銀行高端客戶營(yíng)銷心理學(xué)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	劉成熙
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-12-02 16:41:50

　　

　　前言

　　面對(duì)日趨劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，一位成功銷售主管的超強(qiáng)業(yè)務(wù)表現(xiàn)有時(shí)甚至?xí)�影響到一個(gè)產(chǎn)品的地區(qū)市場(chǎng)表現(xiàn)和份額，那么一個(gè)統(tǒng)領(lǐng)大局的銷售高管的營(yíng)銷管理能力在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下則會(huì)變得更加突出和重要，如何使高管清晰的認(rèn)知其營(yíng)銷管理職責(zé)，是我們將要討論的話題，要成為一名成功營(yíng)銷主管所必備的前提條件和必須掌握的幾種管理技能，并要求學(xué)員在實(shí)際工作中不斷加以運(yùn)用、總結(jié)和改進(jìn)，全面提升自己的管理能力，一個(gè)高效銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的形成需要合適的人選，嚴(yán)明的紀(jì)律、精簡(jiǎn)的流程、明確的責(zé)權(quán)劃分來對(duì)組織各成員行為加以有效的制約，旨在引導(dǎo)各銷售主管在嚴(yán)格約束其部屬行為的同時(shí)，做到和他們面對(duì)面的坦誠(chéng)溝通，讓全員能統(tǒng)一思想、一致行動(dòng)，不斷提高團(tuán)隊(duì)的整體作戰(zhàn)能力，“商場(chǎng)即戰(zhàn)場(chǎng)”身處一線的銷售人員必須具備超人的斗志和信念，才能在新世紀(jì)全球化的激烈競(jìng)爭(zhēng)中間于不敗之地，真正做到不戰(zhàn)而屈人之兵;銷售主管如何培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的士氣，即時(shí)觸摸到各成員間的心理變化，并積極采取因應(yīng)措施加以引導(dǎo)、啟迪，此事關(guān)銷售團(tuán)隊(duì)之生死存亡。

　　課程目標(biāo)

　　掌握心理學(xué)知識(shí)，抓住客戶的心理需求

　　銷售心理與行為分析

　　銷售人員如何了解客戶心理?

　　專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張

　　客戶的個(gè)性模式分類與溝通

　　情境與消費(fèi)者購買行為

　　激發(fā)購買意愿的技巧

　　提升銷售人員高端客戶銷售技巧

　　課程內(nèi)容

　　第一單元：新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售

　　一. 快速變化的市場(chǎng)

　　二. 高端客戶銷售的特點(diǎn)

　　三. 高端客戶銷售的關(guān)鍵

　　發(fā)展關(guān)系

　　建立信任

　　引導(dǎo)需求

　　解決問題

　　四. 客戶的購買環(huán)境

　　五. 不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略

　　講授

　　案例研究

　　團(tuán)隊(duì)動(dòng)腦

　　第二單元：高端客戶營(yíng)銷心理學(xué)

　　一. 剖析高端消費(fèi)者(客戶)

　　二. 銷售心理與行為分析

　　客戶為什么會(huì)購買?

　　買賣的核心要素

　　達(dá)成消費(fèi)的核心

　　三. 高端客戶銷售心理與行為分析

　　客戶為什么會(huì)購買?

　　了解顧客的兩大購買動(dòng)機(jī)是什么?

　　如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。

　　如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。

　　買賣的核心要素

　　達(dá)成消費(fèi)的核心

　　四. 營(yíng)銷心理學(xué)之范圍

　　心理定勢(shì)與習(xí)慣

　　環(huán)境與暗示

　　動(dòng)機(jī)與激勵(lì)

　　從眾與領(lǐng)導(dǎo)

　　五. 影響高端客戶購買的心理因素

　　動(dòng)機(jī)

　　知覺

　　刺激—反應(yīng)

　　性格

　　態(tài)度

　　生活方式

　　文化影響、社會(huì)階層、群體影響

　　購買習(xí)慣

　　六. 營(yíng)銷心理學(xué)在體驗(yàn)式營(yíng)銷的運(yùn)用

　　感官(Sense)

　　情感(Feel)

　　思考(Think)

　　行動(dòng)(Act)

　　關(guān)聯(lián)(Relate)

　　七. 專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張

　　消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系

　　不同客戶的消費(fèi)流程與專業(yè)銷售流程

　　案例研討-客戶個(gè)性分析

　　八. 客戶需求狀況

　　完全明確型

　　半明確型

　　不明確

　　九. 客戶的感知模式

　　不同感知模式的特點(diǎn)

