銀行對(duì)公柜員的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧

課程類(lèi)別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	劉成熙
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-12-02 16:56:52

　　

　　課程前言：

　　在以營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向?yàn)橹鞯母?jìng)爭(zhēng)時(shí)代，“以客戶(hù)為中心”的理念已深入人心，二八法則也已被廣大管理人員所認(rèn)同和接受。 各家商業(yè)銀行都十分清楚地知道通過(guò)業(yè)務(wù)接觸來(lái)拓展客戶(hù)對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的重要意義所在，紛紛調(diào)整攻關(guān)策略，加大營(yíng)銷(xiāo)力度，致使高端客戶(hù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格外激烈。在這樣的形勢(shì)下，商業(yè)銀行如何挖掘潛力，革新機(jī)制，通過(guò)各種措施吸引、占有、維系高端客戶(hù)，獲得更好地業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)?如何利用自身?xiàng)l件，積累客戶(hù)儲(chǔ)備，制訂發(fā)展規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展?這些都是擺在商業(yè)銀行面前現(xiàn)實(shí)而艱巨的任務(wù)。建立敏感高效的信息調(diào)研機(jī)制。任何一條有關(guān)客戶(hù)的信息都很可能帶來(lái)優(yōu)質(zhì)的存款、貸款、中間業(yè)務(wù)及效益，誰(shuí)先捕捉了信息，誰(shuí)就搶占了市場(chǎng)的先機(jī)，商業(yè)銀行可通過(guò)收集數(shù)據(jù)、分析調(diào)研，迅速、敏感地確定富有價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)性目標(biāo)。作為對(duì)公柜員更是有機(jī)會(huì)接觸客戶(hù)，那么對(duì)公柜員這條營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)如何發(fā)揮，那么跟需要我們對(duì)公柜員通過(guò)與客戶(hù)的交流發(fā)現(xiàn)需求;根據(jù)客戶(hù)的需求提供產(chǎn)品或方案，并反饋給客戶(hù);提供后續(xù)跟進(jìn)和客戶(hù)關(guān)系維護(hù)。

　　授課對(duì)象：對(duì)公柜員

　　課程內(nèi)容

　　第一單元：對(duì)公柜員營(yíng)銷(xiāo)技巧

　　一. 客戶(hù)與潛在客戶(hù)(對(duì)公柜員面對(duì)的客戶(hù))

　　誰(shuí)是公司當(dāng)前的客戶(hù)

　　客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)

　　客戶(hù)是如何做出選擇的

　　誰(shuí)是你的潛在客戶(hù)

　　思考與討論

　　二. 對(duì)公柜員的初級(jí)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵

　　發(fā)展關(guān)系

　　建立信任

　　引導(dǎo)需求

　　解決問(wèn)題

　　三. 對(duì)公柜員的營(yíng)銷(xiāo)技巧

　　對(duì)公柜員營(yíng)銷(xiāo)人必須具備的四只眼

　　銷(xiāo)售的三個(gè)C

　　與企業(yè)建立“營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系”

　　四. 客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理與行為分析

　　客戶(hù)為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)?

　　了解顧客的兩大購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是什么?

　　如何發(fā)覺(jué)客戶(hù)的問(wèn)題，揭開(kāi)他們真正的需求。

　　如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來(lái)促成交易。

　　五. SPIN顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧-營(yíng)銷(xiāo)會(huì)談的四個(gè)階段

　　初步接觸-開(kāi)場(chǎng)白以及接觸技巧

　　調(diào)查研究-客戶(hù)挖掘需求技巧

　　證實(shí)能力-客戶(hù)產(chǎn)品及方案提供與反饋技巧

　　承認(rèn)接受-后續(xù)跟進(jìn)和客戶(hù)關(guān)系維護(hù)技巧

　　理論講授

　　小組討論

　　案例討論

　　案例演練

　　六. 對(duì)公柜員發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶(hù)

