銀行高端客戶開發(fā)與維護

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	劉成熙
審核時間：	我要報名2013-12-02 16:43:42

　　

　　前 言：

　　本為規(guī)劃高級客戶經(jīng)理等等管理技能提升所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅的業(yè)務隊伍，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。

　　本案經(jīng)XXX對貴司了解本次課程需求情況，擬訂本培訓規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細節(jié)方面進行深入的探討。

　　課程規(guī)劃的說明

　　在以營銷導向為主的競爭時代，“以客戶為中心”的理念已深入人心，二八法則也已被廣大管理人員所認同和接受。 各家商業(yè)銀行都十分清楚地知道拓展高端客戶對業(yè)務經(jīng)營的重要意義所在，紛紛調(diào)整攻關策略，加大營銷力度，致使高端客戶的市場競爭格外激烈。在這樣的形勢下，商業(yè)銀行如何挖掘潛力，革新機制，通過各種措施吸引、占有、維系高端客戶，獲得更好地業(yè)績增長?如何利用自身條件，積累客戶儲備，制訂發(fā)展規(guī)劃，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展?這些都是擺在商業(yè)銀行面前現(xiàn)實而艱巨的任務。建立敏感高效的信息調(diào)研機制。任何一條有關高端客戶的信息都很可能帶來優(yōu)質(zhì)的存款、貸款、中間業(yè)務及效益，誰先捕捉了信息，誰就搶占了市場的先機，商業(yè)銀行可通過收集數(shù)據(jù)、分析調(diào)研，迅速、敏感地確定富有價值的戰(zhàn)略性目標。

　　凡是追求可持續(xù)發(fā)展的銀行，永遠都不會在重要的高端客戶身上打折扣。因為對高端客戶打折扣就是對企業(yè)的未來打折扣。企業(yè)的高端客戶管理應該是完全動態(tài)的，可從企業(yè)與客戶的互動關系劃分，也可根據(jù)關系營銷對客戶忠誠度劃分，還可從客戶產(chǎn)生的贏利性進行劃分，亦可從客戶對企業(yè)的戰(zhàn)略意義去劃分。基于以上分析，“高端客戶”是企業(yè)的伙伴型客戶，是企業(yè)忠實的客戶，是為企業(yè)創(chuàng)造80%利潤的客戶，是為企業(yè)帶來高收益而企業(yè)只需支付低服務成本的客戶，因為他們與企業(yè)建立的是長期的可盈利關系，傳承并認可企業(yè)文化，并愿意和企業(yè)建立長期合作的關系。這部分客戶為企業(yè)帶來了長期利潤、節(jié)省了開發(fā)新顧客的成本，且?guī)椭�企業(yè)誘發(fā)潛在顧客，實現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展。高端客戶管理至少包含四個流程，即選擇顧客(Select Customers)，爭取顧客(Acquire Customers)，保有顧客(Retain Customers)，發(fā)展顧客關系(Grow relationships with customer)，而爭取顧客是大顧客管理中最困難且最昂貴的流程，其中顧問式銷售又為其中的要項。

　　課程目的

　　使學員掌握銀行高端客戶如何開發(fā)與維護。

　　掌握如何進行社區(qū)營銷。

　　使學員掌握網(wǎng)點人員管理與業(yè)務管理的技巧。

　　掌握人員的激勵與輔導技巧

　　銀行高端客戶開發(fā)策略

　　開發(fā)高端客戶的步驟和實用工具

　　開發(fā)高端客戶的社區(qū)營銷方法介紹

　　銀行新、老客戶的維護

　　學員對象：銀行零售客戶經(jīng)理

　　課程內(nèi)容

　　第一單元：銀行高端客戶開發(fā)策略選擇

　　市場環(huán)境的本質(zhì)

　　區(qū)隔目標市場

　　產(chǎn)品定位

　　市場細分化和定位

　　產(chǎn)品計劃和市場銷售策略實施

　　行業(yè)中取得競爭成功的關鍵因素有哪些?

　　競爭對手的戰(zhàn)略和目標是什幺?

　　競爭對手的優(yōu)勢在何處?弱點在何處?

　　競爭對手可能采取的行動是什么?

　　相對于競爭對手，你的優(yōu)勢在何處?

　　你的公司處于什么樣的競爭地位?

