農(nóng)資銷售溝通談判技術(shù)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	姚路加
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-11-22 21:40:47

　　

　　培訓(xùn)背景

　　由于農(nóng)資行業(yè)長期的無序競爭和市場疲軟，加上國家的相關(guān)食品安全政策出臺，違禁成分的嚴(yán)查。。。。。。我們的業(yè)務(wù)員一天天地跑，一天天地打電話，一天天地拜訪客戶，走遍千山萬水，歷盡千辛萬苦，說盡千言萬語，招數(shù)千變?nèi)f化。。。。。。然而，看著客戶那不信任或者不屑的眼神，銷售員的心都碎了。業(yè)務(wù)員得不到客戶的信任，面對客戶的各種問題和異議束手無無策，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員業(yè)績上不去，人員流失，公司的發(fā)展停滯不前。。。。。。

　　培訓(xùn)目的

　　1、 全面提升農(nóng)資業(yè)銷售人員的溝通技巧和能力

　　2、 全面提升農(nóng)資業(yè)銷售人員的與客戶談判能力

　　3、 有效提升農(nóng)資業(yè)銷售人員的資源整合能力

　　4、 大幅提升農(nóng)資業(yè)銷售人員的成交能力

　　培訓(xùn)對象

　　農(nóng)資業(yè)公司銷售部所有人員

　　培訓(xùn)風(fēng)格

　　講師以自己的農(nóng)資銷售、管理和策劃實(shí)戰(zhàn)案例分析，現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)演習(xí)，生動幽默，深度闡述，招招實(shí)用

　　培訓(xùn)大綱

　　一、 銷售溝通和談判的核心所在

　　1、 溝通談判的重要性和必要性(人生無處不溝通)

　　2、 溝通談判的核心目標(biāo)是雙贏

　　3、 溝通談判的目的是解決問題不是制造問題

　　二、 溝通不良的嚴(yán)重后果

　　1、 溝通不良讓你失去很多(夫妻關(guān)系、領(lǐng)導(dǎo)信任、客戶合作。。。)

　　2、 失敗的溝通=失敗的人生(故事：心急的總經(jīng)理)

　　三、 良好的情緒管理有助于你的溝通談判

　　1、 所有情緒的根源在哪里

　　2、 控制情緒的靈丹妙藥(案例：基督徒心態(tài))

　　3、 經(jīng)營好你的家庭有助于你的情緒(案例：夫妻不吵架的絕招)

　　四、 聚集你的正能量

　　1、 劍氣可傷人，氣場可服人

　　2、 如何聚集你的正能量(世間一切都是能量)

　　3、 境界有多高，格局有多大，氣場就有多強(qiáng)

　　五、 與農(nóng)資經(jīng)銷商溝通的基本禮儀(誤區(qū))

　　1、 儀容儀表。(著裝與形象)

　　2、 談吐與稱呼

　　3、 農(nóng)資銷售中常用的商務(wù)禮儀(案例：失敗的業(yè)務(wù)員)

　　4、 你的職業(yè)狀態(tài)和職業(yè)精神能打動客戶

　　六、 與經(jīng)銷商溝通的幾大法寶

　　1、 贊美：無人幸免的必殺技(案例：讓人終生難忘的贊美)

　　2、 幽默：瞬間打開對方的心(故事：周恩來的幽默)

　　3、 聆聽：永遠(yuǎn)比口才更重要(案例：我一言不發(fā)成交客戶)

　　4、 爭辯：快速趕走客戶秘笈(故事：為什么挨板子)

　　5聲音：永遠(yuǎn)勝過你說什么(實(shí)戰(zhàn)演習(xí)：使學(xué)員的聲音更有魅力)

　　6、 眼定：盡顯堅(jiān)定和自信(如何做到眼定的訓(xùn)練)

　　7、 語言組織能力訓(xùn)練(實(shí)戰(zhàn)演習(xí)：提升學(xué)員的語言組織能力)