　　客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和行為分析

　　找準(zhǔn)你的目標(biāo)客戶(hù)

　　五種客戶(hù)分類(lèi)及關(guān)心的內(nèi)容

　　競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略

　　第二單元：對(duì)公柜員客戶(hù)需求挖掘技巧

　　一. SPIN顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售的流程

　　成功的啟動(dòng)的三步驟

　　成功的開(kāi)場(chǎng)白—打開(kāi)話(huà)題的技巧

　　如何贏得客戶(hù)的好感

　　案例模擬:開(kāi)場(chǎng)白真的很重要嗎

　　二. 成功的SPIN顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求

　　如何了解客戶(hù)需求

　　銷(xiāo)售中確定客戶(hù)需求的技巧

　　開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題

　　成功的SPIN需求調(diào)查分析

　　三. 客戶(hù)的個(gè)性模式分類(lèi)與溝通

　　追求型與逃避型

　　自我判定型與外界判定型

　　自我意識(shí)型與顧他意識(shí)型

　　配合型與拆散型

　　四. 對(duì)公柜員與客戶(hù)需求挖掘時(shí)的溝通技巧

　　對(duì)產(chǎn)品保持足夠的熱情

　　充分了解產(chǎn)品信息

　　掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)

　　準(zhǔn)備好你的銷(xiāo)售道具

　　明確每次銷(xiāo)售的目標(biāo)

　　五. 與客戶(hù)保持良好互動(dòng)

　　錘煉向客戶(hù)提問(wèn)的技巧

　　向客戶(hù)展示購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的好處

　　使用精確的數(shù)據(jù)說(shuō)服客戶(hù)

　　尋找共同話(huà)題

　　六. 準(zhǔn)確捕捉客戶(hù)的心思

　　真誠(chéng)了解客戶(hù)的需求

　　把握客戶(hù)的折中心理

　　準(zhǔn)確分析客戶(hù)的決定過(guò)程

　　對(duì)癥下藥地解決客戶(hù)疑慮

　　了解客戶(hù)內(nèi)心的負(fù)面因素

　　理論講授

　　小組討論

　　第三單元：對(duì)公柜員客戶(hù)需求提供產(chǎn)品與反饋技巧

　　一. 闡述并強(qiáng)化客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望

　　對(duì)“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析

　　制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案

　　確定貴公司的長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短

　　克服競(jìng)爭(zhēng)威脅

　　學(xué)習(xí)何時(shí)要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)、何時(shí)不要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)

　　巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較

　　二. 產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

　　如何以客戶(hù)為中心做方案陳述：FAB法則

　　金字塔原理與倒金字塔原理

　　關(guān)聯(lián)性陳述

　　非語(yǔ)言呈現(xiàn)技巧

　　三. 獲得客戶(hù)反饋的方法(討論)

　　處理客戶(hù)反饋的過(guò)程(討論)

　　客戶(hù)異議處理(分享與討論)

　　購(gòu)買(mǎi)影響力識(shí)別與處理技巧

　　理論講授

　　小組討論

　　案例討論

　　案例演練

　　第四單元：后續(xù)跟進(jìn)和客戶(hù)關(guān)系維護(hù)

　　一. 獲得客戶(hù)承諾的技巧

　　何時(shí)及怎樣獲得承諾(討論) ‘

　　客戶(hù)不愿做出承諾的情境處理

　　二. 保有客戶(hù)關(guān)系(Retain Customers)

　　持續(xù)傳送基本的價(jià)值主張

　　服務(wù)質(zhì)量保證

　　提供頂級(jí)顧客服務(wù)

　　創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系

　　快速響應(yīng)顧客的需求

　　創(chuàng)造高忠誠(chéng)度的顧客

　　三. 維護(hù)客戶(hù)關(guān)系(Grow relationships with customer)