　　思考與討論

　　講授法

　　案例研討

　　小組討論

　　小組發(fā)表

　　第二單元：開發(fā)高端客戶的步驟和實用工具

　　客戶與潛在客戶

　　誰是公司當前的客戶

　　客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務

　　客戶是如何做出選擇的

　　誰是你的潛在客戶

　　思考與討論

　　營銷透視與管理

　　行業(yè)市場情報收集與分析

　　現(xiàn)有市場競爭分析

　　競爭對手情報收集與分析

　　市場情報的判斷、說明

　　市場情報說明中6P的運用

　　講授法

　　案例研討

　　小組討論

　　小組發(fā)表

　　第三單元：開發(fā)高端客戶的方法與技巧

　　開發(fā)新客戶的重要性

　　數(shù)量是第一個決勝點

　　使用多種方法去開發(fā)新客戶

　　設定新客戶開發(fā)的目標，并制定計劃

　　獲得見面機會

　　銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象

　　接近客戶的技巧

　　直接拜訪的技巧

　　信函開發(fā)的技巧

　　電話開發(fā)的技巧

　　以客戶為中心的業(yè)務開發(fā)流程

　　充分的準備

　　人性化的開場白和問候語

　　探詢客戶的真正需求

　　產(chǎn)品陳述技巧

　　常見的五種拒絕方式及應對技巧

　　SPIN模型與運用

　　SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析

　　問題與對話設計

　　進入推銷主題的時機及技巧

　　開發(fā)高端客戶的社區(qū)營銷方法介紹

　　社區(qū)營銷的思路

　　找尋機會

　　鋪開機會

　　挖掘機會

　　旁觀機會

　　穿插機會

　　長久機會

　　社區(qū)營銷策略

　　營銷主題，訴求的確定

　　采取有針對性營銷方式

　　選擇正確的時間、地點

　　選擇進入社區(qū)的方式

　　平衡各方顧客關系

　　活動過程要精益求精

　　活動創(chuàng)意要深刻

　　保持活動的長期性

　　講授法

　　案例研討

　　小組討論

　　小組發(fā)表

　　四 開發(fā)高端客戶管理與維護

　　選擇顧客(Select Customers)

　　按照特性與喜好，將市場劃分成區(qū)塊

　　目標對準高價值的顧客

　　確認投資在最能獲利的機會中

　　增加每位顧客的收入

　　增加顧客的獲利率

　　爭取顧客(Acquire Customers)

　　客戶開發(fā)

　　顧問式銷售

　　強化產(chǎn)品或服務解決問題方式的特殊性

　　增購公司的其它產(chǎn)品或服務，產(chǎn)生升級效果

　　保有顧客(Retain Customers)

　　持續(xù)傳送基本的價值主張

　　服務質(zhì)量保證

　　提供頂級顧客服務

　　創(chuàng)造加值效果的伙伴關系

　　快速響應顧客的需求

　　創(chuàng)造高忠誠度的顧客

　　發(fā)展顧客關系(Grow relationships with customer)

　　提供加值的特色及服務。

　　針對目標顧客的需求發(fā)展specific solutions。

　　顧客關系管理

　　了解顧客的詳細情況，提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務、解決顧客問題

　　講授法

　　案例研討

　　小組討論

　　小組發(fā)表

　　師資力量

　　劉成熙——中國培訓網(wǎng)高級講師

　　學歷：臺灣政治大學法律系畢業(yè)，MBA 出生：1966年5月5日 臺灣

　　經(jīng)歷與現(xiàn)職：臺灣大英法律事務所所長;歐亞法律事務所合伙律師;雍華國際電子有限公司CEO;春達國際股份有限公司總經(jīng)理;臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理;深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO;清華大學長春總裁班客座教授，北京交通大學EMBA班特聘講師，眾多銀行,證券，基金公司特邀授課講師。

　　個人簡介

　　臺灣劉成熙老師曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰(zhàn)管理經(jīng)驗，10年管理咨詢與培訓功底，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點(國企;私企;中資;外資企業(yè))的全部營運，熟悉國內(nèi)外商業(yè)銀行，證券投行，基金公司的運營管理，以國際化的培訓理念，傳授學員實戰(zhàn)思路，透過突破習慣領域，用行動學習的方法;讓學員成功突破心智模式，讓學員產(chǎn)生行動帶領企業(yè)再創(chuàng)佳績)。

　　講師風格

　　透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快;講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析;授課講師豐富的實務經(jīng)驗與操作手法使學員能即學即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合

　　臺灣劉成熙金融業(yè)(銀行，證券，基金，期貨，保險)授課客戶服務名單(簡版)：

　　中國建設銀行(廣州/昆明)

　　中國工商銀行(佛山分行，佛山容桂支行，高明支行)

　　中國工商銀行(順德分行，杭州西湖支行)

　　中國平安銀行(深圳，上海);

