客戶解決方案式銷售訓練營

課程類別：	企業(yè)內訓
授課語言：	中文
授課顧問：	李健霖
審核時間：	我要報名2013-09-20 17:05:18

　　

　　學習對象

　　營銷精英、營銷管理者、工業(yè)品營銷人員

　　課程目標

　　本課程學習注重顧問式營銷思維訓練與實戰(zhàn)訓練，打造具有咨詢能力與談判能力結合的專業(yè)銷售團隊。

　　課程內容

　　引言:產品、系統(tǒng)、模式

　　第一章 客戶解決方案式八步銷售流程實戰(zhàn)

　　一、客戶解決方案式八步銷售流程

　　1、客戶規(guī)劃與電話約訪

　　2、上門拜訪的技巧

　　3、初步遞交方案

　　4、技術交流的技巧

　　5、框架性需求調研與方案確認

　　6、項目評估

　　7、商務談判

　　8、成交

　　解決方案式流程銷售輔助工具(講解與研討)

　　二、八部流程的輸入與輸出流程

　　1、階段性的標準

　　2、步驟里程碑

　　3、步驟清單之符合條件

　　實戰(zhàn)訓練，清晰每部流程的細節(jié)

　　第二章 提升銷售顧問信任能力與成功邀約

　　一、傳統(tǒng)銷售與顧問式銷售的差異

　　1、銷售行為與購買行為

　　2、銷售代表關心與客戶關心

　　3、解決面臨的障礙與解決客戶面臨的問題

　　4、給客戶說明清楚與產品對解決問題的意義

　　二、工業(yè)品招標的五個特征

　　1、項目成交周期

　　2、項目金額

　　3、售后服務

　　4、購貨態(tài)度

　　5、人與產品的結合

　　三、接近招標客戶的策略

　　1、 接近招標客戶的準

　　A. 熟悉顧客情況

　　B. 心理準備

　　C. 形象上的準備

　　D. 慎選訪問時間

　　E. 設想對客戶可能提出的問題

　　2、 招標客戶的約見的策略

　　A. 約見大客戶的重要性

　　B. 約見的要素

　　C. 約見客戶的技巧

　　3、接近客戶的方法與技巧

　　A. 介紹接近法

　　B. 搭關系接近法

　　C. 預先傳遞信息法

　　D. 利益接近法:

　　E. 贈送禮品接近法

　　F. 贊美接近法

　　H. 曲線救國法

　　第三章 找對人-客戶內部采購流程

　　一、建立客戶內部組織結構圖

　　二、客戶內部采購八部流程

　　1、使用部門提出需求

　　2、項目可行性研究、提出預算

　　3、項目立項、采購組建立

　　4、技術標準

　　5、招標與篩選

　　6、評標與確認入圍

　　7、合同與商務談判

　　8、簽訂協(xié)議與確保實施

　　三、分析內部的角色與分工

　　1、決策層、管理層、操作層

　　2、財務計劃部門、技術部門、使用部門

　　3、客戶內部買家:經濟買家、技術買家、使用買家、財務買家、教練買家

　　4、如何明確項目關系的比重

　　5、制定客戶差異化的發(fā)展表

　　教會業(yè)務人員，合理使用工具(案例、互動，研討)