　　提供加值的特色及服務(wù)。

　　針對(duì)目標(biāo)顧客的需求發(fā)展specific solutions。

　　顧客關(guān)系管理

　　了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作，提供優(yōu)秀的咨詢(xún)顧問(wèn)服務(wù)、解決顧客問(wèn)題

　　理論講授

　　小組討論

　　案例討論

　　案例演練

　　師資力量

　　劉成熙——中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　學(xué)歷：臺(tái)灣政治大學(xué)法律系畢業(yè)，MBA 出生：1966年5月5日 臺(tái)灣

　　經(jīng)歷與現(xiàn)職：臺(tái)灣大英法律事務(wù)所所長(zhǎng);歐亞法律事務(wù)所合伙律師;雍華國(guó)際電子有限公司CEO;春達(dá)國(guó)際股份有限公司總經(jīng)理;臺(tái)灣麥金士企管顧問(wèn)股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理;深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司CEO;清華大學(xué)長(zhǎng)春總裁班客座教授，北京交通大學(xué)EMBA班特聘講師，眾多銀行,證券，基金公司特邀授課講師。

　　個(gè)人簡(jiǎn)介

　　臺(tái)灣劉成熙老師曾是臺(tái)灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)，10年管理咨詢(xún)與培訓(xùn)功底，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點(diǎn)(國(guó)企;私企;中資;外資企業(yè))的全部營(yíng)運(yùn)，熟悉國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行，證券投行，基金公司的運(yùn)營(yíng)管理，以國(guó)際化的培訓(xùn)理念，傳授學(xué)員實(shí)戰(zhàn)思路，透過(guò)突破習(xí)慣領(lǐng)域，用行動(dòng)學(xué)習(xí)的方法;讓學(xué)員成功突破心智模式，讓學(xué)員產(chǎn)生行動(dòng)帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績(jī))。

　　講師風(fēng)格

　　透過(guò)講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快;講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對(duì)實(shí)際狀況進(jìn)行解析;授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合

　　臺(tái)灣劉成熙金融業(yè)(銀行，證券，基金，期貨，保險(xiǎn))授課客戶(hù)服務(wù)名單(簡(jiǎn)版)：

　　中國(guó)建設(shè)銀行(廣州/昆明)

　　中國(guó)工商銀行(佛山分行，佛山容桂支行，高明支行)

　　中國(guó)工商銀行(順德分行，杭州西湖支行)

　　中國(guó)平安銀行(深圳，上海);

　　深圳發(fā)展銀行總行

　　深圳發(fā)展銀行(深圳分行/佛山分行/廣州分行珠海分行/武漢分行/濟(jì)南分行/杭州分行)

　　深圳發(fā)展銀行(天津分行/北京分行/青島分行/大連分行/寧波分行)

　　深圳發(fā)展銀行(溫州分行/成都分行等全國(guó)20多個(gè)分行授課管理課程，累計(jì)到30多個(gè)梯次)

　　中信銀行深圳信用卡中心，上海浦東發(fā)展銀行信用卡中心

　　招商銀行深圳;

　　廣東發(fā)展銀行(廣州總行，江蘇分行，河南分行，珠海分行，北京分行等授課MTP,執(zhí)行力等)

　　中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行佛山分行

　　興業(yè)銀行股份有限公司福州總行

　　興業(yè)銀行股份有限公司呼和浩特分行(領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與創(chuàng)新等)

　　興業(yè)銀行股份有限公司西安分行(高效團(tuán)隊(duì)等)

　　興業(yè)銀行股份有限公司總行會(huì)計(jì)部

　　興業(yè)銀行股份有限公司太原分行

　　興業(yè)銀行股份有限公司成都分行

　　中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行(九江分行)

　　中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行深圳分行(支行行長(zhǎng)班3個(gè)梯次)

　　中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行廣州分行以及廣東分行(支行行長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)力提升6個(gè)梯次以上)

