銀行支行行長和客戶經(jīng)理-高效溝通技巧和高端客戶心理學(xué)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	劉成熙
審核時間：	我要報名2013-12-02 16:39:19

　　

 

　　前 言：

　　本建議書為銀行的營銷人員和支行行長學(xué)習(xí)高端客戶營銷心理學(xué)與溝通所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。本案經(jīng)我司依據(jù)貴司相關(guān)信息，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細節(jié)方面進行深入的探討。

　　課程目標(biāo)：

　　掌握高端客戶銷售高效溝通技巧，有效應(yīng)對客戶的技巧，準確捕捉客戶的心思等等。

　　掌握高端客戶營銷心理學(xué)，分析客戶的行為，心理，性格特點，決策特點，培養(yǎng)顧客的信賴感，學(xué)習(xí)使人信服的七項秘訣。

　　課程內(nèi)容

　　第一天：高效營銷溝通技巧

　　訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法

　　一. 高效溝通對營銷工作的重要性

　　溝通能力強的人更善于營銷;

　　成功營銷人員的三大能力

　　溝通

　　協(xié)調(diào)

　　信任

　　二. 高效溝通的意義，障礙和原則

　　認識溝通

　　高效溝通的真諦

　　高效溝通的種類

　　溝通的目的

　　高效溝通的基本程序

　　高效溝通的障礙分析

　　有效的高效溝通應(yīng)注意的要點

　　高效溝通的基本技巧

　　傾聽的藝術(shù)

　　表達的技巧

　　回饋的方式

　　高效溝通的模式

　　理性溝通的習(xí)慣建立

　　非理性溝通的省思

　　客觀周延且正向思維的溝通習(xí)慣

　　了解不同風(fēng)格人，調(diào)整自己的溝通風(fēng)格

　　三. 與客戶溝通的場合(金融業(yè)產(chǎn)品推薦)

　　小型客戶營銷會

　　產(chǎn)品推介會

　　與客戶聚餐

　　四. 做好與客戶溝通前的準備工作

　　對產(chǎn)品保持足夠的熱情

　　充分了解產(chǎn)品信息

　　掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)

　　準備好你的銷售道具

　　明確每次銷售的目標(biāo)

　　五. 怎樣設(shè)計你的問題?

　　避免問簡單的是非問題。

　　尋找與別人所不同的投資目的、動機、價值觀或財務(wù)上的參與程度。

　　按照九種人格特質(zhì)設(shè)計你的問題。

　　問題的發(fā)問與跟進技巧

　　試探性提問技巧

　　六. 有效應(yīng)對客戶的技巧

　　巧妙應(yīng)對客戶的不同反應(yīng)

　　不要阻止客戶說出拒絕理由

　　應(yīng)對客戶拒絕購買的妙招

　　分散客戶注意力

　　告訴顧客事實真相

　　七. 與客戶保持良好互動

　　錘煉向客戶提問的技巧

　　向客戶展示購買產(chǎn)品的好處

　　使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶

　　尋找共同話題

　　八. 準確捕捉客戶的心思

　　真誠了解客戶的需求

　　把握客戶的折中心理

　　準確分析客戶的決定過程

　　對癥下藥地解決客戶疑慮

　　了解客戶內(nèi)心的負面因素

　　九. 做好溝通之外的溝通

　　消除客戶購買后的消極情緒

　　主動提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)

　　對客戶應(yīng)說到做到

　　使客戶保持忠誠

　　總結(jié)銷售中遇到的問題

　　與客戶建立持久而友好的聯(lián)系

　　十. SPIN 顧問式營銷溝通核心要點

　　找出客戶現(xiàn)有背景的事實(背景問題)

　　引發(fā)客戶說出隱藏的需求(難點問題)

　　放大客戶需求的迫切程度(暗示問題)

　　揭示自己產(chǎn)品價值和意義(需求效益問題)

　　十一. 發(fā)掘需求的技巧-難點問題技巧

　　客戶的需求層面分析

　　突破客戶的四維需求

　　看清客戶的真實需求

　　客戶潛在需求

　　傾聽的重要性與選擇性

　　化隱藏性需求為明確需求

　　化目前需求為長遠需求

　　化個體需求為整體需求

　　運用總結(jié)技巧引導(dǎo)解決方案

　　十二. 解決方案提供與認可-暗示問題技巧

　　確認解決方法和計劃說明

　　FAB話術(shù)的制作及運用

　　介紹解決方法的五個步驟

　　介紹之前的狀況模擬、預(yù)習(xí)

