顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	孫宜斌
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-11-06 16:39:55

　　

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　適用于制造型企業(yè)工業(yè)品銷售銷售經(jīng)理、主管等銷售管理者及銷售代表、服務(wù)代表等銷售人員

　　課程目標(biāo)

　　1、分析銷售流程，掌握同客戶建立聯(lián)系的方法與步驟

　　2、掌握銷售溝通及問(wèn)話的技巧，了解銷售面談時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題

　　3、分析客戶行為風(fēng)格，迎合客戶的消費(fèi)心理，挖掘產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)

　　4、掌握識(shí)別客戶性格特點(diǎn)的方法及應(yīng)對(duì)不同性格特征客戶的銷售策略

　　5、培養(yǎng)銷售人員積極的心態(tài)，持續(xù)維持高昂的工作激情

　　6、掌握掌控情緒，激發(fā)自我潛力的方法，提高職業(yè)信心

　　7、了解客戶購(gòu)買心理，掌握SPIN顧問(wèn)式銷售技術(shù)

　 課程背景

　　銷售對(duì)于個(gè)人而言是富有挑戰(zhàn)性的工作，銷售對(duì)于企業(yè)而言是關(guān)乎生死的重環(huán)節(jié)，面對(duì)新的內(nèi)外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境的擠壓，制造型企業(yè)以往傳統(tǒng)的銷售團(tuán)隊(duì)、銷售理念、銷售心態(tài)、銷售方法已無(wú)法適應(yīng)當(dāng)前復(fù)雜多變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

　　“業(yè)績(jī)的背后是團(tuán)隊(duì)、業(yè)績(jī)的背后是心態(tài)、業(yè)績(jī)的背后是技能!”企業(yè)在當(dāng)前復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)環(huán)境及激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)中，銷售團(tuán)隊(duì)的狀態(tài)決定企業(yè)的生存狀態(tài)!

　　課程內(nèi)容

　　第一講、銷售理念---領(lǐng)悟銷售的內(nèi)涵

　　1. 銷售與顧問(wèn)式銷售

　　2. 銷售----銷的什么?

　　先讓顧客接受自己

　　3. 銷售----售的什么?

　　兜售的首先是觀念

　　4. 買賣----買的什么?

　　顧客買的就是感受

　　5.買賣----賣的什么?

　　賣的就是顧客的好處

　　★互動(dòng)討論

　　第二講、銷售模式--- AIDA愛(ài)達(dá)推銷公式

　　1、顧客的購(gòu)買心理

　　2、AIDA銷售模式(愛(ài)達(dá)公式)

　　A--Attention　　引起注意

　　I—Interest 　　提升興趣

　　D--Desire　　　 激發(fā)欲望

　　A--Action　　 促使行動(dòng)

　　★互動(dòng)討論

　　第三講、銷售準(zhǔn)備---不打無(wú)準(zhǔn)備之仗

　　1、形象禮儀的準(zhǔn)備

　　1) 銷售人員的服飾禮儀

　　2) 銷售人員的儀容禮儀

　　3) 銷售人員的見(jiàn)面禮儀以及程序

　　4) 銷售人員的三姿訓(xùn)練

　　2、知識(shí)技能的準(zhǔn)備

　　1) 專業(yè)知識(shí)技能的掌握度

　　2) 非專業(yè)知識(shí)的貯備度

　　3) 公司狀況的熟悉度

　　4) 客戶情況的認(rèn)知度

　　5) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解度

　　3、助銷物品的準(zhǔn)備

　　1) 實(shí)物樣品及規(guī)格文件

　　2) 相關(guān)文本資料及見(jiàn)證物

　　★現(xiàn)場(chǎng)演練

　　第四講、銷售心態(tài)—-心態(tài)-狀態(tài)-成敗

　　1. 銷售人員常犯的兩個(gè)思維錯(cuò)誤

　　1) 自我設(shè)限

　　2) 自以為是

　　2. 優(yōu)秀銷售人員的三個(gè)良好心態(tài)

　　1) 自信的心態(tài)

　　2) 積極的心態(tài)

　　3) 超凡的勇氣

　　3. 一流銷售人員的三個(gè)信念:

　　1) 沒(méi)有賣不出去的產(chǎn)品只有不會(huì)賣的人

　　2) 沒(méi)有不能溝通的人只是沒(méi)有找到方法

　　3) 沒(méi)有不能成交的客戶，只是對(duì)他不夠了解

　　第五講、開(kāi)發(fā)客戶---貯備潛在客戶

　　1. 準(zhǔn)確定義你的目標(biāo)客戶

　　2. 有效找尋潛在客戶的途徑與方法

　　3. 開(kāi)發(fā)新客戶必須回答的幾個(gè)問(wèn)題

　　4. 如何識(shí)別客戶的優(yōu)劣?

