖突處理猶如“雞同鴨講”。尤其銷售人員頻繁變動(dòng)，回款、亂價(jià)、竄貨等渠道歷史問題不斷累積，經(jīng)銷商怨聲四起，經(jīng)銷商怎么管控?大牌經(jīng)銷商很牛，常常獅子大開口;小經(jīng)銷商實(shí)力弱很難招兵買馬。如何讓各區(qū)域經(jīng)銷商緊跟品牌的發(fā)展，轉(zhuǎn)變觀念，聽話合作，快速反應(yīng)與有效執(zhí)行?來吧!集德能營(yíng)銷學(xué)院營(yíng)銷專家們的獨(dú)家研發(fā)課程，2013版《市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理》(2天)，將為你提供新形勢(shì)下區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理的全面解決方案。

　　培訓(xùn)收益：

　　1、學(xué)習(xí)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟，有效處理好四類市場(chǎng)：中心市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)、樣板市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)。學(xué)會(huì)渠道規(guī)劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法。

　　2、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商方法與工具，統(tǒng)一學(xué)員對(duì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法，并學(xué)會(huì)在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場(chǎng)狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。

　　3、學(xué)會(huì)根據(jù)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略，建立有效的經(jīng)銷商培訓(xùn)體系。學(xué)會(huì)如何利用渠道有限資源，建立經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的方法，讓經(jīng)銷商全體員工死心踏地跟“黨”走?

　　4、分析各種銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)在不同市場(chǎng)開發(fā)階段，不同競(jìng)爭(zhēng)的情況下，如何制定針對(duì)經(jīng)銷商的銷售政策?如何幫助經(jīng)銷商制定針對(duì)零售終端的政策?

　　5、學(xué)會(huì)面對(duì)經(jīng)銷商談?wù)�策、壓銷售任務(wù)的方法，通過引導(dǎo)式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作。學(xué)會(huì)激勵(lì)經(jīng)銷商的六種方法。

　　6、學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的各種手段，并在此基礎(chǔ)上，學(xué)習(xí)幫助經(jīng)銷商拓展網(wǎng)絡(luò)的方法。分析庫(kù)存、竄貨、亂價(jià)等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。

　　7、學(xué)會(huì)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行有效評(píng)估與問題改善，學(xué)會(huì)與不合格經(jīng)銷商安全“分手”的技巧。

　　8、解剖20個(gè)熱點(diǎn)品牌成敗案例，掌握10套先進(jìn)營(yíng)銷管理工具，和至少30個(gè)實(shí)操方法。培訓(xùn)結(jié)束后，找到解決實(shí)際市場(chǎng)問題的藥方，帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營(yíng)銷體系。

　　課程大綱

　　第一單元：區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃

　　一、你有以下三大難題嗎?

　　難題一：“市場(chǎng)開發(fā)屢不成功”

　　難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”

　　難題三：“有銷量卻沒有利潤(rùn)”

　　國(guó)內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃?

　　二、如何做好你的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃?

　　1、學(xué)會(huì)SWOT分析。

　　2、領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略。

　　3、區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)規(guī)劃六步法。

　　4、如何制定一份有競(jìng)爭(zhēng)力的《營(yíng)銷方案與作戰(zhàn)地圖》?

　　三、二三線品牌企業(yè)老總的渠道規(guī)劃困惑：

　　1、新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標(biāo)市場(chǎng)?

　　2、面對(duì)通街同質(zhì)化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃?

　　3、立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場(chǎng)，不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合

　　●案例分析：××電器只用一年時(shí)間在武漢市場(chǎng)由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》。

　　第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇

　　一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義

　　二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場(chǎng)

　　二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟：

　　第一步：明確公司銷售政策

　　第二步：調(diào)查區(qū)域市場(chǎng)特征

　　第三步：走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商

　　第四步：甄選的關(guān)鍵要素

　　1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五大標(biāo)準(zhǔn)

　　2、學(xué)會(huì)《經(jīng)銷商篩選工具》

　　第五步：談判簽約經(jīng)銷商

　　1、首批進(jìn)貨：首批進(jìn)貨量壓任務(wù)的合同談判十四招

　　2、簽訂合同：與經(jīng)銷商簽訂合同時(shí)要注意的5個(gè)陷阱

　　三、企業(yè)不同發(fā)展階段、不同市場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷商的不同要求

　　●案例分析：××品牌衛(wèi)浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。

　　第三單元：批量生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商

　　一、你的招商方式落后了嗎?

