銷售人員專業(yè)化訓(xùn)練

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	劉炎
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2008-02-16 11:11:13

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

銷售行業(yè)的任何企業(yè)及銷售人員

課程目標(biāo)

※ 幫助銷售人員了解并掌握銷售工作的流程 ※ 幫助銷售人員從對(duì)銷售的認(rèn)知、制定銷售目標(biāo)、信念、態(tài)度、銷售準(zhǔn)備、拜訪客戶技巧、電話營(yíng)銷技巧、產(chǎn)品演示技巧、客戶溝通技巧、成交技巧、反對(duì)意見(jiàn)處理、客戶異議處理、專業(yè)服務(wù)等共八章十九講來(lái)提升銷售意識(shí)和銷售策略 ※ 幫助銷售人員掌握銷售策略與銷售方法，在最短時(shí)間達(dá)成銷售目標(biāo) ※ 幫助銷售人員突破自己的信念、端正銷售的態(tài)度，早日成為一名專業(yè)銷售人員

課程內(nèi)容

“公司、經(jīng)理、主管交代一個(gè)任務(wù)， 要如何才能完成”、“到底要怎樣制定銷售目標(biāo)才能達(dá)成”、“要如何拜訪客戶”、 “拜訪客戶到底要做什么，要注意什么啊”、“如何才能開(kāi)發(fā)更多的客戶”、“跟客戶要如何溝通他才愿意見(jiàn)我，愿意購(gòu)買我的產(chǎn)品啊”、“我懂得這么少，怎樣跟客戶溝通交流啊”、“我要如何展示我的產(chǎn)品，才能說(shuō)服我的客戶”、“客戶有反對(duì)意見(jiàn)怎么辦”、“客戶有異議怎么辦”、“我是不是跟銷售冠軍的心態(tài)不一樣，他們是有什么樣的態(tài)度啊”、“我要怎么樣才能達(dá)成我的目標(biāo)”、“我要如何才能成為銷售高手”、“難道我的流程有問(wèn)題”、“難道我的方法技巧不如別人”、 “我要怎樣做客戶才會(huì)喜歡我”、“我要怎樣做顧客才會(huì)接納我”、 “我到底要怎么做”，這也許是大部分銷售人員所煩惱的事情；

“怎么連個(gè)銷售目標(biāo)都不會(huì)定”、“怎么交代一個(gè)任務(wù)到現(xiàn)在還完不成”、“怎么連最基本的銷售流程都不懂”、“怎么談個(gè)判也不會(huì)”、“怎么這么久約個(gè)顧客都約不出來(lái)”、“怎么進(jìn)公司這么久了，連個(gè)銷售員的樣子都沒(méi)有”、“怎么連句贊美的話都不會(huì)講，如何跟客戶溝通啊”、“接個(gè)電話，把公司的形象都丟盡了”、“來(lái)公司都快兩年了，連個(gè)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)都還弄不好”、“都老員工了，怎么連一張單還沒(méi)簽回來(lái)”、“都干這么久了，客戶有一點(diǎn)反對(duì)意見(jiàn)就不知道處理”、“這么長(zhǎng)時(shí)間了，也沒(méi)有一點(diǎn)進(jìn)步”、“銷售方法怎么老是用那一個(gè)，怎么不懂得變通啊”、“不說(shuō)沒(méi)有銷售業(yè)績(jī)，我看連心態(tài)都有問(wèn)題”、“如果這樣下去，我的團(tuán)隊(duì)要到什么時(shí)候才能完成目標(biāo)啊”、“怎么什么都要問(wèn)我”、 “怎么連一個(gè)小客戶也搞不定”、“打個(gè)電話也不會(huì)”、“到什么時(shí)候才能成為專業(yè)的銷售人員啊”、“什么時(shí)候他們才能有銷售業(yè)績(jī)，我才能輕松點(diǎn)”、“我團(tuán)隊(duì)的這些銷售人員，真的讓我擔(dān)心死了”，這也許是大多數(shù)公司、領(lǐng)導(dǎo)眼中的銷售人員。