　　不良客戶的七種特質(zhì);

　　黃金客戶的七種特質(zhì);

　　★討論互動(dòng)

　　第六講、建立信賴---客戶購(gòu)買的前提

　　1. 信賴關(guān)系要看人(顧客個(gè)性)下菜

　　分析型

　　主觀型

　　情感型

　　隨和型

　　2. 成功啟動(dòng)三步驟

　　讓客戶開(kāi)口的技巧

　　30秒親和力建立

　　贏得客戶好感的方法

　　第七講、了解需求---說(shuō)服客戶的關(guān)鍵

　　1. 客戶需求的三個(gè)層次

　　2. 了解客戶需求的兩個(gè)基本公式:

　　A-在顧客已用競(jìng)品時(shí)的NEADS公式

　　B-貌似隨意閑聊的FORM公式;

　　3. 運(yùn)用SPIN顧問(wèn)式銷售技術(shù)

　　S-如何有效使用狀況詢問(wèn)

　　P-如何有效使用問(wèn)題詢問(wèn)

　　I-如何策劃暗示性詢問(wèn)

　　N-需求確認(rèn)詢問(wèn)的時(shí)機(jī)與方法

　　★模擬演練

　　第八講、產(chǎn)品介紹---打動(dòng)客戶的重要環(huán)節(jié)

　　1. 塑造產(chǎn)品價(jià)值的六個(gè)要點(diǎn)

　　2. 產(chǎn)品推薦的FAB法則:

　　特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、購(gòu)買利益;

　　3. 有風(fēng)度地讓競(jìng)品出局的策略

　　A 不直接貶低對(duì)手

　　B 拿三個(gè)優(yōu)勢(shì)與對(duì)方弱點(diǎn)作客觀比較

　　C 突出USP獨(dú)特賣點(diǎn)

　　★模擬演練

　　第九講、解除抗拒—-轉(zhuǎn)化異議為成交機(jī)會(huì)

　　1. 客戶拒絕與異議的本質(zhì)

　　2. 客戶六大抗拒的思維邏輯;

　　3. 解除抗拒的原則及套路;

　　4. 處理客戶抗拒的兩大忌諱;

　　5. 五輪砍價(jià)--價(jià)格異議的應(yīng)對(duì)策略

　　第一輪:見(jiàn)面就砍

　　3. 如何運(yùn)用見(jiàn)證贏得客戶信賴?

　　第二輪:就地還錢

　　第三輪:搬出對(duì)手

　　第四輪:請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)

　　第五輪:吹毛求疵

　　★模擬演練

　　第十講、絕對(duì)成交—-精彩地臨門一腳

　　1. 成交前:

　　? 促進(jìn)成交的“心、形、法”

　　? 捕捉成交的七個(gè)信號(hào)

　　2. 成交中:

　　? 把握成交中的六個(gè)環(huán)節(jié)

　　? 臨門一腳的幾種進(jìn)球腳法

　　? 用對(duì)成交中的關(guān)鍵用語(yǔ)

　　3. 成交后的四個(gè)要點(diǎn)

　　★模擬演練

　　第十一講、請(qǐng)轉(zhuǎn)介紹---讓客戶帶來(lái)更多客戶

　　1. 讓顧客轉(zhuǎn)介紹的前提條件

　　2. 如何才能贏得顧客的好感

　　3. 讓客戶為你自動(dòng)轉(zhuǎn)介紹的策略

　　4. 激勵(lì)客戶轉(zhuǎn)介紹的八個(gè)技巧

　　★討論互動(dòng)

　　第十二講、售后服務(wù)—-讓你的客戶持續(xù)光顧

　　1. 從戰(zhàn)略的高度認(rèn)識(shí)客戶服務(wù)

　　2. 服務(wù)的真諦是什么?

　　3. 如何服務(wù)才能讓客戶感動(dòng)?

　　4. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的三個(gè)層次

　　5. 做好服務(wù)的兩個(gè)重要信念

　　★ 回顧、總結(jié)、提問(wèn)

　　師資力量

　　孫宜斌

　　中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　西點(diǎn)執(zhí)行學(xué)院高級(jí)講師

　　國(guó)際注冊(cè)職業(yè)培訓(xùn)師

　　MTP管理技能訓(xùn)練講師

　　資深企業(yè)管理顧問(wèn)師

　　市場(chǎng)營(yíng)銷管理策劃專家

　　高級(jí)營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)理人

　　科聯(lián)專家服務(wù)中心首席企管專家

　　多家知名大學(xué)EMBA班特約講師

　　譽(yù)為極具價(jià)值的實(shí)力派培訓(xùn)師

　　實(shí)戰(zhàn)性：十余年職業(yè)經(jīng)理人(三星samsung部門經(jīng)理、大型港資行業(yè)龍頭企業(yè)執(zhí)行總裁，民營(yíng)企業(yè)總經(jīng)理，從中層到總裁操盤數(shù)千人外資行業(yè)龍頭，主導(dǎo)全面管理變革業(yè)績(jī)連年翻番，又十余年，培訓(xùn)輔導(dǎo)企業(yè)愈千家，廣受贊譽(yù)感悟頗深!

　　系統(tǒng)性：企管專業(yè)背景、企業(yè)高管經(jīng)歷、操盤數(shù)百家咨詢案，高度決定廣度，從戰(zhàn)略的高度審視企業(yè)管理，形成自己的系統(tǒng)性的管理思想。

　　創(chuàng)新性：慎密思考潛心研究，踐行感悟著說(shuō)立論，有理論與方法的創(chuàng)新。