商務談判

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	康亞斌
審核時間：	我要報名2013-08-10 15:46:31

　　

【課程背景】

面臨的現(xiàn)狀：

1. 己方無法在談判初期占得先機。

2. 己方無法在談判中期實現(xiàn)對場面的有效控制。

3. 己方無法識破對方的底線而自己的底線卻被別人看穿。

4. 己方無法做到讓談判按自己預先設計的思路方向和進度推進。

5. 己方無法利用談判實現(xiàn)自己的利益最大化，相反對方卻可能成為現(xiàn)實。

障礙在哪里：

1. 己方不掌握商務談判的基本流程和經(jīng)驗。

2. 己方缺乏職業(yè)化的談判思維能力和與客戶的博弈技巧。

3. 己方無法真正抓到對方的核心而在進行盲目談判，而自己卻渾然不知。

導致的后果：

1. 談判破裂，雙 輸。 導致企業(yè)沒能實現(xiàn)自己的預期。

2. 談判簽約，但沒雙贏。因迫于無奈，而使企業(yè)遭受了巨大損失。

【核心收益】

1. 厘清商務談判的基本模式和流程。

2. 清晰自己的談判風格及此種風格的優(yōu)缺點。

3. 諳熟在與客戶進行談判前的準備與設計策略。

4. 明確在與客戶談判中所要遵循的各項核心思路。

5. 熟悉提高商務談判成功率的3套流程，12大技巧

6. 掌握一整套商務談判的模式，思路，理念，技巧，和解決方案

《商務談判》2天時間，一針見血指出通常商務談判的現(xiàn)狀，詳細解決企業(yè)在商務談判方面的困惑，提供企業(yè)在商務談判方面的系統(tǒng)工具和方法，提升企業(yè)的職業(yè)化能力和談判基本功，讓企業(yè)通過商務談判實現(xiàn)自己的利益最大化!

【受益人群】：

集團高管，營銷總經(jīng)理，銷售總監(jiān)，市場總監(jiān)，大區(qū)經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理，銷售主管…

【課程大綱】

第一模塊：談判是什么：明確方向-10%

1. 什么叫反銷售，什么叫談判坡?

2. 什么叫談判，其基本特征是什么?

3. 衡量談判成敗與否的核心標志是什么?

4. 影響談判成功率的3個核心元素是什么?

5. 談判依拒雙方現(xiàn)狀可劃分為哪4種類型?

6. 你屬于哪種談判風格，此種談判風格的優(yōu)缺點是什么?

7. 針對此風格，在實戰(zhàn)中你該如有效的揚長避短?

情景演練：測試自己的談判風格。

第二模塊：談判為什么：確定動機-5%

1. 什么叫談判中的臨界滿意度?

2. 如何利用談判實現(xiàn)己方的價值最大化?

第三模塊：談判怎么做：行動方案-75%

●談判前的準備：

1. 如何才能在談判桌上游刃有余?

2. 如何才能在談判桌上處變不驚?

3. 談判前都要認真準備哪些環(huán)節(jié)?

4. 什么是談判前的 “4Vs”原則?

● 談判中的博弈：

1. 拋磚引玉：

1) 什么是拋磚引玉?

2) 為甚要拋磚引玉?

3) 如何才能做到拋了磚而引得了玉呢?

4) 案例剖析：10分鐘賺40萬，你信嗎?

2. 認真聆聽：

1) 什么是認真聆聽?

2) 為甚要認真聆聽，“認真”都代表了哪些含義?

3) 怎樣才能摸清對方的底牌而不至于將自己的天機泄漏?

4) 如何利用“認真聆聽”這一招而將我們的談判引向勝利?

5) 情景演練：“聽”給談判帶來的奇效。

3. 有效發(fā)問：

1) 什么叫有效發(fā)問?

2) 如何給對手制造壓力?

3) 什么時間節(jié)點發(fā)問才叫有效?

4) 如何利用這一招將我們的談判引向勝利的?

5) 案例剖析：我如何使我被騙的貨款失而復得?

