經(jīng)銷商渠道政策制定與高效管理

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	梅明平
審核時間：	我要報名2013-08-16 17:20:35

　　

　　課程背景

　　◇ 經(jīng)銷商沒有忠誠度，朝秦暮楚，怎么辦?

　　◇ 市場價格波動頻繁，導(dǎo)致經(jīng)銷商利潤下降，怎么辦?

　　◇ 企業(yè)產(chǎn)品品類發(fā)展不均，高利潤產(chǎn)品銷售不理想!

　　◇ 經(jīng)銷商的熱情不高，沒有銷售激情，怎么辦?

　　◇ 經(jīng)銷商沒有銷售壓力，更沒有危機感，怎么辦?

　　◇ 經(jīng)銷商整體素質(zhì)低，沒有漸進提升機制!

　　◇ 廠商溝通不暢，各說各話，形成隱形障礙，怎么辦?

　　◇ 出現(xiàn)促銷的怪圈，大促銷大銷量、小促銷小銷量!

　　◇ 經(jīng)銷商兩級分化，大的越來越大，小的越來越小!

　　◇ 企業(yè)整體銷售不理想，甚至有下滑的趨勢，怎么辦?

　　◇ …… ……

　　課程目標(biāo)

　　◇ 能夠保證您廠家的經(jīng)銷商管理政策超越競爭對手;

　　◇ 有效防止竄貨并能降低竄貨管理費用至少90%以上;

　　◇ 有效降低庫存產(chǎn)品合理調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu);

　　◇ 提升整體產(chǎn)品利潤水平;

　　◇ 確保提升經(jīng)銷商的忠誠度和銷售熱忱;

　　◇ 能夠大幅延長廠家的生存壽命;

　　◇ 能夠大幅度提升銷售金額;

　　◇ 使經(jīng)銷商的業(yè)績超倍速發(fā)展;

　　◇ ……

　　學(xué)習(xí)對象

　　企業(yè)董事長、總經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)等經(jīng)銷商管理決策人員

　　課程內(nèi)容

　　第一講 營銷渠道管理概論

　　1、市場營銷組合的4P理論

　　·典型案例:可口可樂

　　2、分銷渠道的數(shù)量形態(tài)

　　·分銷設(shè)計的數(shù)量形態(tài)

　　·分銷渠道長度、寬度、廣度

　　·標(biāo)準(zhǔn)定義

　　·要點分析:消費品渠道級層

　　·要點分析:各種分銷的優(yōu)缺點

　　·要點分析:過度密集分銷的怪圈

　　3、現(xiàn)代分銷渠道組合

　　·單一經(jīng)銷制

　　·單一直營制

　　·單一直銷

　　·混合渠道

　　第二講 分銷渠道開發(fā)

　　1、分銷渠道成員類型

　　·獨家經(jīng)銷

　　·非獨家經(jīng)銷

　　·要點分析:渠道親密度與經(jīng)銷類型關(guān)系表

　　·典型案例:匯泰龍

　　·疑難解惑:如何讓經(jīng)銷商從獨家經(jīng)營轉(zhuǎn)向?qū)ｄN?

　　·疑難解惑:如何降低分銷渠道的管理費用?

　　2、招商標(biāo)準(zhǔn)

　　·典型案例:Shipley研究結(jié)果

　　3、招商策略

　　·分兩步走、追隨策略、逆向拉動、一步到位

　　4、快速招商方法

　　·人員推薦、招商會等

　　第三講 經(jīng)銷商返利與激勵

　　1、不同產(chǎn)品生命周期的返利重點

　　·經(jīng)典定律:看不見的手、不值得定律

　　·思考問題:選擇哪種返利方式?優(yōu)缺點是什么?

　　·導(dǎo)入期、成長期、成熟期

　　2、返利系統(tǒng)設(shè)計

　　·疑難解惑:如何把返利變成分銷商的指揮棒?