　　第四章 做對事-引導與分析客戶需求

　　一、與客戶切入話題的九項技巧

　　二、與客戶溝通注意避免的五項行為

　　三、客戶溝通的三個三原則

　　四、整體解決方案的六步系統(tǒng)溝通法

　　1、競爭優(yōu)勢

　　2、現(xiàn)狀的分析

　　3、問題的原點

　　4、不解決的痛苦

　　5、解決的快樂

　　6、4P講解的易用手冊

　　案例分析與模擬演練

　　五、產品塑造之賣點評估法

　　1、顯性成本與隱性成本

　　2、顯性價值與隱性價值

　　六、產品塑造之漸次激活法

　　1、賣點需求

　　2、需求激活

　　3、買點滿足

　　4、系統(tǒng)解決

　　七、專業(yè)講解產品九步成交法

　　最專業(yè)的實戰(zhàn)訓練，快速掌握溝通技巧與鎖定需求的邏輯

　　八.技術交流說明演示的編導演法則

　　1、 方案設計能力訓練

　　2、 方案解說的五種方法

　　3、演說的六大專業(yè)技巧

　　第五章 談判促成-踢好臨門一腳

　　一、工業(yè)品顧問式終極銷售

　　1、談判的角色扮演策略

　　2、蠶食策略與讓步策略

　　3、銷售說服五步法(順)

　　﹡需求-計劃-實施-結果-行動

　　4、客戶成交四步提問法(逆)

　　﹡植入期-成長期-再生期-結果期

　　﹡分組競賽，掌握提問法的邏輯精髓

　　二、快速解除顧客的反對意見

　　1、異議產生的原因分析

　　﹡客戶有太多的選擇;

　　﹡客戶暫時沒有需求;

　　﹡客戶想爭取更多的利益;

　　2、異議處理技巧

　　﹡客戶核心異議回復技巧

　　﹡客戶異議處理技巧:“三明治”法則

　　三、項目(產品)評估，簽訂合同

　　掌握客戶做出傾向性選擇的精髓(案例分析、研討與互動)

　　第六章 客戶跟進體系建立-最終成交

　　一、最佳黃金跟進時間分析

　　二、獲取承諾的方法

　　1、讓客戶承諾購買的內容與方式

　　2、如何快速鎖定承諾

　　3、讓客戶承諾實戰(zhàn)案例分享

　　三、客戶跟進與談判過程過程

　　1、客戶跟進重要性

　　2、客戶跟進方式

　　﹡限時談判策略;

　　﹡ABC法則配合策略

　　﹡黑白臉配合策略;

　　﹡上級權利策略;

　　﹡丟車保帥策略

　　﹡威逼利誘策略;

　　﹡巧妙訴苦策略;

　　﹡同一戰(zhàn)線策略

　　﹡攻心為上策略;

　　四、二次跟進的流程與關鍵

　　1、倚霸道，行王道(心理)

　　2、新信息、創(chuàng)意、真誠、直接、友善、幽默=成交

　　3、兌現(xiàn)承諾的實施要點及注意事項

　　五、確認簽單

　　1、最專業(yè)的跟進體系，讓該成交的單一定成交(案例、研討與互動)

　　師資力量

　　李健霖

　　中國培訓網高級講師 、擁有多年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經驗，五年中高層銷售管理經驗，六年職業(yè)講師經驗�！　±罱×乩蠋熞恢痹谟⑻厝R德培訓體系(耶格系統(tǒng))，從磁帶、書籍、會議、實踐里學習西方最好的銷售方法。潛心研究銷售成功八步：夢想、承諾、列名單、邀約、講計劃、跟進、對上咨詢對下檢查、復制的一套系統(tǒng)�？膳嘤�，又可做流程咨詢，結合李老師的銷售經驗，已運用的爐火純青，相對其它銷售培訓而言，這是一套最實戰(zhàn)最系統(tǒng)的銷售方法。

　　同時李老師多年負責企業(yè)的營銷開拓與營銷團隊管理，在大客戶銷售、營銷渠道建設與管理、卓越營銷團隊打造等具有豐富的實戰(zhàn)經驗，國內首位將系統(tǒng)營銷實戰(zhàn)和銷售邏輯完美結合者。每個銷售流程講解都絲絲入扣，讓學員快速應用，在產品講解與客戶技術交流講解中，李老師在教會學員通過對比、體驗、講故事的親身示范與實戰(zhàn)模擬，讓學員感到即刻擁有產品的感覺。李老師在講課過程中始終強調“有道、有料、有趣、有效”的講課原則，通過生動的案例分析、經典的游戲、情景演練使課程寓教于樂，培訓效果非常突出。