商務(wù)談判培訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	余大洪
審核時間：	我要報名2013-07-07 20:08:44

　　

　　培訓(xùn)目的：了解

　　1. 如何控制談判的進(jìn)程?

　　2. 談判的開局、中間、結(jié)束階段的要點分別是什么?

　　3. 如何應(yīng)對談判過程中的心理較量?

　　4. 價格談判如何謀求最大價值?

　　5. “寸土必爭”的同時如何栓牢對方?

　　6. 談判陷入僵局怎么辦?

　　7. 如何增加己方在談判中的權(quán)力?

　　8. 如何臨門一腳，及時成交?

　　9. 如何既達(dá)到雙贏又控制風(fēng)險?

　　培訓(xùn)時間： 2 天

　　課程內(nèi)容:

　　 認(rèn)識談判

　　 案例：進(jìn)口設(shè)備合同

　　 兩種談判

　　 談判的心理模式

　　 談判者的心態(tài)

　　 “公司心態(tài)” vs “個人心態(tài)”

　　 時間、地點、位置的影響

　　 案例：墨西哥食品

　　 談判的開局策略

　　 談判準(zhǔn)備的三要素

　　 談判的目標(biāo)

　　 BATNA、ZOPA

　　 報價策略

　　 錄像：布魯瓦爾式開局

　　 詢價策略

　　 預(yù)算的陷井

　　 還價策略

　　 哈巴德媽媽技巧

　　 談判的中間技巧

　　 假需求

　　 壓榨 vs 反壓榨

　　 競標(biāo)式砍價

　　 讓步曲線

　　 Bluffing、Puff

　　 案例：試驗氣球(Trial Balloon)

　　 談判的收官階段

　　 打破僵局的方法

　　 拴牢對方的技巧

　　 高層是否出面?

　　 墨西哥式收尾

　　 權(quán)威問題

　　 談判的三要素

　　 案例：登機(jī)時間

　　 滾動式操練：價格談判

　　 善用信息

　　 權(quán)力來源

　　 相互影響力模型

　　 雙贏策略

　　 案例：兩種談判

　　 操練：合作競爭游戲

　　 跳舞的數(shù)字

　　 預(yù)防詭計

　　 團(tuán)隊談判

　　 談判團(tuán)隊的角色扮演

　　 案例：多方談判的聯(lián)盟問題

　　 總結(jié)與提高

　　 談判者易犯的錯誤

　　 與自己談判?

　　 錄像：進(jìn)取心、合理心

　　 錄像：與法老談判

　　 談判員綜合素質(zhì)

　　師資力量

　　余大洪

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師 ,中國市場學(xué)會特聘專家，北京大學(xué)EMBA班特聘教授。

　　曾任方正集團(tuán)副總經(jīng)理，蘋果中國市場開發(fā)經(jīng)理，惠普中國市場開發(fā)經(jīng)理，康柏公司中國產(chǎn)品銷售總監(jiān)，Welink醫(yī)療集團(tuán)總裁助理。

　　“外體中用”教練式營銷培訓(xùn)創(chuàng)始人，教“外”企理念“體”系，練“中”國實踐應(yīng)“用”。

　　曾獲得蘋果公司亞太地區(qū)市場營銷最高獎---銀河獎。成功實踐了方正出版系統(tǒng)的“縱向市場”行業(yè)銷售模式，惠普打印機(jī)的“水平市場”渠道管理模式。率領(lǐng)銷售隊伍在“擂臺式”大客戶爭奪戰(zhàn)中贏得人民日報、羊城晚報等數(shù)十家大報的計算機(jī)系統(tǒng)集成項目。親身經(jīng)歷了惠普打印機(jī)和康柏商用電腦在銀行、電信、政府、軍隊等大行業(yè)的諸多項目投標(biāo)戰(zhàn)。

　　余大洪先生作為市場營銷專家接受過以下媒體的采訪、報道：中央電視臺《絕對挑戰(zhàn)》節(jié)目、《前沿講座》電視節(jié)目、《中國青年報-中青在線》、《財富時報》、《羊城晚報-民營經(jīng)濟(jì)報》、《計算機(jī)世界報》、《中國計算機(jī)報》、《電腦商報》、《銷售與市場》雜志、《商界》雜志、《中外管理》雜志、《管理論壇》雜志、《人本管理》雜志、《世界經(jīng)理人》雜志、《銷售與管理》雜志、《英才》雜志等。

　　服務(wù)過的客戶有:ABB, Epson, Samsung(三星), Posco(韓國浦項制鐵)，Areva(阿海琺)，OSRAM(歐司朗照明)、Buchi(瑞士步琪實驗設(shè)備)，Knauf(可耐福)、北京大學(xué)、清華大學(xué)、鞍山移動、邢臺移動、中國工商銀行、中信銀行、中國網(wǎng)通、中電投、中化進(jìn)出口、中化化肥、中國石油、聯(lián)想集團(tuán)、方正集團(tuán)、清華同方、神州數(shù)碼、電科院、TCL、美的電器、新東方教育在線、上海豹馳印刷集團(tuán)、聯(lián)通黃頁、新中源陶瓷、新松機(jī)器人、中鐵信息集團(tuán)、騰訊公司、263網(wǎng)絡(luò)、天津新巨升電子、外語研究出版社、東軟軟件、山東晨鳴紙業(yè)等等。