唯一解決方法，就是盡快安排參加《銷售人員專業(yè)化訓(xùn)練》課程……



1. 一個(gè)企業(yè)最大的成本，不是廣告和推廣費(fèi)用，而是用沒(méi)經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的員工，他每天都在得罪企業(yè)的客戶，不要說(shuō)開(kāi)發(fā)更多新客戶，就連維護(hù)老客戶都成問(wèn)題；

2. 一個(gè)企業(yè)最大的資產(chǎn)，不是高科技設(shè)備，而是有一個(gè)接受專業(yè)訓(xùn)練過(guò)的團(tuán)隊(duì)，培訓(xùn)貴，不培訓(xùn)更貴，用沒(méi)有培訓(xùn)過(guò)的員工，不要說(shuō)提升業(yè)績(jī)，就連保持都困難；

3. 教育不等于培訓(xùn)，教育告訴你什么是對(duì)，培訓(xùn)讓你把事情做對(duì)，教育只能改變觀念，培訓(xùn)不但改變觀念，還能改變行為。



【課程目標(biāo)】：

※ 幫助銷售人員了解并掌握銷售工作的流程

※ 幫助銷售人員從對(duì)銷售的認(rèn)知、制定銷售目標(biāo)、信念、態(tài)度、銷售準(zhǔn)備、拜訪客戶技巧、電話營(yíng)銷技巧、產(chǎn)品演示技巧、客戶溝通技巧、成交技巧、反對(duì)意見(jiàn)處理、客戶異議處理、專業(yè)服務(wù)等共八章十九講來(lái)提升銷售意識(shí)和銷售策略

※ 幫助銷售人員掌握銷售策略與銷售方法，在最短時(shí)間達(dá)成銷售目標(biāo)

※ 幫助銷售人員突破自己的信念、端正銷售的態(tài)度，早日成為一名專業(yè)銷售人員



【課程受益】：

1、了解并認(rèn)知銷售的含義 2、掌握制定銷售目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的策略

3、掌握銷售人員的必備條件 4、了解并應(yīng)用專業(yè)銷售人員的信念和態(tài)度

5、提高商務(wù)禮儀素養(yǎng)，提升個(gè)人整體形象 6、掌握熟悉產(chǎn)品知識(shí)的方法與技巧

7、了解產(chǎn)品的銷售模式 8、掌握開(kāi)發(fā)客戶的渠道

9、掌握發(fā)掘客戶的策略和方法 1
、掌握客戶管理技巧

11、掌握拜訪客戶的流程 12、掌握信函、電話、直接接近客戶的技巧

13、掌握直接拜訪客戶的經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白 14、掌握電話拜訪客戶經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白

15、掌握激發(fā)客戶購(gòu)買的策略 16、掌握FABE銷售法則

17、掌握事實(shí)調(diào)查的策略 18、掌握產(chǎn)品展示和產(chǎn)品說(shuō)明的策略與技巧

19、掌握銷售溝通策略、技巧 2
、掌握如何識(shí)別客戶利益點(diǎn)

21、掌握銷售成交策略和成交技巧 22、掌握如何利用有利于成交的條件及八種快速成交方法

23、掌握成交后的客戶管理工作技巧 24、掌握客戶反對(duì)意見(jiàn)的應(yīng)對(duì)技巧

25、掌握處理客戶投訴異議的原則、方法與策略 26、掌握經(jīng)典的專業(yè)銷售話術(shù)



【培訓(xùn)特點(diǎn)】：

　　 互動(dòng)式：采用了互動(dòng)培訓(xùn)方式，生動(dòng)活潑。

　　 剖析式：提供了培訓(xùn)行業(yè)大量的游戲、案例等秘訣。

討論式：提供精彩、重點(diǎn)內(nèi)容進(jìn)行豐富多彩的討論

體驗(yàn)式：利用職責(zé)、角色、工作方法等進(jìn)行有效的親身體驗(yàn)