　　深圳發(fā)展銀行總行

　　深圳發(fā)展銀行(深圳分行/佛山分行/廣州分行珠海分行/武漢分行/濟南分行/杭州分行)

　　深圳發(fā)展銀行(天津分行/北京分行/青島分行/大連分行/寧波分行)

　　深圳發(fā)展銀行(溫州分行/成都分行等全國20多個分行授課管理課程，累計到30多個梯次)

　　中信銀行深圳信用卡中心，上海浦東發(fā)展銀行信用卡中心

　　招商銀行深圳;

　　廣東發(fā)展銀行(廣州總行，江蘇分行，河南分行，珠海分行，北京分行等授課MTP,執(zhí)行力等)

　　中國農(nóng)業(yè)銀行佛山分行

　　興業(yè)銀行股份有限公司福州總行

　　興業(yè)銀行股份有限公司呼和浩特分行(領導藝術與創(chuàng)新等)

　　興業(yè)銀行股份有限公司西安分行(高效團隊等)

　　興業(yè)銀行股份有限公司總行會計部

　　興業(yè)銀行股份有限公司太原分行

　　興業(yè)銀行股份有限公司成都分行

　　中國郵政儲蓄銀行(九江分行)

　　中國郵政儲蓄銀行深圳分行(支行行長班3個梯次)

　　中國郵政儲蓄銀行廣州分行以及廣東分行(支行行長領導力提升6個梯次以上)

　　中國郵政儲蓄銀行沈陽分行

　　廣州農(nóng)村商業(yè)銀行番禺支行

　　交通銀行蘇州分行

　　中國光大銀行�？诜中�

　　武漢天門城區(qū)信用聯(lián)社

　　中國銀行山西省分行財富管理中心

　　中國銀行海南省分行

　　浙江稠州商業(yè)銀行股份有限公司

　　深圳威豹金融押運

　　世紀證券深圳總部(南昌等營業(yè)部)管理課程;證券分析師演講與表達技巧課程;

　　世紀證券各營業(yè)部組訓TTT和課程開發(fā)課程;

　　世紀證券組訓人員課程開發(fā)等課程合計到30天以上。

　　廣發(fā)證券總部(以及西安/廣州等)營業(yè)部總經(jīng)理高效團隊管理，績效管理

　　廣發(fā)證券總部(以及中山/廣州等)TTT,高效人士7個習慣等課程類似10梯次提上

　　廣發(fā)證券珠海分公司(3梯次高效執(zhí)行力)

　　廣州證券公司(高績效團隊建設與溝通以及高效人士7個習慣)

　　廣發(fā)證券佛山公司

　　深圳天成學院

　　招商證券股份有限公司

　　中國平安保險集團

　　中高平安財產(chǎn)保險股份有限公司

　　招商基金股份有限公司

　　中山證券，安信證券，

　　晨星資訊(深圳)有限公司(管理溝通累計幾十天)

　　方正證券股份有限公司，方正期貨

　　信達奧銀基金

　　恒安標準人壽保險有限公司

　　華泰財產(chǎn)保險股份公司

　　客戶名單不完全統(tǒng)計，每周都在不斷增加中……

　　臺灣劉成熙老師近期金融業(yè)授課成果快訊-事實勝于雄辯(精品課程)

　　中高層管理干部管理技能提升MTP(累計上140天以上);

　　中高層管理干部管理技能提升MTP(累計上150天以上);

　　領導者之劍-問題分析與決策(累計上120天以上);高效管理溝通(累計上120天以上);

　　打造高效團隊(累計上100天以上);

　　商務談判技巧(累計100天以上)

　　領導力課程(累計上100天以上);執(zhí)行力(累計上90天以上);

　　創(chuàng)新思維訓練(累計上95天以上);金字塔邏輯思維(累計上110天以上)

　　創(chuàng)新管理與變革之道(累計上80天以上)高效人士7個習慣(累計上90天以上);

　　基于教練技術的輔導技巧(累計90天以上)

　　非人力資源經(jīng)理人的人力資源管理課程(累計70天以上);卓越績效管理(累計60天以上);

　　簡報與演講技巧，商務演講與呈現(xiàn)技巧(累計80天以上)

　　TTT-內(nèi)部講師(初階中階高階累計100天以上);

　　課程開發(fā)與設計實戰(zhàn)(累計成功達60個課程);

　　高端客戶營銷與溝通技巧(累計70天以上)

　　市場營銷與團隊管控+大客戶銷售技巧(累計50天以上)

　　高端客戶營銷心理學(累計50天以上)

　　績效面談與部屬培育系列(累計70天以上)

　　企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與策略管理&年度經(jīng)營目標與策略規(guī)劃(累計70天以上)