中國式關(guān)系營銷

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	張長江
審核時間：	我要報名2013-12-17 16:21:07

　　

　　學(xué)員對象：

　　總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售骨干

　　課程背景：

　　中國是一個典型的關(guān)系社會，可以說是離開關(guān)系，寸步難行。對于那些面向央企、政府、集團型客戶銷售產(chǎn)品的工業(yè)品企業(yè)銷售人員來說，最頭痛的問題莫過于如何的發(fā)展與客戶的個人關(guān)系并拿下訂單，以及面對錯綜復(fù)雜的人際關(guān)系和變幻莫測的市場環(huán)境，如何建立自己的人脈圈子并最終依靠人脈的力量成就人生的事業(yè)。

　　課程收益：

　　通過理論學(xué)習(xí)，使學(xué)員全面了解和掌握人際關(guān)系的基本定義，建立與發(fā)展人際關(guān)系的方法，以及如何面向高層建立人際關(guān)系。

　　通過實戰(zhàn)案例分析和演練，使學(xué)員能夠?qū)⑺鶎W(xué)知識與自己的銷售實戰(zhàn)結(jié)合在一起，并能在實踐當(dāng)中加以靈活運用。

　　課程大綱：

　　第一講 人際關(guān)系的基本概念

　　主要議題：什么是關(guān)系?關(guān)系的四種類型，人際關(guān)系對人生命運的影響

　　人際關(guān)系的基本定義

　　人際關(guān)系的四個層次：

　　血緣關(guān)系、感情關(guān)系、利益關(guān)系、一般關(guān)系

　　有沒有可能從一般關(guān)系直接到最里層關(guān)系?

　　案例：漢高祖聯(lián)姻

　　案例：一個窮銷售人員的秘訣

　　智商與情商的關(guān)系

　　案例：情商-智商矩陣

　　人際關(guān)系可以傳承嗎?

　　比爾蓋茨和巴菲特的故事

　　克林頓成功的秘訣

　　互動：測測你的情商

　　第二講 人際關(guān)系建立與發(fā)展

　　主要議題：人際關(guān)系發(fā)展的目標(biāo)和四大原則，人際關(guān)系發(fā)展的一般路徑，人際關(guān)系發(fā)展的實戰(zhàn)技能。

　　人際關(guān)系發(fā)展的四個目標(biāo)

　　胡雪巖成功的故事

　　人際關(guān)系建立的四個大原則：GCLF原則

　　患難見真情：朱元璋與馬大姐的故事

　　案例：劉曉慶與阿峰

　　謙卑的人有好人緣：他為啥不讓孩子上大學(xué)?

　　圈子決定人生：萬通六君子

　　關(guān)系發(fā)展的四個步驟：好感-信任-利益-情感

　　好感建立的方法

　　與不同性格客戶打交道的方法

　　DISC性格分析模型

　　贊美的四個原則

　　沒有人不愛聽贊美：關(guān)公的故事

　　贊美四原則：發(fā)自內(nèi)心、因人而異、具體詳實、出乎意料

　　互動練習(xí)：需找贊美點

　　如何尋找共鳴點

　　送禮的“五看”原則

　　笑話：送甲魚

　　信任的定義

　　信任與懷疑

　　客戶需求的五個層次——馬斯洛原理

　　發(fā)現(xiàn)需求滿足需求

　　需求的冰山理論

　　案例：賴昌星與楊前線

　　案例：劉志軍與丁書苗

　　沒有需求激發(fā)需求

　　案例：建筑商的圈套

　　建立情感的三個原則

　　建立情感銀行：有存有取

　　人際關(guān)系惡化的過程

　　一個猶太商人的感悟

　　第三講 高端人脈建立

　　主要議題：高層決策者的關(guān)系如何建立與發(fā)展，如何拓展更高層面的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

　　高層決策者的五個特點

　　了解高層的生活圈子

　　進入高層圈子的方法

　　案例：陳光標(biāo)的智慧

　　接近高層的四個方法

　　案例：老總與小狗

　　案例：飛機上的奇遇

　　高層面談的開場策略

　　如何說服高層

　　羅斯�？偨y(tǒng)與原子彈

　　案例：某電廠項目案例

　　案例：某石化項目銷售案例

　　案例：某政府銷售案例-局長的苦惱