　　不同知感模式的對(duì)應(yīng)方法

　　十. 客戶的個(gè)性模式分類與溝通

　　追求型與逃避型

　　自我判定型與外界判定型

　　自我意識(shí)型與顧他意識(shí)型

　　配合型與拆散型

　　十一. 情境與消費(fèi)者購買行為

　　消費(fèi)者情境及其構(gòu)成

　　溝通情境、購買情境、使用情境

　　情境、產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的交互影響

　　講授

　　實(shí)作演練

　　個(gè)案舉例

　　第三單元：認(rèn)識(shí)奢侈品

　　一. 為何要了解奢侈品

　　經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使奢侈品的消費(fèi)成為中國(guó)社會(huì)生活的必然

　　奢侈品是一門大生意，年銷售額過千億。集中了最領(lǐng)先的營(yíng)銷和管理

　　奢侈品亦是一種投資，擁有完全二手交易和持有者顯形利益并獲取回報(bào)

　　奢侈品是藝術(shù)：頂級(jí)工藝和手工藝結(jié)晶

　　奢侈品也是專業(yè)，需要知識(shí)，涉及禮儀和商業(yè)語言

　　二. 奢侈品的定義與常識(shí)

　　三. 識(shí)別奢侈品

　　清晰的品牌定位

　　識(shí)別的標(biāo)志

　　具有明星化的設(shè)計(jì)師

　　有故事作為口碑

　　限量高質(zhì)

　　強(qiáng)調(diào)手工

　　強(qiáng)大而長(zhǎng)期的廣告

　　有標(biāo)志性的產(chǎn)品—常銷品

　　明星追捧

　　高調(diào)的發(fā)布

　　四. 世界三大頂級(jí)奢侈品集團(tuán)

　　法國(guó)LVMH集團(tuán) 產(chǎn)品介紹

　　瑞士Richemont歷峰集團(tuán)產(chǎn)品介紹

　　法國(guó)PPR(Pinault Printemps Redoute)集團(tuán)

　　五. 奢侈品分類及知名品牌介紹

　　頂級(jí)私人飛機(jī)品牌

　　頂級(jí)珠寶品牌

　　頂級(jí)服裝品牌

　　頂級(jí)腕表品牌

　　頂級(jí)汽車品牌

　　頂級(jí)鋼筆品牌

　　頂級(jí)雪茄品牌

　　頂級(jí)手機(jī)品牌

　　師資力量

　　劉成熙——中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　學(xué)歷：臺(tái)灣政治大學(xué)法律系畢業(yè)，MBA 出生：1966年5月5日 臺(tái)灣

　　經(jīng)歷與現(xiàn)職：臺(tái)灣大英法律事務(wù)所所長(zhǎng);歐亞法律事務(wù)所合伙律師;雍華國(guó)際電子有限公司CEO;春達(dá)國(guó)際股份有限公司總經(jīng)理;臺(tái)灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理;深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO;清華大學(xué)長(zhǎng)春總裁班客座教授，北京交通大學(xué)EMBA班特聘講師，眾多銀行,證券，基金公司特邀授課講師。

　　個(gè)人簡(jiǎn)介

　　臺(tái)灣劉成熙老師曾是臺(tái)灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)，10年管理咨詢與培訓(xùn)功底，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點(diǎn)(國(guó)企;私企;中資;外資企業(yè))的全部營(yíng)運(yùn)，熟悉國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行，證券投行，基金公司的運(yùn)營(yíng)管理，以國(guó)際化的培訓(xùn)理念，傳授學(xué)員實(shí)戰(zhàn)思路，透過突破習(xí)慣領(lǐng)域，用行動(dòng)學(xué)習(xí)的方法;讓學(xué)員成功突破心智模式，讓學(xué)員產(chǎn)生行動(dòng)帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績(jī))。

　　講師風(fēng)格

　　透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快;講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對(duì)實(shí)際狀況進(jìn)行解析;授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合

　　臺(tái)灣劉成熙金融業(yè)(銀行，證券，基金，期貨，保險(xiǎn))授課客戶服務(wù)名單(簡(jiǎn)版)：

　　中國(guó)建設(shè)銀行(廣州/昆明)

　　中國(guó)工商銀行(佛山分行，佛山容桂支行，高明支行)

　　中國(guó)工商銀行(順德分行，杭州西湖支行)

　　中國(guó)平安銀行(深圳，上海);

　　深圳發(fā)展銀行總行

　　深圳發(fā)展銀行(深圳分行/佛山分行/廣州分行珠海分行/武漢分行/濟(jì)南分行/杭州分行)

　　深圳發(fā)展銀行(天津分行/北京分行/青島分行/大連分行/寧波分行)

　　深圳發(fā)展銀行(溫州分行/成都分行等全國(guó)20多個(gè)分行授課管理課程，累計(jì)到30多個(gè)梯次)

　　中信銀行深圳信用卡中心，上海浦東發(fā)展銀行信用卡中心

　　招商銀行深圳;

