關(guān)鍵客戶管理 (KAM)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	王成
審核時間：	我要報(bào)名2013-08-06 18:00:07

　　

　　課程背景

　　贏得關(guān)鍵客戶，必須爭取參與關(guān)鍵客戶每一個商機(jī)的機(jī)會

　　參與每一個商機(jī)的競爭，不等于每一個商機(jī)都能夠存活下來，并且獲得成功

　　贏得關(guān)鍵客戶的關(guān)鍵，是大力參與每一個關(guān)鍵的商機(jī)，并贏得這些關(guān)鍵商機(jī)

　　要贏得這些關(guān)鍵商機(jī)，你必須學(xué)會一套科學(xué)的流程、步驟、方法和策略來獲得競爭優(yōu)勢

　　課程目標(biāo)

　　1、系統(tǒng)地掌握關(guān)鍵商機(jī)的規(guī)劃和掌控技能

　　2、為每個關(guān)鍵商機(jī)的成功制定規(guī)劃和步驟

　　3、客觀科學(xué)地診斷每個關(guān)鍵商機(jī)的關(guān)鍵問題

　　4、準(zhǔn)確地識別關(guān)鍵商機(jī)的決策團(tuán)隊(duì)并加以區(qū)分

　　5、高效地在客戶的內(nèi)部建立關(guān)鍵人員聯(lián)盟

　　6、進(jìn)行決策人價值演講來贏得決策團(tuán)隊(duì)的偏好

　　7、制定實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵商機(jī)價值的獨(dú)特解決方案

　　8、制定關(guān)鍵商機(jī)獲得成功的策略和行動計(jì)劃

　　學(xué)習(xí)對象

　　本課程的學(xué)員對象為銷售經(jīng)理和總監(jiān)、市場營銷經(jīng)理、全國范圍和區(qū)域銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理以及其他領(lǐng)域的管理人員。他們都學(xué)習(xí)過關(guān)鍵客戶管理的第一階段

　　課程內(nèi)容

　　溫故知新:第一階段關(guān)鍵內(nèi)容回顧KAMLevel1Review

　　六個一的總結(jié)

　　商機(jī)管理模型OMM

　　商機(jī)的類別(短期、長期、戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)略)

　　商機(jī)的細(xì)分，商機(jī)的定位和客戶聯(lián)盟

　　自我診斷:所有商機(jī)的定位和客戶聯(lián)盟水平診斷

　　行動計(jì)劃:使用商機(jī)的類別和細(xì)分來改進(jìn)商機(jī)掌控水平

　　首要工具:商機(jī)的規(guī)劃和掌控的首要工具及其價值

　　學(xué)員練習(xí):首要工具的初步操作

　　第一講:商機(jī)狀態(tài)Opportunity Status

　　商機(jī)的概述-理由，風(fēng)險(xiǎn)和客戶關(guān)系等

　　商機(jī)的關(guān)鍵參數(shù)-方案，團(tuán)隊(duì)，階段，挑戰(zhàn)和競爭等

　　四種客戶關(guān)系(普通、優(yōu)先、伙伴和戰(zhàn)略)

　　自我診斷:診斷當(dāng)前的關(guān)鍵商機(jī)的客戶關(guān)系

　　實(shí)踐操作:審查你的商機(jī)狀態(tài)

　　現(xiàn)場指導(dǎo):學(xué)員的商機(jī)狀態(tài)描述的難點(diǎn)指導(dǎo)

　　第二講:商機(jī)評估-找出阻礙成功的問題Opportunity Evaluation

　　商機(jī)評估的評估標(biāo)準(zhǔn)

　　我們是否應(yīng)該抓住這個商機(jī)

　　我們是否建立了正確的關(guān)系

　　我們是否有競爭優(yōu)勢的解決方案

　　我們是否能夠證明獨(dú)特的價值

　　商機(jī)評估的24個要點(diǎn)以及成功概率衡量

　　自我診斷:從商機(jī)成功的結(jié)果來診斷你的商機(jī)

