營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)力塑造

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	張長(zhǎng)江
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-12-20 09:46:42

　　

　　學(xué)員對(duì)象：

　　總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、營(yíng)銷總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理

　　課程背景：

　　領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)則團(tuán)隊(duì)強(qiáng)，領(lǐng)導(dǎo)弱則團(tuán)隊(duì)弱。很多工業(yè)品企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者都是從銷售骨干轉(zhuǎn)型而來(lái)的，從銷售精英轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)管理者，一方面需要心態(tài)的轉(zhuǎn)變，另一方面更需要管理和領(lǐng)導(dǎo)技能的全面提升。

　　對(duì)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者而言，在管理方面(如組織、計(jì)劃、控制、協(xié)調(diào))的技能容易提升，而在個(gè)人修為、影響力塑造、識(shí)人用人、上下溝通等方面的素質(zhì)則較難提升。這些方面的素質(zhì)如得不到有效提升，則會(huì)在團(tuán)隊(duì)管理過(guò)程中出現(xiàn)如下問(wèn)題：

　　團(tuán)隊(duì)管理者管理方法簡(jiǎn)單粗暴，團(tuán)隊(duì)下屬對(duì)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)口服心不服，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部矛盾激化，銷售人員流失嚴(yán)重;°

　　團(tuán)隊(duì)管理者個(gè)人素質(zhì)差，不能夠嚴(yán)于律己，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)風(fēng)氣不好，士氣低落，最終直接影響到團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效;°

　　團(tuán)隊(duì)管理者缺乏必要的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，對(duì)如何識(shí)人用人缺乏意識(shí)，對(duì)如何留人育人缺乏意愿與技巧，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)難以快速?gòu)?fù)制與成長(zhǎng)，團(tuán)隊(duì)績(jī)效難以提高;°

　　本課程專門針對(duì)在工業(yè)品企業(yè)中從事?tīng)I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理工作的人員設(shè)置，旨在全面提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者在個(gè)人修為、影響力塑造、識(shí)人用人、溝通等方面的綜合素質(zhì)，最終通過(guò)提升團(tuán)隊(duì)管理者個(gè)人的領(lǐng)導(dǎo)力來(lái)提升團(tuán)隊(duì)整體的績(jī)效

　　課程收益：

　　通過(guò)培訓(xùn)，學(xué)員全面了解和掌握“將者五事：智、信、仁、勇、嚴(yán)”、“選人、育人、留人、用人”以及“對(duì)上溝通、平級(jí)溝通和向下溝通”的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù);°

　　提升學(xué)員對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者與管理者區(qū)別的認(rèn)識(shí)，真正領(lǐng)悟領(lǐng)導(dǎo)力塑造的精髓。°

　　掌握招聘技術(shù)、教練技術(shù)、情景領(lǐng)導(dǎo)、激勵(lì)下屬、建立制度等常用的領(lǐng)導(dǎo)技能并能夠在實(shí)戰(zhàn)中運(yùn)用。°

　　課程大綱：

　　第一講 團(tuán)隊(duì)的基本概念

　　主要議題：什么是團(tuán)隊(duì)?我們?yōu)槭裁葱枰獔F(tuán)隊(duì)?團(tuán)隊(duì)的績(jī)效與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者究竟是什么關(guān)系?如何認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)者和管理者的區(qū)別和聯(lián)系?領(lǐng)導(dǎo)力到底是先天具備的還是后天培養(yǎng)的?優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者什么樣?°

　　什么是團(tuán)隊(duì)°

　　故事：西游團(tuán)隊(duì)是個(gè)好團(tuán)隊(duì)°

　　為什么我們需要團(tuán)隊(duì)°

　　故事：劉邦的成功秘訣°

　　團(tuán)隊(duì)管理的本質(zhì)：依靠團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)的藝術(shù)°

　　團(tuán)隊(duì)管理者的三個(gè)角色:管家、領(lǐng)隊(duì)、教練°

　　案例分析：業(yè)績(jī)不好誰(shuí)之過(guò)?°

　　銷售團(tuán)隊(duì)管理者的三大任務(wù)：定方向、搭班子、帶隊(duì)伍°

　　管理與領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別°

　　領(lǐng)導(dǎo)力三要素：職位、職權(quán)、領(lǐng)導(dǎo)力°

　　團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的四個(gè)要素：為人、用人、溝通、決斷°

　　領(lǐng)導(dǎo)的最高境界：太上，不知有之°

　　第二講 領(lǐng)導(dǎo)為人之道

　　主要議題：古語(yǔ)說(shuō)：修身、齊家、治國(guó)、平天下。作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，個(gè)人修為非常重要，擁有良好的個(gè)人修為才能擁有影響力和領(lǐng)導(dǎo)力。建立個(gè)人修為的模型就是孫子兵法中的將者五事：智 信 仁 勇 嚴(yán)°