　　·經(jīng)典案例:百事可樂

　　3、返利技巧

　　·要點分析:返利間隔、返利周期、返利兌現(xiàn)時間等

　　4、渠道激勵方法

　　第四講 經(jīng)銷商顧問委員會

　　1、經(jīng)銷商顧問委員會相關(guān)知識

　　·小看板

　　·好處

　　·目的

　　·組成

　　·要點分析

　　2、經(jīng)銷商顧問委員會的運作方式

　　·典型案例:Busch公司

　　·討論:廠商顧問委員會應(yīng)討論什么內(nèi)容

　　第五講 經(jīng)銷商銷售競賽

　　1、確定銷售競賽目標(biāo)

　　·注意事項

　　2、確定優(yōu)勝者獎賞

　　·注意事項

　　·典型案例:Kappa公司

　　·獎勵方法

　　3、銷售競賽規(guī)則、主題、費用預(yù)算

　　4、銷售競賽動員和頒獎大會

　　·典型案例:出擊、舊金山旅游

　　第六講 編制經(jīng)銷商合同

　　1、編制經(jīng)銷商合同

　　·經(jīng)銷商合同的內(nèi)容

　　·簽訂合同的程序

　　2、掌控主導(dǎo)權(quán)的重要事項

　　·合同生效日期約定

　　·銷售能力約定:任務(wù)與排行

　　·銷售網(wǎng)點約定

　　·新產(chǎn)品銷售約定

　　·專銷約定

　　·兌現(xiàn)返利約定

　　·銷售競賽優(yōu)勝者約定

　　第七講 分銷渠道促銷

　　1、促銷目的

　　·要點分析

　　2、對分銷商促銷的論點

　　·促銷是戰(zhàn)略還是戰(zhàn)術(shù)行動

　　·促銷方案須仔細研究什么

　　·同種產(chǎn)品頻繁促銷的結(jié)果

　　·產(chǎn)品促銷與銷量的關(guān)系

　　3、分銷商促銷方式

　　·饑餓營銷、協(xié)作性廣告等

　　4、不同產(chǎn)品的促銷方式

　　·暢銷品、輔銷品、新品、淘汰品

　　第八講 分銷渠道銷售配額

　　1、配額的好處

　　·穩(wěn)定銷量、穩(wěn)定價格等

　　·典型案例:本田

　　2、應(yīng)配額的產(chǎn)品

　　3、確定配額產(chǎn)品月度計劃

　　·表格分析

　　4、確定分銷商配額產(chǎn)品月度計劃

　　·產(chǎn)品限額分配表

　　5、適用配額規(guī)定產(chǎn)品的技巧

　　·量的確定、時間的確定等

　　第九講 分銷渠道竄貨管理

　　1、竄貨的定義

　　·中國第一本防竄貨書籍

　　·經(jīng)典定律:過度理由效應(yīng)、破窗效應(yīng)

　　·標(biāo)準(zhǔn)定義

　　2、竄貨的影響與誘因

　　3、防竄碼技巧

　　4、簽訂公約與市場督察

　　·典型案例:竄貨處罰標(biāo)準(zhǔn)、竄貨證據(jù)認定書

　　第十講 分銷渠道績效評估

　　1、評估項目

　　·經(jīng)典定律:酒與污水效應(yīng)、馬太效應(yīng)

　　·銷售績效、維持庫存等

　　·典型案例:重型汽車工業(yè)的績效標(biāo)準(zhǔn)

　　2、評估方法

　　·四大步驟

　　3、整改方案

　　·經(jīng)銷商存在的問題及原因分析

　　師資力量

　　梅明平

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師

　　·中國經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人，企業(yè)經(jīng)銷商大會首選培訓(xùn)師，資深經(jīng)銷商管理政策研究專家

