（OK）商業(yè)談判策略與技能提升

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	馬克
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-09-14 15:06:12

　　

　　【課程目標(biāo)】

　　增強(qiáng)學(xué)員對(duì)銷售心理學(xué)和談判心理學(xué)的理解

　　增強(qiáng)學(xué)員銷售布局與談判布局的能力

　　增強(qiáng)學(xué)員對(duì)常用的銷售心理學(xué)與談判策略的運(yùn)用能力

　　知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，本課程能增強(qiáng)學(xué)員識(shí)別對(duì)手銷售和談判策略的能力

　　結(jié)合企業(yè)的實(shí)際狀況，輔導(dǎo)制定適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷和談判策略

　　【課程特色】

　　咨詢方法：訪談?wù){(diào)研+現(xiàn)場(chǎng)抽查+行動(dòng)輔導(dǎo)

　　培訓(xùn)方法：GDFT培訓(xùn)法， G情景引導(dǎo)+D思考討論+F反饋講授+T模擬訓(xùn)練

　　培訓(xùn)風(fēng)趣幽默，指導(dǎo)性強(qiáng)，在輕松愉快的氛圍中體會(huì)學(xué)習(xí)

　　特色：專業(yè)、務(wù)實(shí)、高端、量身定做

　　【課程大綱】

　　模塊一：全面系統(tǒng)的認(rèn)知和了解談判 1銷售談判的5W要素

　　1.1 情景應(yīng)到：描繪你心中的典型的銷售談判情景

　　1.2 銷售談判的4類典型定義，展示不同的談判風(fēng)格

　　1.3 銷售談判中恰到好處的時(shí)機(jī)選擇:早不成熟、過(guò)猶不及

　　1.4 銷售談判地點(diǎn)和氛圍創(chuàng)造和情景造勢(shì)技巧

　　1.5 銷售談判現(xiàn)場(chǎng)表面位次和心理位次的擺放策略

　　1.6 隨著談判進(jìn)程的深入，安排談判人員的出場(chǎng)次序

　　1.7 參訓(xùn)企業(yè)常見的談判情景及分析訓(xùn)練

　　2 認(rèn)識(shí)你和客戶的談判風(fēng)格

　　2.1 規(guī)避式談判

　　2.2 競(jìng)爭(zhēng)式談判

　　2.3 讓步式談判

　　2.4 妥協(xié)式談判

　　2.5 雙贏合作型談判

　　2.6 情景案例分析與訓(xùn)練

　　3 從“XO游戲”看成功談判的5個(gè)關(guān)鍵要素

　　4 銷售談判實(shí)力何來(lái)?——銷售談判中的五大力量(以正合，以奇勝)

　　4.1 時(shí)間的力量

　　4.2 專業(yè)的力量

　　4.3 實(shí)力的力量

　　4.4 人格的力量

　　4.5 信息的力量

　　4.6 情景案例分析與訓(xùn)練

　　5 正確認(rèn)識(shí)和理解雙贏談判

　　5.1 從小游戲看雙贏談判

　　雙贏談判教授的不僅是技巧，而是談判思考模式和談判習(xí)慣

　　談判高手和平凡人之間的差別，不在于一招一式，而在于看問(wèn)題，想問(wèn)題

　　6 銷售談判的準(zhǔn)備與造勢(shì)

　　6.1 設(shè)定合理的談判目標(biāo)

　　6.2 談判中的5個(gè)what

　　6.3 客戶真正想要什么

　　我能給什么、我想要什么、我要堅(jiān)持什么、我可退讓什么

　　6.4 對(duì)客戶需求的透徹了解

　　6.5 造勢(shì)案例：一部電影征服一個(gè)國(guó)家

　　模塊二：有效的談判策略―――讓您見招拆招，兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩 7 銷售談判的成功開局策略

　　7.1 開高走低

　　面對(duì)陌生客戶如何開價(jià)，避免對(duì)方被嚇跑或報(bào)價(jià)過(guò)低

　　誰(shuí)先開價(jià)如何確定?如何引誘客戶透露真實(shí)成交價(jià)

　　開價(jià)時(shí)機(jī)

　　開價(jià)之后銷售談判人員的行動(dòng)步驟?

　　永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的首次開價(jià)

　　如何一步步的亮出自己的條件

　　如何一步步的套出對(duì)方的條件

　　7.2 故作驚詫策略的運(yùn)用時(shí)機(jī)和影響

　　7.3 切割策略

　　不要被對(duì)方誘導(dǎo)你切割

　　要誘導(dǎo)對(duì)方切割

　　什么時(shí)候切割最好

　　7.4 老虎鉗策略

　　7.5 情景案例分析與訓(xùn)練

　　8 銷售談判的中場(chǎng)爭(zhēng)局策略

　　8.1 請(qǐng)示上級(jí)與擋箭牌策略

　　如何對(duì)付對(duì)方使用該招術(shù)

　　什么時(shí)候該以上級(jí)作為擋箭牌，什么時(shí)候不宜以上級(jí)作為擋箭牌

　　8.2 “禮尚往來(lái)”與合理滿足策略

　　8.3 如何“虛晃一槍”

　　8.4 情景案例分析與訓(xùn)練

　　9控制銷售談判、控制客戶思維

　　9.1 談判中的心理價(jià)位與真實(shí)價(jià)格分析

　　9.2 控制談判的價(jià)格

　　9.3 控制談判的關(guān)鍵點(diǎn)

　　9.3 如何防止談判中的沖突

　　9.4 如何打破談判僵局

　　9.5 如何解決客戶異議、說(shuō)服客戶、達(dá)成銷售

　　9.6 情景案例分析與訓(xùn)練

　　10 銷售談判的收?qǐng)龆ň植呗?/p>

　　10.1 引導(dǎo)案例

　　10.1 恰到好處的小恩小惠策略

　　10.2 不露痕跡的使用紅白臉策略

　　10.3 條件性讓步與策略

　　讓步的時(shí)間，幅度和次數(shù)該如何協(xié)調(diào)

　　如果讓步，來(lái)向?qū)Ψ桨凳荆�這是我們的底價(jià)

　　10.4 逐步蠶食策略

　　10.5 草擬合同的時(shí)機(jī)與合同條款談判

　　10.6 情景案例分析與訓(xùn)練

　　實(shí)戰(zhàn)模擬談判演練及分析討論

　　11 完整流程的案例演練與分析

　　12 客戶工作的定制案例演練與分析

　　師資力量

　　馬 克

　　中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　實(shí)戰(zhàn)銷售與談判訓(xùn)練專家

　　“虎口奪單-狼性銷售 ”概念的創(chuàng)始人和推廣者

　　暢銷書《虎口奪單-狼性銷售的實(shí)戰(zhàn)秘籍》作者