4. 陳述己見：

1) 陳述己見的時候應注意哪些事項?

2) 陳述己方觀點的最佳時機是在何時?

3) 如何利用給對方制造的壓力將自己的“預期”放大?

4) 如何利用這一招使我們的談判走向成功并實現(xiàn)價值最大化?

5. 討價還價：

1) 討價總原則：客戶憑什么給我們讓步?

2) 什么是討價還價中的“正三角定律”

3) 我們在談判中如何運用它?

4) 什么是討價還價中的“倒三角定律”

5) 我們在談判中如何運用它?

6) 實戰(zhàn)演練：角色扮演。

6. 合理讓步：

1) 什么是合理?

2) 如何讓步不讓利：不是給予而是交換

3) 如何利用此招將我們的談判引向勝利?

4) 視頻剖析：歐債危機：溫總理與歐盟

7. 處理僵局：

1) 什么是僵局?

2) 如何處理僵局?

3) 案例剖析：寶潔如何讓強硬的客戶彎腰?

8. 達成締約：

談判后的執(zhí)行：

第四模塊：總結與答疑：-10%

1. 談判的本質：16字方針。

2. 現(xiàn)場答疑：

師資力量：

康亞斌

國內(nèi)營銷、領導力雙領域專家，中國管理科學研究院特約研究員，工商 管 理 學 博 士，北 京 大 學 特 約 講 師，22 年 實 戰(zhàn)營 銷 管 理 經(jīng)驗，寶潔 12 年 營 銷 管 理 經(jīng) 驗。

【行業(yè)經(jīng)驗】：

康老師從市場一線走來，從寶潔西北小城業(yè)務代表，到繁華都市的營銷總經(jīng)理。這一走就是二十二年。對于培訓,他提出,培訓應源于實戰(zhàn),高于實戰(zhàn)，而指導于實戰(zhàn).真正的培訓師,用他的話來講,應該是一個教練,而非教師。他給學員教的也應該是技巧,而非知識.一個培訓師，其能力結構應該是: 實戰(zhàn)+理論+口才.其權重約為6:3:1.也就是說：他的理論和語言功底再好,如果沒有實戰(zhàn),也不能成為一個合格的培訓師!!這也就是好多學員反映:有些培訓咋一聽，挺熱鬧,可過不了幾天就印象全無的原因.

---因為沒有實戰(zhàn)的沉淀，理論和語言永遠只是一片浮云!

【擅長領域】：

營銷類：經(jīng)銷商管理/商務談判/營銷管理

管理類：領導力提升/團隊建設 …

【授課風格】：

康老師講課幽默、大氣、感染力強。其采用國際最通用的“R-P”教法，提倡現(xiàn)場實戰(zhàn)演練,而輔以案例教學.之所以主實 練而輔案例。用他的話說：“案例只能佐證過去, 而指導方可開創(chuàng)未來”.

【服務企業(yè)】：

曾為寶潔，廣發(fā)銀行，資生堂，搜狐，吉列，金霸王，博朗，派克,惠普,樂家，雪潔，洛貝，潔寶，諾普信，施恩，光明乳業(yè)，洽洽，鄧祿普，華夏幸�；鶚I(yè)，人人網(wǎng)，清華大學，屈臣氏等200多家中外企業(yè)做過培訓咨詢服務。

【學員之聲】：

1. 康老師很了解我們客戶的實際情況，講的案例都是寶潔時發(fā)生在他身上的真實事件，非常很符合我們的現(xiàn)實，對我們有很強的指導性!

2. 康老師教會了我實實在在的技巧，回去用了非常奏效，謝謝您康老師!

3. 通過聆聽康老師的講課后，對我啟發(fā)很大，回去后把老師講的技巧運用到實踐中后相當受益。非常感謝康老師!

4. 從實戰(zhàn)中總結出來的東西，確實不同于從理論中推理出來的概念，康老師您此次培訓，解決了我們一線經(jīng)理在工作中遇到的很多營銷及管理方面的問題，謝謝您的付出!