銷售溝通智慧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	王延廣
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-08-01 18:04:01

　　

　　課程背景

　　大客戶銷售，形勢錯綜復(fù)雜，競爭對手也多，要拿下單子，需要銷售人員自身具備敏銳的洞察力和溝通力。大客戶銷售的核心是理解、挖掘、轉(zhuǎn)換大客戶的需求，做到“比客戶更了解客戶”。

　　(充分使用“先跟后問”把握需求的技巧)然后為客戶制定出更有針對性、更切實(shí)可行的個性化產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案，站在具體用戶的角度量身定制，切實(shí)提高大客戶滿意度，建立在客戶眼中非你莫屬的感覺，客戶永遠(yuǎn)為對他重要的東西買單!

　　(“好處說夠、壞處說透”塑造重要性)然而大部分的銷售員滔滔不絕地介紹產(chǎn)品，客人也好像對我們的產(chǎn)品很感興趣，大部分的客戶卻讓銷售員留下資料而已，不了了之，銷售員不知道為什么;(我愿意聽你的，你才會愿意聽我的!訓(xùn)練聽的技巧)

　　在即將成交那一瞬間，客戶設(shè)置眼花繚亂的障礙:質(zhì)量、價(jià)格、競品、再考慮一下等等假問題，銷售員無計(jì)可施，最終卻功虧一簣或者付出不該付出的代價(jià)。(“上堆下切”替換轉(zhuǎn)移的技巧)面對大客戶銷售過程里的任何情形，一流的銷售溝通高手都能保持順暢的溝通、把握住對方內(nèi)在真實(shí)的想法、需求以及挖掘出新的需求、植入一種全新的觀念，完成向?qū)Ψ浇榻B新品或者新方案的任務(wù)!

　　(問的技巧強(qiáng)化訓(xùn)練:嘴巴一張打開一扇門)　銷售溝通有其共性、內(nèi)在的規(guī)律，掌握規(guī)律、練習(xí)運(yùn)用，這是一門你可以掌握的技術(shù)和藝術(shù)。學(xué)會銷售溝通不變的規(guī)律，領(lǐng)悟銷售溝通的深刻智慧。訓(xùn)練過的銷售員拿的鉤子，沒有訓(xùn)練過的銷售員拿的是針!

　　學(xué)習(xí)對象

　　企業(yè)、企業(yè)董事長、老板、總裁、總經(jīng)理、商場、代理店、專賣店等零售經(jīng)理、督導(dǎo)、店長、導(dǎo)購及內(nèi)部培訓(xùn)師

　　課程內(nèi)容

　　1 讓客戶跟著你走的銷售關(guān)鍵對話模式:先跟后問再說;(和客戶關(guān)鍵對話的三步)

　　2 高效關(guān)鍵對話的六個步驟:請說;你是說——;還有呢?假如還有呢?你總的是說——;你愿

　　意聽聽我的想法嗎?(聆聽客戶的技巧，植入全新的信念)

　　3 復(fù)述客戶語言的六種技巧:選擇性復(fù)述、總結(jié)性復(fù)述、原文復(fù)述、鎖定復(fù)述、成交復(fù)述、需求

　　復(fù)述、情感復(fù)述;(“跟” 客戶的技巧、打開心扉)

　　4 有效發(fā)問的技巧:封閉式發(fā)問、開放式發(fā)問;搜集信息發(fā)問/指責(zé)性發(fā)問;啟發(fā)式發(fā)問、引導(dǎo)

　　式發(fā)問;(挖掘、了解、引導(dǎo)、放大客戶的需求)

　　5 塑造價(jià)值說的技巧:痛苦銷售法的5個步驟，發(fā)現(xiàn)問題、制造問題、放大問題、解決問題、介

　　紹產(chǎn)品;(給客戶制造痛苦的技巧)

　　6 塑造價(jià)值三大步驟，賣什么說什么重要、把壞處說透、把好處說夠;(給客戶塑造方案的價(jià)

　　值)

　　7 成功銷售員的十大要素:自信、溝通、成交、學(xué)習(xí)、專業(yè)、服務(wù)、形象、目標(biāo)、協(xié)作、執(zhí)行;

　　(自身提升的10大要素)

　　8 銷售員自測評估，找到銷售中的瓶頸，清晰自我!(銷售員清晰自我)

　　9 狀態(tài)的建立:自信的技巧、建立對產(chǎn)品自信的技巧;(自信高于一切)

　　10 親和贏得信任的技巧;(在客戶眼中建立自信的技巧)

　　11 知己知彼的技巧:感知客戶的需求;(感知客戶的話中話、音外音)

　　12 肯定式對話:認(rèn)可自我、認(rèn)可客戶、認(rèn)可團(tuán)隊(duì);(認(rèn)可成交的技巧)

　　師資力量

　　王延廣

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師

　　中國門店銷售實(shí)戰(zhàn)講師

　　聚成教育集團(tuán)大課講師

　　《溝通智慧》《成為喚醒者》《關(guān)鍵對話》系列課程創(chuàng)始人

　　CCTV-1《生活早參考》節(jié)目嘉賓

　　美國國際訓(xùn)練協(xié)會PTT培訓(xùn)師

　　亞洲(國際)教練聯(lián)合會認(rèn)證導(dǎo)師

　　中國東莞名家具展專家論壇主講嘉賓

　　金牌店長管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練培訓(xùn)師

　　20多家行業(yè)網(wǎng)站專家專欄作者

　　中國建材網(wǎng)、家具網(wǎng)、中國服裝網(wǎng)報(bào)等多家媒體特約撰稿人

　　王老師課堂風(fēng)格詼諧幽默、實(shí)戰(zhàn)有效、直指人心，擅長把復(fù)雜的東西簡單化。擁有深厚的組織行為學(xué)、西方心理學(xué)、中國禪宗智慧等研修基礎(chǔ)和多年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，課程具有鮮明的人性化、簡單化和可操作化的特點(diǎn)。

　　課程定位

　　幫助你的一線銷售人員:學(xué)會銷售過程中的關(guān)鍵對話技巧,迅速指向成交，成交大單。