　　廣東發(fā)展銀行(廣州總行，江蘇分行，河南分行，珠海分行，北京分行等授課MTP,執(zhí)行力等)

　　中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行佛山分行

　　興業(yè)銀行股份有限公司福州總行

　　興業(yè)銀行股份有限公司呼和浩特分行(領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與創(chuàng)新等)

　　興業(yè)銀行股份有限公司西安分行(高效團(tuán)隊(duì)等)

　　興業(yè)銀行股份有限公司總行會(huì)計(jì)部

　　興業(yè)銀行股份有限公司太原分行

　　興業(yè)銀行股份有限公司成都分行

　　中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行(九江分行)

　　中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行深圳分行(支行行長(zhǎng)班3個(gè)梯次)

　　中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行廣州分行以及廣東分行(支行行長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)力提升6個(gè)梯次以上)

　　中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行沈陽分行

　　廣州農(nóng)村商業(yè)銀行番禺支行

　　交通銀行蘇州分行

　　中國(guó)光大銀行�？诜中�

　　武漢天門城區(qū)信用聯(lián)社

　　中國(guó)銀行山西省分行財(cái)富管理中心

　　中國(guó)銀行海南省分行

　　浙江稠州商業(yè)銀行股份有限公司

　　深圳威豹金融押運(yùn)

　　世紀(jì)證券深圳總部(南昌等營(yíng)業(yè)部)管理課程;證券分析師演講與表達(dá)技巧課程;

　　世紀(jì)證券各營(yíng)業(yè)部組訓(xùn)TTT和課程開發(fā)課程;

　　世紀(jì)證券組訓(xùn)人員課程開發(fā)等課程合計(jì)到30天以上。

　　廣發(fā)證券總部(以及西安/廣州等)營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理高效團(tuán)隊(duì)管理，績(jī)效管理

　　廣發(fā)證券總部(以及中山/廣州等)TTT,高效人士7個(gè)習(xí)慣等課程類似10梯次提上

　　廣發(fā)證券珠海分公司(3梯次高效執(zhí)行力)

　　廣州證券公司(高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與溝通以及高效人士7個(gè)習(xí)慣)

　　廣發(fā)證券佛山公司

　　深圳天成學(xué)院

　　招商證券股份有限公司

　　中國(guó)平安保險(xiǎn)集團(tuán)

　　中高平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司

　　招商基金股份有限公司

　　中山證券，安信證券，

　　晨星資訊(深圳)有限公司(管理溝通累計(jì)幾十天)

　　方正證券股份有限公司，方正期貨

　　信達(dá)奧銀基金

　　恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽保險(xiǎn)有限公司

　　華泰財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份公司

　　客戶名單不完全統(tǒng)計(jì)，每周都在不斷增加中……

　　臺(tái)灣劉成熙老師近期金融業(yè)授課成果快訊-事實(shí)勝于雄辯(精品課程)

　　中高層管理干部管理技能提升MTP(累計(jì)上140天以上);

　　中高層管理干部管理技能提升MTP(累計(jì)上150天以上);

　　領(lǐng)導(dǎo)者之劍-問題分析與決策(累計(jì)上120天以上);高效管理溝通(累計(jì)上120天以上);

　　打造高效團(tuán)隊(duì)(累計(jì)上100天以上);

　　商務(wù)談判技巧(累計(jì)100天以上)

　　領(lǐng)導(dǎo)力課程(累計(jì)上100天以上);執(zhí)行力(累計(jì)上90天以上);

　　創(chuàng)新思維訓(xùn)練(累計(jì)上95天以上);金字塔邏輯思維(累計(jì)上110天以上)

　　創(chuàng)新管理與變革之道(累計(jì)上80天以上)高效人士7個(gè)習(xí)慣(累計(jì)上90天以上);

　　基于教練技術(shù)的輔導(dǎo)技巧(累計(jì)90天以上)

　　非人力資源經(jīng)理人的人力資源管理課程(累計(jì)70天以上);卓越績(jī)效管理(累計(jì)60天以上);

　　簡(jiǎn)報(bào)與演講技巧，商務(wù)演講與呈現(xiàn)技巧(累計(jì)80天以上)

　　TTT-內(nèi)部講師(初階中階高階累計(jì)100天以上);

　　課程開發(fā)與設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)(累計(jì)成功達(dá)60個(gè)課程);

　　高端客戶營(yíng)銷與溝通技巧(累計(jì)70天以上)

　　市場(chǎng)營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)管控+大客戶銷售技巧(累計(jì)50天以上)

　　高端客戶營(yíng)銷心理學(xué)(累計(jì)50天以上)

　　績(jī)效面談與部屬培育系列(累計(jì)70天以上)

　　企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與策略管理&年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與策略規(guī)劃(累計(jì)70天以上)