高階銷售模式

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	王成
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-07-31 18:02:20

　　

　　課程目標(biāo)

　　1、認(rèn)識(shí)系統(tǒng)的客戶購買流程和銷售流程

　　2、理解如何銷售價(jià)值用結(jié)構(gòu)性的系統(tǒng)計(jì)劃、呈現(xiàn)和評(píng)估銷售拜訪

　　3、學(xué)會(huì)如何鑒別客戶的需求

　　4、學(xué)習(xí)與客戶溝通和提問技巧

　　5、更有效地尋開展能增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的銷售活動(dòng)

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　與銷售有關(guān)或?qū)︿N售有興趣的所有人員

　　課程內(nèi)容

　　第一部分:講在銷售之前

　　1、變化

　　今天的生意有什么不同

　　面對(duì)變化的感受如何

　　我們要如何改變和改變什么

　　銷售人員的技能清單

　　2、你—你的客戶

　　銷售原則

　　擔(dān)心和害怕的心理認(rèn)知

　　自我和客戶激勵(lì)因素

　　認(rèn)知和現(xiàn)實(shí)的差

　　3、購買體驗(yàn)

　　銷售對(duì)立面的感受如何

　　什么是好的經(jīng)歷 / 壞的經(jīng)歷

　　他們的反應(yīng)是什么，為什么

　　我們要變化什么來應(yīng)對(duì)

　　態(tài)度-信任-溝通

　　第二部分:高階銷售模式

　　1、銷售流程

　　整體的銷售周期階段

　　強(qiáng)調(diào)重要的銷售階段

　　2、探尋商機(jī)

　　最合適的業(yè)務(wù)拓展方法

　　尋找新業(yè)務(wù)的渠道

　　尋找新業(yè)務(wù)中的人的分類

　　有效電話約訪客戶

　　3、拜訪準(zhǔn)備

　　銷售拜訪計(jì)劃的重要性

　　銷售拜訪計(jì)劃的清單

　　利用計(jì)劃來提高效率和效果

　　4、銷售開場(chǎng)

　　什么是好的和壞的開場(chǎng)白

　　開場(chǎng)白的4個(gè)部分

　　學(xué)會(huì)恰當(dāng)運(yùn)用開場(chǎng)白促進(jìn)銷售

　　5、引導(dǎo)客戶參與的提問

　　什么是開放式/封閉式提問

　　兩種提問方式的優(yōu)劣

　　兩種提問方式的綜合使用

　　有效地利用提問來獲取信息

　　6、高難度參與提問

　　如何進(jìn)行“高度參與問題”

　　利用客戶的現(xiàn)狀，深刻理解現(xiàn)狀的背后

　　什么是客戶想做的不一樣的

　　什么是要達(dá)到的目標(biāo)所需要的

　　鑒別現(xiàn)狀和需求的差距

　　學(xué)習(xí)銷售利益而不是特征

　　制造一種客戶的緊迫感

　　知道自己的其他銷售價(jià)值所在

　　7、匯集需求

　　分類客戶的需求

　　評(píng)估客戶的需求并分級(jí)

　　8、方案確認(rèn)

　　測(cè)試你的方案

　　確認(rèn)你的方案，避免多次的方案駁回

　　9、方案演示

　　方案的基本結(jié)構(gòu)要素

　　抓住方案中的演示重點(diǎn)

　　成功地演示方案，獲得認(rèn)可

　　10、處理異議

　　銷售中的反對(duì)意見類型

　　客戶異議的處理流程

　　將反對(duì)意見轉(zhuǎn)化成銷售機(jī)會(huì)

　　11、成交 /獲得承諾

　　促進(jìn)成交的方法和步驟

　　成交的心理狀態(tài)，拆除成交障礙

　　12、拜訪之后

　　有效地自我評(píng)估銷售拜訪

　　更新，執(zhí)行和跟進(jìn)項(xiàng)目銷售

　　13、長(zhǎng)期關(guān)系

　　客戶維護(hù)的基本方法

　　新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的發(fā)展

　　師資力量

　　王成

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　關(guān)鍵客戶管理教練

　　法國尼斯大學(xué)工商管理博士

　　世界500強(qiáng)漢高(中國)投資有限公司亞太區(qū)首席大客戶銷售總教練

　　原赫比(中國)有限公司銷售教練

　　中國銷售培訓(xùn)界既有實(shí)戰(zhàn)銷售管理經(jīng)驗(yàn)又可中英雙語授課的實(shí)戰(zhàn)派講師;

　　曾多次成功主導(dǎo)機(jī)械、無紡布、木工、無溶劑等行業(yè)高峰論壇;

　　12年的上市公司大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)，10年的世界500強(qiáng)企業(yè)，大客戶銷售教練經(jīng)歷，培訓(xùn)過的大客戶銷售人員超3000人。

　　王成老師以專業(yè)和務(wù)實(shí)的態(tài)度開發(fā)并創(chuàng)新了公司業(yè)務(wù)模式，與國際和國內(nèi)的多家行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者簽訂了戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，極大地增強(qiáng)了公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);發(fā)起并主持多個(gè)行業(yè)的高峰論壇，極大地增強(qiáng)了公司行業(yè)影響力，并帶來了業(yè)績(jī)上的突破近億元;參與建設(shè)漢高全球?qū)�業(yè)學(xué)院，負(fù)責(zé)銷售課程的開發(fā)和優(yōu)化、國外銷售課程的引進(jìn)和本地化，課程有：《大客戶管理系列》、《高級(jí)銷售模式》、《價(jià)格診斷》、《漲價(jià)技巧》、《銷售演講》、《銷售管理》等。

　　主講課程：

　　版權(quán)銷售管理課程系列：

　　《關(guān)鍵客戶管理I—價(jià)值開發(fā)》、《關(guān)鍵客戶管理II—商機(jī)規(guī)劃和掌控》、《高級(jí)銷售模式》

　　策略課程系列：

　　《談判技巧》、《價(jià)格診斷》、《漲價(jià)策略》

　　授課風(fēng)格：

　　以多年上市公司和世界500強(qiáng)公司的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，

　　結(jié)合國外版權(quán)銷售管理的新思路為核心，

　　注重培訓(xùn)理論化、實(shí)戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合，

　　課程觀點(diǎn)新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學(xué)員互動(dòng)和共鳴。將體驗(yàn)式、激勵(lì)式、互動(dòng)式、啟發(fā)式等培訓(xùn)方式整合運(yùn)用，透過互動(dòng)啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破舊有思維，注重實(shí)際操作。

　　部分服務(wù)客戶：

　　HENKEL、德國克朗斯、中德集團(tuán)、美卓紙業(yè)、美國諾信、馬天尼、意大利發(fā)明家、赫比國際、北人集團(tuán)、德國海德堡、上海煙機(jī)集團(tuán)、恒昌機(jī)械、珂瑞特機(jī)械、瑞士博斯特、德國柯爾柏、豪邁國際、POLY童品、三博生化、佳化化學(xué)(撫佳化工)、黃埔樂天、上海優(yōu)浦、友景科技、雅威科技、Cygnus、SAINT-GOBAIN、隆孚國際、銳隆材料科技、泰特實(shí)業(yè)、雙微電子科技、國榮電子、安士澳貿(mào)易、暢越機(jī)電科技、雅尊貿(mào)易、晶泰貿(mào)易、iRay、Elite、HDT、Freedom、Hantech、SinoChance、GracePower等國內(nèi)外知名企業(yè)。