分組式：對(duì)學(xué)員進(jìn)行科學(xué)分組學(xué)習(xí)，充分提高教學(xué)質(zhì)量

激勵(lì)式：提供精彩案例、故事分享，從而激勵(lì)學(xué)員走向積極人生

組合式：采用模塊式組合結(jié)構(gòu)，各章節(jié)即是一個(gè)獨(dú)立的模塊，又可以互相搭配成一個(gè)完整的解決方案。



【培訓(xùn)風(fēng)格】：

激情演講、角色扮演、互動(dòng)體驗(yàn)、小組討論、案例剖析、故事分享、錄象教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、心靈對(duì)話



【課程對(duì)象】：

◎ 新晉銷售人員

◎ 在職銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、區(qū)域銷售代表、銷售員

◎ 希望提升自身“專業(yè)化”水準(zhǔn)的銷售人員



【課程時(shí)間及地點(diǎn)】：

時(shí)間：四 天

地點(diǎn)：由貴公司定或我們定



【培訓(xùn)方式】: 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)



【參加人數(shù)】: 不限





【培訓(xùn)專家介紹】：

劉炎，銷售激勵(lì)專家，野狼團(tuán)隊(duì)力專業(yè)教育訓(xùn)練機(jī)構(gòu)創(chuàng)辦人，大陸“瘋狂演講”開(kāi)創(chuàng)人，99年廈門腦白金銷售第一名，三明成功激勵(lì)學(xué)發(fā)起人之一，2

4東方講壇最受歡迎講師，國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證培訓(xùn)師，阿里巴巴作客講師，著名企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師，著名拓展訓(xùn)練師，A級(jí)銷售教練，頂級(jí)說(shuō)服力專家， 現(xiàn)任野狼團(tuán)隊(duì)力專業(yè)教育訓(xùn)練機(jī)構(gòu)首席培訓(xùn)師，超腦力國(guó)際教育訓(xùn)練機(jī)構(gòu)特聘培訓(xùn)師，阜陽(yáng)亞華企業(yè)管理服務(wù)有限公司特聘講師，大連愛(ài)倍思管理咨詢有限公司特聘講師，廣州邦元管理顧問(wèn)有限公司特聘講師，經(jīng)理人（香港）國(guó)際管理顧問(wèn)機(jī)構(gòu)特聘培訓(xùn)師，廣東培訓(xùn)網(wǎng)等二十幾家高級(jí)顧問(wèn)合作講師，多家企業(yè)特聘高級(jí)顧問(wèn)、培訓(xùn)師！





【課程大綱介紹】：



第一章：專業(yè)銷售與設(shè)定目標(biāo)

第一講：銷售的定義

銷售是什么？

銷售與你的關(guān)系

銷售什么？

銷售人員的必備條件



第二講：制定有效的銷售目標(biāo)

制定銷售目標(biāo)的“藍(lán)圖”

制定銷售目標(biāo)的步驟

銷售目標(biāo)的特性

如何實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)



第二章：專業(yè)銷售與專業(yè)特質(zhì)

第三講：專業(yè)銷售的信念

過(guò)去不等于未來(lái)

永不放棄，永不言敗

沒(méi)有任何借口

付出皆有回報(bào)

一切皆有可能

我就是第一名

互相練習(xí)



第四講：專業(yè)銷售的態(tài)度

積極、熱情、自信的態(tài)度

幫助別人的態(tài)度

不找退路的習(xí)慣

終身學(xué)習(xí)的精神

熟悉專業(yè)的習(xí)慣

咬住不放的意志力



第三章：專業(yè)銷售與專業(yè)準(zhǔn)備

第五講：專業(yè)形象的準(zhǔn)備

形象與銷售的關(guān)系

專業(yè)形象

職業(yè)禮儀

禮儀練習(xí)



第六講：專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備

產(chǎn)品的構(gòu)成要素

產(chǎn)品的價(jià)值

產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異

產(chǎn)品的基本知識(shí)