　　現(xiàn)場指導(dǎo):學(xué)員的商機(jī)評估的難點(diǎn)指導(dǎo)

　　第三講:客戶決策-理解決策團(tuán)隊(duì)和每一個決策人Customer Decision Team

　　決策團(tuán)隊(duì)的決策分類

　　決策團(tuán)隊(duì)的決策架構(gòu)圖

　　誰是你可以瞄準(zhǔn)的關(guān)鍵內(nèi)線

　　關(guān)鍵內(nèi)線對商機(jī)成功的價值

　　獲得更多的關(guān)鍵內(nèi)線的要點(diǎn)和訣竅

　　自我診斷:診斷你對商機(jī)的客戶決策團(tuán)隊(duì)的分析水平

　　現(xiàn)場指導(dǎo):學(xué)員的商機(jī)的決策團(tuán)隊(duì)分析的難點(diǎn)指導(dǎo)

　　家庭作業(yè):給關(guān)鍵內(nèi)線或決策人的價值演講

　　第四講:團(tuán)隊(duì)聯(lián)盟-調(diào)動內(nèi)部人員，來搞定關(guān)鍵決策人Team to Team Alignment

　　關(guān)鍵商機(jī)決策人的驅(qū)動和需求分析

　　關(guān)鍵商機(jī)演講的結(jié)構(gòu)和邏輯和重點(diǎn)

　　演講商機(jī)的時機(jī)選擇和鋪墊設(shè)置

　　關(guān)鍵信息的傳遞，預(yù)期目標(biāo)的達(dá)成

　　實(shí)踐操作:學(xué)員關(guān)鍵演講(結(jié)合現(xiàn)實(shí)客戶)

　　現(xiàn)場指導(dǎo):學(xué)員演講的反饋、點(diǎn)評和指導(dǎo)

　　分析決策團(tuán)隊(duì)中的個人需求和欲望

　　指揮內(nèi)部團(tuán)隊(duì)進(jìn)攻客戶決策團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵人

　　實(shí)踐操作:列出每個關(guān)鍵決策人的個人需求和欲望

　　實(shí)踐操作:通過內(nèi)部聯(lián)盟搞定你的商機(jī)決策人

　　現(xiàn)場指導(dǎo):通過聯(lián)盟搞定關(guān)鍵決策人的的難點(diǎn)指導(dǎo)

　　第五講:價值主張-人無我有，人有我優(yōu)Opportunity Value Proposition

　　獨(dú)特價值主張的是商機(jī)成功的關(guān)鍵組成

　　有效的商機(jī)定位的必須滿足的要求

　　糟糕的商機(jī)定位所帶來的傷害

　　獨(dú)特價值主張的結(jié)構(gòu)和內(nèi)在邏輯

　　獨(dú)特價值方案的框架和實(shí)際內(nèi)容

　　和內(nèi)部團(tuán)隊(duì)一起驗(yàn)證并確定獨(dú)特價值主張

　　獨(dú)特價值主張的應(yīng)用場合和目的

　　實(shí)踐操作:提出你的商機(jī)的獨(dú)特價值主張

　　現(xiàn)場指導(dǎo):學(xué)員的商機(jī)的獨(dú)特價值主張的難點(diǎn)指導(dǎo)

　　第六講:商機(jī)策略-先謀后動，用策略填補(bǔ)成功差距Opportunity Strategy

　　八大商機(jī)策略及其內(nèi)容和本質(zhì)

　　商機(jī)策略運(yùn)用需要注意的事項(xiàng)

　　商機(jī)策略運(yùn)用的操作規(guī)則

　　獲得競爭優(yōu)勢的策略運(yùn)用

　　實(shí)踐操作:制定策略，支持你的商機(jī)成功

　　現(xiàn)場指導(dǎo):學(xué)員的商機(jī)策略制定的難點(diǎn)指導(dǎo)