　　二、如何進(jìn)行低成本的招商會(huì)議策劃?

　　三、成功完成一場(chǎng)品牌招商活動(dòng)要注意四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

　　●案例分析：××品牌方便面B市中秋節(jié)之際成功招商活動(dòng)紀(jì)實(shí)。

　　第四單元：吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五套談判動(dòng)作

　　一、“一套思路”出發(fā)

　　1、與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商“戀愛”四部曲

　　2、“只有雄獅才能吃到野牛”

　　3、“上對(duì)轎子嫁對(duì)郎”

　　二、“兩項(xiàng)特質(zhì)”武裝

　　1、銷售人員兩個(gè)特質(zhì)：自信心/策略心

　　2、空白市場(chǎng)與成熟市場(chǎng)對(duì)開拓者的不同技能要求

　　3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型

　　三、“三道防線”公關(guān)

　　人與人打交道都藏有三道防線，依次為：

　　1、情感防線---如何建立信任感?

　　2、邏輯防線---如何建立利益感?

　　3、倫理防線---如何建立品德感?

　　四、“四大問題”促成

　　1、四大問題：

　　問題1：“你們的價(jià)格太高，賣不動(dòng)。”

　　問題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒競(jìng)爭(zhēng)力。”

　　問題3：“你們的政策支持沒人家的好。”

　　問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度。”

　　2、應(yīng)對(duì)策略：一個(gè)YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù)

　　五、“五面鏡子”返照

　　1、哪來“五面鏡子”?

　　2、放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢(shì)

　　3、引導(dǎo)經(jīng)銷商制定針對(duì)零售終端的游戲規(guī)則

　　4、不同市場(chǎng)，不同競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)條件下的不同銷售政策差異

　　●案例分析：北京××電動(dòng)車品牌寶雞市場(chǎng)幫助代理商銷量提升8倍的秘密。

　　第五單元：有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)

　　一、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：

　　①選擇�、谂嘤��、奂�勵(lì)　④協(xié)調(diào)�、菰u(píng)估 ⑥調(diào)整

　　二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

　　1、“教經(jīng)銷商銷售”的時(shí)代到來了!

　　2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴?

　　3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)

　　三、激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性

　　1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：

　�、儆绣X賺�、谟袞|西學(xué)�、塾形磥戆l(fā)展保障

　　2、經(jīng)銷商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略

　　3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

　　●案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財(cái)，可如今常常獅子大開口，難配合?

　　四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題

　　1、有效防止回款風(fēng)險(xiǎn)

　　2、經(jīng)銷商亂價(jià)與竄貨的嚴(yán)懲處理

　　3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧

　　4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關(guān)系”的竄貨問題

　　5、建立定期的經(jīng)銷商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問題

　　●案例分析：聯(lián)想“四個(gè)一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續(xù)提升渠道動(dòng)力。

　　五、做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估

　　1、不評(píng)估就沒有渠道持續(xù)增長(zhǎng)

　　2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人

　　3、實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評(píng)估管理

　　4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況

　　5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

　　六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場(chǎng)?

　　1、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。

　　2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。

　　3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項(xiàng)注意與三個(gè)“秘笈”。

　　4、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”。

　　●案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬。

　　第六單元：幫助經(jīng)銷商提升終端銷量

　　一、經(jīng)銷商門店贏利模式有競(jìng)爭(zhēng)力嗎?

　　1、贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新

　　2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式?

　　3、終端門店最有效的七種贏利模式

　　二、快速提升零售終端銷量五大緯度

　　1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。

　　2、氛圍營(yíng)造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。

　　3、銷售服務(wù)—“只有鉆石才能切割鉆石”。

　　4、隱性渠道—“一枝開五花，結(jié)果自然成”。

　　5、促銷活動(dòng)—促銷是拉動(dòng)終端的“風(fēng)火輪”。

　　三、如何提升零售終端忠誠(chéng)度

　　1、得終端者得天下

　　構(gòu)建“1+N”式終端布局

　　2、提升零售終端忠誠(chéng)度的十大方法

　�、僭黾涌蛻籼�槽成本六方法

　�、谶x擇“鐵桿”店員的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

　�、叟囵B(yǎng)“鐵桿”店員的四個(gè)有效技巧

　　小組研討與發(fā)表：提升忠誠(chéng)度的十大方法

　　3、零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

　　4、做好客情關(guān)系與客戶信用風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)態(tài)管理

　　●案例分析：××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營(yíng)高手的“商商聯(lián)盟計(jì)劃”。