　　智°

　　何謂智者不惑?°

　　案例：朱元璋的挑戰(zhàn)°

　　案例：朱棣的智慧°

　　案例：毛主席為啥發(fā)動(dòng)文化大革命?°

　　案例：柳傳志鐵腕處理孫洪斌°

　　案例：出奇制勝°

　　信°

　　信任與信賴的重要性°

　　做一個(gè)公平的領(lǐng)導(dǎo)°

　　案例：曹操割發(fā)代首°

　　如何做到公平與公正?°

　　無(wú)私才能鐵面°

　　失信于員工的后果°

　　仁°

　　仁者無(wú)敵：嚴(yán)于律己 寬以待人°

　　領(lǐng)導(dǎo)與凡人的區(qū)別：劉邦的故事°

　　領(lǐng)導(dǎo)者首先要領(lǐng)導(dǎo)好自己°

　　案例：楚懷王摘纓會(huì)°

　　案例：曹操焚書(shū)°

　　案例：六尺巷的故事°

　　情景討論：遇到這樣的銷售員你怎么辦?°

　　人聚財(cái)散，財(cái)散人聚—牛根生的哲學(xué)°

　　情景討論：你該怎樣分配獎(jiǎng)金?°

　　案例：王石為何能登珠峰?°

　　勇°

　　對(duì)勇者無(wú)懼的理解°

　　案例：毛澤東和蔣介石的區(qū)別°

　　案例：劉邦與項(xiàng)羽分一杯羹°

　　為何要勇于擔(dān)當(dāng)?°

　　案例：李離與晉文公°

　　嚴(yán)°

　　嚴(yán):做一只溫柔的獅子°

　　境界與底線°

　　熱爐法則°

　　案例：南玻往事°

　　情景討論：老銷售的困惑°

　　與下屬保持怎樣的距離?°

　　情景討論：怎樣與下屬發(fā)生經(jīng)濟(jì)往來(lái)?°

　　第三講 領(lǐng)導(dǎo)用人之道

　　主要議題：人是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，所謂管理，主要就是管理人。在本講中，主要講解如何對(duì)下屬進(jìn)行管理，包括如何選人、如何育人，如何留人，如何用人。°

　　人的重要性°

　　銷售人力資源管理：選、育、留、用°

　　選°

　　銷售人員勝任素質(zhì)模型°

　　德與才哪個(gè)更重要?°

　　案例：錢莊老板的秘訣°

　　通用人才矩陣°

　　識(shí)別三類銷售人員°

　　案例：郭德綱的秘訣°

　　育°

　　銷售人員結(jié)構(gòu)化面試°

　　案例：日本企業(yè)如何招聘服務(wù)人員?°

　　為何要培訓(xùn)員工?°

　　IBM的培訓(xùn)理念°

　　視頻：士兵訓(xùn)練°

　　案例：成吉思汗的絕招°

　　實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)的難題°

　　銷售培訓(xùn)的四個(gè)循環(huán)°

　　現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)的三個(gè)要訣：說(shuō)給他聽(tīng)、做給他看，做做看看°

　　留°

　　銷售人員流失誰(shuí)之過(guò)?°

　　人員流失的代價(jià)°

　　三招留人°

　　案例：劉備如何留住人才?°

　　案例：劉邦如何留住人才?°

　　案例：挽留老銷售°

　　用°

　　用人之長(zhǎng)-量才用人，則無(wú)不可用之人°

　　案例：曾國(guó)藩慧眼識(shí)珠°

　　情景練習(xí)：這幾個(gè)銷售你怎么安排工作?°

　　案例：劉邦如何巧用陳平°

　　情景領(lǐng)導(dǎo)的概念：四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格°

　　測(cè)試：你是什么類型的領(lǐng)導(dǎo)

　　案例討論：如何運(yùn)用情景領(lǐng)導(dǎo)力°

　　員工性格分析：DISC°

　　不同性格員工的管理方式°

　　激勵(lì)的基本概念°

　　物質(zhì)激勵(lì)與非物質(zhì)激勵(lì)°

　　最有效的激勵(lì)是文化°

　　文化的重要性：團(tuán)隊(duì)與團(tuán)伙的區(qū)別°

　　故事：李自成失敗的啟示°

　　案例：華為成功的秘訣°

　　團(tuán)隊(duì)氛圍：講政治、講正氣、講學(xué)習(xí)°

　　團(tuán)隊(duì)愿景：給下屬成功的夢(mèng)想°

　　案例：馬云和孫正義的故事°

　　視頻:李云龍的獨(dú)立團(tuán)文化°

　　案例：解放軍的萬(wàn)歲軍°

　　正向激勵(lì)與負(fù)向激勵(lì)：胡蘿卜加大棒°

　　經(jīng)典激勵(lì)理論：°

　　雙因素理論、期望值理論、馬斯洛需求層次理論°

　　案例：蒙古帝國(guó)的興衰°

　　激勵(lì)銷售人員的十種手段°

　　°　　故事：王永慶午餐會(huì)

　　故事：巴頓將軍的故事°

　　故事：唐駿的故事°

　　故事：盛田昭夫的鮮花療法°

　　案例：九寨溝之旅°

　　第四講 領(lǐng)導(dǎo)溝通之道

　　主要議題：管理離不開(kāi)溝通。盛田昭夫說(shuō)：管理的過(guò)去是溝通，現(xiàn)在是溝通，未來(lái)還是溝通。本講將圍繞對(duì)上溝通、平級(jí)溝通和對(duì)下溝通三個(gè)層面來(lái)探討管理溝通中的一些重要原則和技巧°

　　溝通的定義°

　　溝通是雙向的°

　　團(tuán)隊(duì)溝通的幾個(gè)障礙°

　　案例：牧民與書(shū)記°

　　聽(tīng)說(shuō)問(wèn)循環(huán)°

　　傾聽(tīng)與提問(wèn)的技巧：3F法則°

　　批評(píng)與表?yè)P(yáng)°

　　溝通場(chǎng)景1：會(huì)議管理°

　　案例：會(huì)議中的四種人°

　　溝通場(chǎng)景2：布置工作°

　　布置工作的5W原則°

　　視頻：李云龍的命令°

　　溝通場(chǎng)景3：檢查工作°

　　溝通場(chǎng)景4：工作外溝通°

　　跨部門溝通的3C法則°

　　案例：孫悟空的成功之道°

　　如何向上溝通?°

　　了解上級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格°

　　視頻：李云龍的招數(shù)°