　　·國資委經(jīng)銷商管理師認證專家委員，美國AACTP國際職業(yè)培訓(xùn)師，國家高級企業(yè)培訓(xùn)師

　　·“中國渠道管理獎”榮膺者，獲 “全球500強華人講師”稱號

　　·具備十多年外資企業(yè)工作經(jīng)歷與民營企業(yè)咨詢經(jīng)歷，數(shù)百場經(jīng)銷商管理培訓(xùn)主講人

　　·“新藍海經(jīng)銷商培訓(xùn)學(xué)院”創(chuàng)辦人，新藍海咨詢公司總經(jīng)理

　　梅明平老師在經(jīng)銷渠道管理領(lǐng)域深研十多年，一直以來致力于協(xié)助企業(yè)提高經(jīng)銷商績效，長于經(jīng)銷商管理戰(zhàn)略之政策與執(zhí)行實戰(zhàn)，是國內(nèi)唯一只專注于經(jīng)銷商領(lǐng)域培訓(xùn)與咨詢的專職專業(yè)講師。作為經(jīng)銷商管理政策研究專家，梅老師睿智，大氣，豁達，厚重，深刻;具備發(fā)展性的思維，吸引力的人格。其獨具創(chuàng)新的理念、專業(yè)完整的體系與行之有效的方法，一直以來都是經(jīng)銷商管理培訓(xùn)的風(fēng)向標(biāo)，在政策層面更是一枝獨秀。著有《經(jīng)銷商管理——廠家管理經(jīng)銷商的全面解決方案》第1版、第2版，《八大步驟防竄貨》等書。

　　梅明平老師授課風(fēng)格以專業(yè)系統(tǒng)，實戰(zhàn)實效，幽默風(fēng)趣，案例豐富，見解獨到著稱，通過全方位、多角度、啟發(fā)性授課，切實幫助企業(yè)突破現(xiàn)狀，解決疑難雜癥。盡心、盡力、盡責(zé)地為學(xué)員分析診斷問題，為他們指引正確的方向，選擇正確的道路。梅老師落到實處的授課效果，深受企業(yè)與學(xué)員的歡迎和喜愛，獲得一致贊譽。

　　企業(yè)服務(wù)咨詢項目包括:《企業(yè)營銷戰(zhàn)略》、《企業(yè)經(jīng)銷商管理政策》全案、《企業(yè)經(jīng)銷商績效倍增》全案、《建立企業(yè)渠道網(wǎng)絡(luò)》、《建立企業(yè)經(jīng)銷商返利體系》、《建立企業(yè)經(jīng)銷商激勵體系》、《建立企業(yè)防竄貨體系》等。

　　培訓(xùn)過千余家企業(yè)，足跡遍布全國70多個城市，受益學(xué)員十多萬人，其中包括(部分):

　　伊利、蒙牛、康師傅、香港明一、旺旺食品、三元食品、快活林食品、眾品集團、涪陵榨菜、加加醬油、高金食品、黃鶴樓酒業(yè)、稻花香酒業(yè)、勁牌酒業(yè)、瀘州老窖、雪花啤酒、青島啤酒、燕京啤酒、鴻星爾克、柒牌男裝、七匹狼男裝、勁霸男裝、紅蜻蜓集團、康奈鞋業(yè)、艾萊依羽絨服、貴人鳥服飾、富貴鳥鞋業(yè)、全友家私、雙虎家私、晚安家居、大自然床墊、南洋森林、新中源陶瓷、東鵬陶瓷、諾貝爾瓷磚、圣堡羅門業(yè)、嘉寶莉漆、九牧潔具、歐聯(lián)衛(wèi)浴、金牌潔具、歐普照明、美的廚衛(wèi)、瑪堡壁紙、琪雅集團、雀氏集團、上海高姿、艾麗碧絲、東洋之花、恒安紙業(yè)、格力空調(diào)、美的電器、九陽家電、彩虹電器、創(chuàng)維彩電、先鋒電器、LS產(chǎn)電、海大集團、瀚生農(nóng)資、大北農(nóng)集團、隆平高科、偉嘉集團、三一重工、雷沃重工、廣日電梯、菱王電梯、鄧祿普輪胎、周大福珠寶、石頭記、思科、金太陽教育、人民衛(wèi)生出版社、一度傳媒等。