　　強化競爭優(yōu)勢

　　對“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進行全方位競爭力分析

　　制定競爭展示方案

　　十三. 客戶異議處理-需求問題技巧

　　獲得客戶反饋的方法(討論)

　　處理客戶反饋的過程(討論)

　　客戶異議處理(分享與討論)

　　購買影響力識別與處理技巧

　　獲得承諾

　　何時及怎樣獲得承諾(討論)

　　客戶不愿做出承諾的情境處理

　　跟進的溝通技巧

　　講授法

　　案例研討

　　小組討論

　　小組發(fā)表

　　第二天：高端客戶營銷心理學(xué)

　　訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法

　　一. 快速變化的市場(銀行)

　　二. 高端客戶銷售的特點

　　三. 銀行高端客戶營銷特點

　　大發(fā)展關(guān)系

　　建立信任

　　引導(dǎo)需求

　　解決問題

　　四. 客戶的購買環(huán)境客戶銷售的關(guān)鍵

　　五. 知識經(jīng)濟時代的專業(yè)銷售人才

　　營銷人必須具備的四只眼

　　銷售的三個C

　　與企業(yè)建立“營銷關(guān)系”

　　銷售人員良好心態(tài)的標(biāo)志

　　六. 你為何要使用富人的心理學(xué)?

　　七. 社會上的九種富人?

　　八. 不同金融服務(wù)對九種富人的吸引力?

　　九. 營銷心理與行為分析

　　客戶為什么會購買?

　　了解客戶的兩大購買動機是什么?

　　如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。

　　如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。

　　買賣的核心要素

　　達成消費的核心

　　十. 營銷人員如何了解客戶心理?

　　了解客戶采購的考慮因素和決策心理

　　動機理論

　　關(guān)鍵按鈕

　　高成交率模式解析

　　十一. 營銷心理學(xué)之范圍

　　心理定勢與習(xí)慣

　　環(huán)境與暗示

　　動機與激勵

　　從眾與領(lǐng)導(dǎo)

　　十二. 客戶心理與投資行為的關(guān)系

　　十三. 培養(yǎng)顧客的信賴感：

　　如何發(fā)展你的「信用債券」，來建立顧客對你的信賴感。

　　如何滿足客戶潛意識的需求。

　　如何利用五種類型的問題來建立親和的客戶關(guān)系。

　　十四. 使人信服的七項秘訣：

　　了解驅(qū)使人們購買的七大影響力。

　　學(xué)習(xí)一些關(guān)鍵性的字眼與行動，激起客戶的購買欲。

　　講授法

　　案例研討

　　小組討論

　　小組發(fā)表

　　師資力量

　　劉成熙——中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師

　　學(xué)歷：臺灣政治大學(xué)法律系畢業(yè)，MBA 出生：1966年5月5日 臺灣

　　經(jīng)歷與現(xiàn)職：臺灣大英法律事務(wù)所所長;歐亞法律事務(wù)所合伙律師;雍華國際電子有限公司CEO;春達國際股份有限公司總經(jīng)理;臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理;深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO;清華大學(xué)長春總裁班客座教授，北京交通大學(xué)EMBA班特聘講師，眾多銀行,證券，基金公司特邀授課講師。

　　個人簡介

　　臺灣劉成熙老師曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰(zhàn)管理經(jīng)驗，10年管理咨詢與培訓(xùn)功底，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點(國企;私企;中資;外資企業(yè))的全部營運，熟悉國內(nèi)外商業(yè)銀行，證券投行，基金公司的運營管理，以國際化的培訓(xùn)理念，傳授學(xué)員實戰(zhàn)思路，透過突破習(xí)慣領(lǐng)域，用行動學(xué)習(xí)的方法;讓學(xué)員成功突破心智模式，讓學(xué)員產(chǎn)生行動帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績)。

　　講師風(fēng)格

　　透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快;講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析;授課講師豐富的實務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務(wù)能充分結(jié)合

　　臺灣劉成熙金融業(yè)(銀行，證券，基金，期貨，保險)授課客戶服務(wù)名單(簡版)：

　　中國建設(shè)銀行(廣州/昆明)

　　中國工商銀行(佛山分行，佛山容桂支行，高明支行)

　　中國工商銀行(順德分行，杭州西湖支行)

　　中國平安銀行(深圳，上海);

　　深圳發(fā)展銀行總行

　　深圳發(fā)展銀行(深圳分行/佛山分行/廣州分行珠海分行/武漢分行/濟南分行/杭州分行)

　　深圳發(fā)展銀行(天津分行/北京分行/青島分行/大連分行/寧波分行)

　　深圳發(fā)展銀行(溫州分行/成都分行等全國20多個分行授課管理課程，累計到30多個梯次)