第七講：客戶準(zhǔn)備

尋找潛在客戶“MAN”原則

發(fā)掘潛在客戶的方法與判斷

尋找潛在客戶的渠道

如何開(kāi)發(fā)更多的顧客

如何做好客戶管理



第四章：專業(yè)銷售與專業(yè)拜訪

第八講：拜訪前的準(zhǔn)備工作

初次拜訪客戶的六步驟

口才訓(xùn)練

精準(zhǔn)有效開(kāi)場(chǎng)白

拜訪客戶的角色扮演

信函接近

開(kāi)場(chǎng)白練習(xí)



第九講：電話接近客戶的方式

電話營(yíng)銷開(kāi)場(chǎng)白

電話使用時(shí)機(jī)

電話接近的步驟

電話接近客戶的準(zhǔn)備及應(yīng)對(duì)技巧

電話技巧練習(xí)



第十講：直接拜訪客戶的技巧

立即引起客戶注意的方法

立即獲得客戶好感的細(xì)節(jié)

如何握進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)

激發(fā)顧客購(gòu)買的七個(gè)步驟

激發(fā)客戶購(gòu)買欲望的七大秘訣

如何做好事實(shí)調(diào)查

拜訪顧客模擬練習(xí)



第五章：專業(yè)銷售與演示技巧

第十一講：產(chǎn)品說(shuō)明技巧

什么是產(chǎn)品說(shuō)明

產(chǎn)品說(shuō)明的原則

產(chǎn)品說(shuō)明的步驟

產(chǎn)品說(shuō)明“三段論法”

產(chǎn)品圖片講解的方法與好處

產(chǎn)品說(shuō)明練習(xí)



第十二講：產(chǎn)品演示技巧

什么是產(chǎn)品展示

如何做好產(chǎn)品展示的工作

產(chǎn)品展示的關(guān)鍵點(diǎn)

如何撰寫展示演講稿

產(chǎn)品展示模擬練習(xí)



第六章：專業(yè)銷售與專業(yè)溝通

第十三講：專業(yè)銷售溝通技巧（一）

良好溝通的益處

讓顧客喜歡你的“十字訣”

讓顧客愛(ài)上你的“四字經(jīng)”

創(chuàng)造被別人利用的價(jià)值

打破常規(guī)語(yǔ)言交流



第十四講：專業(yè)銷售溝通技巧（二）

溝通準(zhǔn)則解密

三七溝通法則

銷售發(fā)問(wèn)藝術(shù)

高效傾聽(tīng)的五大原則

溝通技巧練習(xí)



第七章：專業(yè)銷售與專業(yè)成交

第十五講：專業(yè)銷售的成交技巧

識(shí)別客戶的利益點(diǎn)

FABE銷售法則

如何見(jiàn)證

如何報(bào)價(jià)

如何讓步

如何成交

模擬成交練習(xí)



第十六講：專業(yè)銷售的成交方法

“是的”成交法

有效選擇式成交法

抓住習(xí)慣成交法

假設(shè)成交法

視覺(jué)成交法

提示引導(dǎo)法

富蘭克林成交法

故事成交法

模擬成交練習(xí)



第十七講：成交后的工作

感謝客戶

問(wèn)候客戶

為客戶提供附加值

引發(fā)轉(zhuǎn)介紹

回饋客戶

做好客戶檔案

自我評(píng)估

總結(jié)反省



第八章：專業(yè)銷售與專業(yè)服務(wù)

第十八講：客戶反對(duì)意見(jiàn)的處理技巧

排除顧客反對(duì)意見(jiàn)的9大技巧

21種類型顧客的應(yīng)對(duì)措施

專業(yè)銷售話術(shù)的使用

模擬客戶反對(duì)意見(jiàn)練習(xí)



第十九講：客戶投訴異議處理技巧

客戶異議的含義

為什么會(huì)有投訴異議

分析客戶投訴異議的根源

處理客戶異議的原則

處理客戶投訴異議的態(tài)度

處理客戶投訴異議的技巧

處理客戶投訴異議情景練習(xí)

師資力量

備注信息