　　中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行沈陽(yáng)分行

　　廣州農(nóng)村商業(yè)銀行番禺支行

　　交通銀行蘇州分行

　　中國(guó)光大銀行�？诜中�

　　武漢天門(mén)城區(qū)信用聯(lián)社

　　中國(guó)銀行山西省分行財(cái)富管理中心

　　中國(guó)銀行海南省分行

　　浙江稠州商業(yè)銀行股份有限公司

　　深圳威豹金融押運(yùn)

　　世紀(jì)證券深圳總部(南昌等營(yíng)業(yè)部)管理課程;證券分析師演講與表達(dá)技巧課程;

　　世紀(jì)證券各營(yíng)業(yè)部組訓(xùn)TTT和課程開(kāi)發(fā)課程;

　　世紀(jì)證券組訓(xùn)人員課程開(kāi)發(fā)等課程合計(jì)到30天以上。

　　廣發(fā)證券總部(以及西安/廣州等)營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理高效團(tuán)隊(duì)管理，績(jī)效管理

　　廣發(fā)證券總部(以及中山/廣州等)TTT,高效人士7個(gè)習(xí)慣等課程類(lèi)似10梯次提上

　　廣發(fā)證券珠海分公司(3梯次高效執(zhí)行力)

　　廣州證券公司(高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與溝通以及高效人士7個(gè)習(xí)慣)

　　廣發(fā)證券佛山公司

　　深圳天成學(xué)院

　　招商證券股份有限公司

　　中國(guó)平安保險(xiǎn)集團(tuán)

　　中高平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司

　　招商基金股份有限公司

　　中山證券，安信證券，

　　晨星資訊(深圳)有限公司(管理溝通累計(jì)幾十天)

　　方正證券股份有限公司，方正期貨

　　信達(dá)奧銀基金

　　恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽保險(xiǎn)有限公司

　　華泰財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份公司

　　客戶(hù)名單不完全統(tǒng)計(jì)，每周都在不斷增加中……

　　臺(tái)灣劉成熙老師近期金融業(yè)授課成果快訊-事實(shí)勝于雄辯(精品課程)

　　中高層管理干部管理技能提升MTP(累計(jì)上140天以上);

　　中高層管理干部管理技能提升MTP(累計(jì)上150天以上);

　　領(lǐng)導(dǎo)者之劍-問(wèn)題分析與決策(累計(jì)上120天以上);高效管理溝通(累計(jì)上120天以上);

　　打造高效團(tuán)隊(duì)(累計(jì)上100天以上);

　　商務(wù)談判技巧(累計(jì)100天以上)

　　領(lǐng)導(dǎo)力課程(累計(jì)上100天以上);執(zhí)行力(累計(jì)上90天以上);

　　創(chuàng)新思維訓(xùn)練(累計(jì)上95天以上);金字塔邏輯思維(累計(jì)上110天以上)

　　創(chuàng)新管理與變革之道(累計(jì)上80天以上)高效人士7個(gè)習(xí)慣(累計(jì)上90天以上);

　　基于教練技術(shù)的輔導(dǎo)技巧(累計(jì)90天以上)

　　非人力資源經(jīng)理人的人力資源管理課程(累計(jì)70天以上);卓越績(jī)效管理(累計(jì)60天以上);

　　簡(jiǎn)報(bào)與演講技巧，商務(wù)演講與呈現(xiàn)技巧(累計(jì)80天以上)

　　TTT-內(nèi)部講師(初階中階高階累計(jì)100天以上);

　　課程開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)(累計(jì)成功達(dá)60個(gè)課程);

　　高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與溝通技巧(累計(jì)70天以上)

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與團(tuán)隊(duì)管控+大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧(累計(jì)50天以上)

　　高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)(累計(jì)50天以上)

　　績(jī)效面談與部屬培育系列(累計(jì)70天以上)

　　企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與策略管理&年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與策略規(guī)劃(累計(jì)70天以上)