　　8、 肢體語言的魅力(實(shí)戰(zhàn)演練：訓(xùn)練學(xué)員的肢體語言)

　　七、 催眠式溝通談判技巧

　　1、 催眠就是讓對方永遠(yuǎn)說“是”的溝通

　　2、 催眠式溝通就是你引導(dǎo)溝通方向(案例：本人如何引導(dǎo)客戶思路的)

　　3、 催眠式溝通就是讓客戶感覺是自己做決定

　　一、 見什么人說什么話

　　1、 一套話術(shù)不能搞定所有經(jīng)銷商(故事：烏鴉喝水續(xù)集)

　　2、 對自以為是的經(jīng)銷商怎么溝通?

　　3、 對農(nóng)業(yè)技術(shù)型老古董經(jīng)銷商怎么溝通?

　　4、 對總是懷疑的經(jīng)銷商怎么溝通?(案例：罵醒的經(jīng)銷商)

　　5、 對笑面虎型的經(jīng)銷商怎么溝通?

　　6、 對霸道的經(jīng)銷商怎么溝通?

　　二、 溝通談判中如何向經(jīng)銷商說不

　　1、 直接了當(dāng)，說明自己情況

　　2、 告誡對方不改變的后果

　　3、 同情對方，但事情還得辦

　　4、 指出經(jīng)銷商現(xiàn)狀與承諾有出入

　　5、 提醒對方對你的不良影響

　　三、 溝通中的幾大障礙

　　1、 以自我為中心

　　2、 自私(案例)

　　3、 自大(案例：牛氣的大夫)

　　4、 不了解經(jīng)銷商內(nèi)心真正的想法(互動：把你的手機(jī)賣給我)

　　5、 不關(guān)心經(jīng)銷商的需求與不便

　　6、 態(tài)度(心理決定你的態(tài)度和氣勢)

　　7、 不同的文化背景和風(fēng)俗(案例：南方與北方)

　　四、 讓對方覺得他贏了

　　1、 沒人喜歡別人替他做決定

　　2、 改變經(jīng)銷商的價(jià)值觀，讓經(jīng)銷商自己決定(案例：賣房子)

　　五、 陣地式談判及應(yīng)對方法

　　1、 討價(jià)還價(jià)的談判方式

　　2、 成交率比較低

　　3、 傷感情

　　4、 如何避開這種談判方式?

　　六、 與農(nóng)資經(jīng)銷商談判中的30個技巧

　　1、 不要暴露你的底線(大膽開口)

　　2、 永遠(yuǎn)不要接受經(jīng)銷商第一次開出的條件(案例：抑郁的經(jīng)銷商)

　　3、 大吃一驚法則，打擊經(jīng)銷商的底氣

　　4、 避其鋒芒——暫停法

　　5、 引導(dǎo)式提問，掌控談判方向(催眠式溝通)

　　6、 細(xì)心觀察，認(rèn)真思考，發(fā)現(xiàn)破綻(案例：本人瞬間征服農(nóng)資老板)

　　7、 遭到拒絕如何反敗為勝(案例：拜師銷售法)

　　8、 如何設(shè)身處地為他人著想(故事：智慧的母親)

　　9、 用心說話(案例：一個肥料代理商的失敗案例)

　　10、 有效模仿對方拉近距離

　　11、 談判中間的10秒鐘法則

　　12、 重述需求，展開對你下手有利的談判

　　。。。。。。

　　30、成交后不要洋洋得意，不要說謝謝，適時(shí)告辭

　　十四、一對多的溝通

　　1、 農(nóng)資業(yè)會議銷售使你的銷售事半功倍

　　2、 農(nóng)資業(yè)會議銷售中的策劃

　　3、 農(nóng)資業(yè)會議銷售中的演講

　　4、 農(nóng)資業(yè)會議銷售失敗的幾大因素