銷售技能培訓

課程類別：	企業(yè)內訓
授課語言：	中文
授課顧問：	萬齊勝
審核時間：	我要報名2013-07-08 18:07:36

　　

　　課程背景

　　通過本課，您將了解銷售工作開展的核心步聚、掌握客戶開發(fā)的關鍵流程、學會攻克大客戶的銷售技巧、塑造專業(yè)的職業(yè)素養(yǎng)、形成良好的銷售習慣、提高銷售效率。讓您從初級銷售人員向銷售精英轉變，完成職業(yè)升級、提高銷售業(yè)績。

　　課程目標

　　1、掌握系統(tǒng)化銷售工作流程，使銷售工作事半功倍

　　2、掌握開發(fā)和分析大客戶的實用工具

　　3、提升電話溝通技巧和大客戶跟進技巧

　　4、學會兩種實用銷售診斷工具，提高成交機率

　　學習對象

　　銷售人員

　　課程內容

　　第一部銷售人員自我管理篇

　　一.銷售人員的角色和心態(tài)認知

　　專業(yè)銷售人員的工作內容

　　銷售所扮演的角色?

　　如何提高銷售能力

　　銷售心態(tài)決定銷售業(yè)績

　　積極心態(tài)的力量

　　二、成功人士必備的習慣和態(tài)度

　　如何養(yǎng)成良好的習慣和態(tài)度

　　如何消除惰性

　　完善自我的技巧

　　用“自我談話”的技巧改善“自我形象”的方法

　　夢想成真技巧公式“想象×逼真=現(xiàn)實”

　　用“斷言的力量”實現(xiàn)成功的方法

　　三、提高銷售人員工作效率的方法

　　提高工作效率的心理方法

　　提高工作效率的3個心理障礙

　　改善表現(xiàn)的3個步驟

　　提高工作和時間效率的3個練習

　　做好工作規(guī)劃

　　事先計劃好一切

　　工作規(guī)劃的4種理念

　　規(guī)劃辦公場所的3個方法

　　如何處理文件

　　第一次就把事情做好

　　一時一事，集中精力

　　專注、并保持專注

　　使精神更加集中的方法

　　高效的時間管理方法

　　第二部銷售工作展開篇

　　四、銷售行動圖

　　典型的銷售流程分析

　　銷售漏斗圖解析

　　銷售工作過程與客戶管理的要領

　　五、銷售工作第一步:客戶數(shù)據的收集與客戶開發(fā)

　　目標客戶的市場細分

　　如何篩選出目標客戶基礎信息

　　收集客戶對銷售人員的要求

　　客戶收集的方法

　　網絡搜集方法

　　關鍵詞的選擇

　　如何提高網絡搜索效率

　　大客戶的開發(fā)要領

　　個人客戶開發(fā)要領

　　客戶開發(fā)時遇到的常見問題

　　六、銷售工作第二步:篩選、診斷階段的技巧

　　進行客戶分類時的要求與標準

　　針對本行業(yè)如何設定篩選客戶的標準

　　客戶篩選、診斷中技巧運用

　　電話溝通技巧

　　電話溝通技巧

　　溝通及傾聽的要點

　　如何繞開前臺或阻擾者

　　如何找到和確定關鍵人

　　拜訪呈現(xiàn)技巧

　　拜訪時準備些什么

　　客戶個性快速的識別

　　FAB陳述要點

　　找出我們需要的信息，說客戶愛聽的話

　　呈現(xiàn)產品時的三大要點

　　異議處理技巧

　　當面呈清的事項

　　不直接回話的技巧

　　篩選、診斷階段常遇到的問題

　　七、銷售工作第三步:客戶跟進的關鍵工具和技能

　　什么指標會影響客戶的決策

　　如何讓客戶認可我們?——質量認知指數(shù)

　　銷售人員如何提高自己的專業(yè)知識

　　銷售人員如何提高自身專業(yè)形象

　　如何讓客戶信任我們的產品

　　如何讓客戶喜歡我們?——關系認知指數(shù)

　　如何逐步推進客戶關系

　　客戶深層關系維護技巧

　　如何把握客戶跟進的關鍵點——談判和客戶維護技巧

　　實用談判技巧

　　報價的三種方式和技巧

　　還價三種方式和技巧

　　如何讓客戶感覺價格實惠

　　重點客戶維護技巧

　　客戶生命周期管理

　　重點客戶管理的“竅門”

　　重點客戶維護中的常見問題及解決方法

　　如何重復購買和贏得轉介紹

　　營造信任關系五要素

　　重點客戶跟進“六步法”

　　非重點客戶跟進“六步法”

　　八、補充和總結

　　總結分享

　　特別提醒

　　師資力量

　　萬齊勝

　　主要背景

　　中國培訓網高級講師

　　★國家職業(yè)經理人中心特聘講師

　　★美國領導力研究中心《情境領導》認證培訓師

　　★北京商業(yè)管理干部學院客座教授

　　★對外經濟貿易大學生就業(yè)指導中心教師

　　高級培訓顧問

　　主講課程

　　領導力管理類 ：《情境領導》、《高績效團隊建設》、《中層管理者核心技能》

　　營銷類 ：《大客戶銷售戰(zhàn)術》、《銷售實戰(zhàn)技能》、《銷售團隊管理》

　　個人技能：《目標與時間管理》、《卓越自我激勵者》、《高效能人士的七個習慣》

　　內訓企業(yè)

　　勞動就業(yè)保障部、深度科技、潤衡軟件、阿里巴巴、廣東郵政、北京移動、寶馬中國、泰克飛石、宏源證券、天宇朗通、中期集團、水立方照明、中國鋁業(yè)、深圳威仕茂、國旅集團、朝航制冷、眾流倉海文化公司、易環(huán)球電子等。

　　公開講座

　　北京大學、北京交通大學、對外經濟貿易大學北京物資學院、清華大學、浙江大學、天津商院、天津科技、河北工學院、天津財大、鄭州大學、鄭州航院、南昌大學等高校