　　模擬思考競爭對手可能采取的商機(jī)策略及其對策

　　第七講:商機(jī)行動Opportunity Action Plan

　　可執(zhí)行的具體行動計(jì)劃

　　針對決策團(tuán)隊(duì)的哪些人開展行動

　　針對這些人開展哪些具體的行動

　　這些具體的行動怎樣使得我們與眾不同

　　實(shí)踐操作:制定商機(jī)成功的具體行動計(jì)劃

　　檢查指導(dǎo):學(xué)員的商機(jī)的行動計(jì)劃策略制定的難點(diǎn)指導(dǎo)

　　師資力量

　　王成

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師

　　關(guān)鍵客戶管理教練

　　法國尼斯大學(xué)工商管理博士

　　世界500強(qiáng)漢高(中國)投資有限公司亞太區(qū)首席大客戶銷售總教練

　　原赫比(中國)有限公司銷售教練

　　中國銷售培訓(xùn)界既有實(shí)戰(zhàn)銷售管理經(jīng)驗(yàn)又可中英雙語授課的實(shí)戰(zhàn)派講師;

　　曾多次成功主導(dǎo)機(jī)械、無紡布、木工、無溶劑等行業(yè)高峰論壇;

　　12年的上市公司大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)，10年的世界500強(qiáng)企業(yè)，大客戶銷售教練經(jīng)歷，培訓(xùn)過的大客戶銷售人員超3000人。

　　王成老師以專業(yè)和務(wù)實(shí)的態(tài)度開發(fā)并創(chuàng)新了公司業(yè)務(wù)模式，與國際和國內(nèi)的多家行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者簽訂了戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，極大地增強(qiáng)了公司的競爭優(yōu)勢;發(fā)起并主持多個行業(yè)的高峰論壇，極大地增強(qiáng)了公司行業(yè)影響力，并帶來了業(yè)績上的突破近億元;參與建設(shè)漢高全球?qū)�業(yè)學(xué)院，負(fù)責(zé)銷售課程的開發(fā)和優(yōu)化、國外銷售課程的引進(jìn)和本地化，課程有：《大客戶管理系列》、《高級銷售模式》、《價格診斷》、《漲價技巧》、《銷售演講》、《銷售管理》等。

　　主講課程：

　　版權(quán)銷售管理課程系列：

　　《關(guān)鍵客戶管理I—價值開發(fā)》、《關(guān)鍵客戶管理II—商機(jī)規(guī)劃和掌控》、《高級銷售模式》

　　策略課程系列：

　　《談判技巧》、《價格診斷》、《漲價策略》

　　授課風(fēng)格：

　　以多年上市公司和世界500強(qiáng)公司的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，

　　結(jié)合國外版權(quán)銷售管理的新思路為核心，

　　注重培訓(xùn)理論化、實(shí)戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合，

　　課程觀點(diǎn)新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學(xué)員互動和共鳴。將體驗(yàn)式、激勵式、互動式、啟發(fā)式等培訓(xùn)方式整合運(yùn)用，透過互動啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破舊有思維，注重實(shí)際操作。

　　部分服務(wù)客戶：

　　HENKEL、德國克朗斯、中德集團(tuán)、美卓紙業(yè)、美國諾信、馬天尼、意大利發(fā)明家、赫比國際、北人集團(tuán)、德國海德堡、上海煙機(jī)集團(tuán)、恒昌機(jī)械、珂瑞特機(jī)械、瑞士博斯特、德國柯爾柏、豪邁國際、POLY童品、三博生化、佳化化學(xué)(撫佳化工)、黃埔樂天、上海優(yōu)浦、友景科技、雅威科技、Cygnus、SAINT-GOBAIN、隆孚國際、銳隆材料科技、泰特實(shí)業(yè)、雙微電子科技、國榮電子、安士澳貿(mào)易、暢越機(jī)電科技、雅尊貿(mào)易、晶泰貿(mào)易、iRay、Elite、HDT、Freedom、Hantech、SinoChance、GracePower等國內(nèi)外知名企業(yè)。