　　中信銀行深圳信用卡中心，上海浦東發(fā)展銀行信用卡中心

　　招商銀行深圳;

　　廣東發(fā)展銀行(廣州總行，江蘇分行，河南分行，珠海分行，北京分行等授課MTP,執(zhí)行力等)

　　中國農(nóng)業(yè)銀行佛山分行

　　興業(yè)銀行股份有限公司福州總行

　　興業(yè)銀行股份有限公司呼和浩特分行(領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與創(chuàng)新等)

　　興業(yè)銀行股份有限公司西安分行(高效團隊等)

　　興業(yè)銀行股份有限公司總行會計部

　　興業(yè)銀行股份有限公司太原分行

　　興業(yè)銀行股份有限公司成都分行

　　中國郵政儲蓄銀行(九江分行)

　　中國郵政儲蓄銀行深圳分行(支行行長班3個梯次)

　　中國郵政儲蓄銀行廣州分行以及廣東分行(支行行長領(lǐng)導(dǎo)力提升6個梯次以上)

　　中國郵政儲蓄銀行沈陽分行

　　廣州農(nóng)村商業(yè)銀行番禺支行

　　交通銀行蘇州分行

　　中國光大銀行�？诜中�

　　武漢天門城區(qū)信用聯(lián)社

　　中國銀行山西省分行財富管理中心

　　中國銀行海南省分行

　　浙江稠州商業(yè)銀行股份有限公司

　　深圳威豹金融押運

　　世紀證券深圳總部(南昌等營業(yè)部)管理課程;證券分析師演講與表達技巧課程;

　　世紀證券各營業(yè)部組訓(xùn)TTT和課程開發(fā)課程;

　　世紀證券組訓(xùn)人員課程開發(fā)等課程合計到30天以上。

　　廣發(fā)證券總部(以及西安/廣州等)營業(yè)部總經(jīng)理高效團隊管理，績效管理

　　廣發(fā)證券總部(以及中山/廣州等)TTT,高效人士7個習(xí)慣等課程類似10梯次提上

　　廣發(fā)證券珠海分公司(3梯次高效執(zhí)行力)

　　廣州證券公司(高績效團隊建設(shè)與溝通以及高效人士7個習(xí)慣)

　　廣發(fā)證券佛山公司

　　深圳天成學(xué)院

　　招商證券股份有限公司

　　中國平安保險集團

　　中高平安財產(chǎn)保險股份有限公司

　　招商基金股份有限公司

　　中山證券，安信證券，

　　晨星資訊(深圳)有限公司(管理溝通累計幾十天)

　　方正證券股份有限公司，方正期貨

　　信達奧銀基金

　　恒安標(biāo)準人壽保險有限公司

　　華泰財產(chǎn)保險股份公司

　　客戶名單不完全統(tǒng)計，每周都在不斷增加中……

　　臺灣劉成熙老師近期金融業(yè)授課成果快訊-事實勝于雄辯(精品課程)

　　中高層管理干部管理技能提升MTP(累計上140天以上);

　　中高層管理干部管理技能提升MTP(累計上150天以上);

　　領(lǐng)導(dǎo)者之劍-問題分析與決策(累計上120天以上);高效管理溝通(累計上120天以上);

　　打造高效團隊(累計上100天以上);

　　商務(wù)談判技巧(累計100天以上)

　　領(lǐng)導(dǎo)力課程(累計上100天以上);執(zhí)行力(累計上90天以上);

　　創(chuàng)新思維訓(xùn)練(累計上95天以上);金字塔邏輯思維(累計上110天以上)

　　創(chuàng)新管理與變革之道(累計上80天以上)高效人士7個習(xí)慣(累計上90天以上);

　　基于教練技術(shù)的輔導(dǎo)技巧(累計90天以上)

　　非人力資源經(jīng)理人的人力資源管理課程(累計70天以上);卓越績效管理(累計60天以上);

　　簡報與演講技巧，商務(wù)演講與呈現(xiàn)技巧(累計80天以上)

　　TTT-內(nèi)部講師(初階中階高階累計100天以上);

　　課程開發(fā)與設(shè)計實戰(zhàn)(累計成功達60個課程);

　　高端客戶營銷與溝通技巧(累計70天以上)

　　市場營銷與團隊管控+大客戶銷售技巧(累計50天以上)

　　高端客戶營銷心理學(xué)(累計50天以上)

　　績效面談與部屬培育系列(累計70天以上)

　　企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與策略管理&年度經(jīng)營目標(biāo)與策略規(guī)劃(累計70天以上)