渠道的開發(fā)與管理

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	余大洪
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-07-07 20:06:44

　　

　　課程目的:

　　通過學(xué)習(xí)，能夠掌握：

　　1. 如何選擇、拓展渠道?

　　2. 如何規(guī)劃與平衡區(qū)域內(nèi)行業(yè)渠道與其它渠道?

　　3. 如何制訂雙贏的合作伙伴計(jì)劃?

　　4. 渠道激勵(lì)的多種方式、尺度如何把握?

　　5. 如何有效規(guī)范、管控合作商的行為?

　　授課形式: 分組討論式

　　課程內(nèi)容:

　　 渠道規(guī)劃

　　o 銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)的三要素

　　o 渠道設(shè)計(jì)的四種模式

　　o 市場覆蓋與渠道利潤之爭

　　 獨(dú)家——多家?

　　o 權(quán)利與義務(wù)

　　 案例：三招應(yīng)對(duì)大渠道客戶抱怨?

　　o 兩種渠道的平衡

　　 V-A分類

　　 如何規(guī)劃區(qū)域內(nèi)的渠道數(shù)量?

　　 平衡——完成銷量的保證

　　o 組織營銷——個(gè)人營銷

　　 渠道拓展

　　o 什么樣的渠道應(yīng)該重點(diǎn)爭取、扶持?

　　 渠道伙伴選擇標(biāo)準(zhǔn)

　　 操練: “選美”工具M(jìn)-CAC

　　o 渠道伙伴如何選擇廠商?

　　o 獵犬計(jì)劃

　　 渠道激勵(lì)

　　o 直接激勵(lì)與間接激勵(lì)

　　o 銷量返利與過程返利

　　o 培訓(xùn)的內(nèi)容與形式

　　o 渠道的總體支持

　　 渠道管控

　　o 討論: 考核什么?

　　 結(jié)果——過程

　　o 渠道管理的定位

　　 保姆、甩手掌柜、顧問、警察、還是…?

　　o 相互影響力模型

　　o 渠道權(quán)利的N種類型

　　o 權(quán)力對(duì)弈

　　 專家權(quán)案例：步步高的經(jīng)銷商

　　o 管理渠道沖突的方法

　　師資力量

　　余大洪

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師 ,中國市場學(xué)會(huì)特聘專家，北京大學(xué)EMBA班特聘教授。

　　曾任方正集團(tuán)副總經(jīng)理，蘋果中國市場開發(fā)經(jīng)理，惠普中國市場開發(fā)經(jīng)理，康柏公司中國產(chǎn)品銷售總監(jiān)，Welink醫(yī)療集團(tuán)總裁助理。

　　“外體中用”教練式營銷培訓(xùn)創(chuàng)始人，教“外”企理念“體”系，練“中”國實(shí)踐應(yīng)“用”。

　　曾獲得蘋果公司亞太地區(qū)市場營銷最高獎(jiǎng)---銀河獎(jiǎng)。成功實(shí)踐了方正出版系統(tǒng)的“縱向市場”行業(yè)銷售模式，惠普打印機(jī)的“水平市場”渠道管理模式。率領(lǐng)銷售隊(duì)伍在“擂臺(tái)式”大客戶爭奪戰(zhàn)中贏得人民日?qǐng)?bào)、羊城晚報(bào)等數(shù)十家大報(bào)的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)集成項(xiàng)目。親身經(jīng)歷了惠普打印機(jī)和康柏商用電腦在銀行、電信、政府、軍隊(duì)等大行業(yè)的諸多項(xiàng)目投標(biāo)戰(zhàn)。

　　余大洪先生作為市場營銷專家接受過以下媒體的采訪、報(bào)道：中央電視臺(tái)《絕對(duì)挑戰(zhàn)》節(jié)目、《前沿講座》電視節(jié)目、《中國青年報(bào)-中青在線》、《財(cái)富時(shí)報(bào)》、《羊城晚報(bào)-民營經(jīng)濟(jì)報(bào)》、《計(jì)算機(jī)世界報(bào)》、《中國計(jì)算機(jī)報(bào)》、《電腦商報(bào)》、《銷售與市場》雜志、《商界》雜志、《中外管理》雜志、《管理論壇》雜志、《人本管理》雜志、《世界經(jīng)理人》雜志、《銷售與管理》雜志、《英才》雜志等。

　　服務(wù)過的客戶有:ABB, Epson, Samsung(三星), Posco(韓國浦項(xiàng)制鐵)，Areva(阿�，m)，OSRAM(歐司朗照明)、Buchi(瑞士步琪實(shí)驗(yàn)設(shè)備)，Knauf(可耐福)、北京大學(xué)、清華大學(xué)、鞍山移動(dòng)、邢臺(tái)移動(dòng)、中國工商銀行、中信銀行、中國網(wǎng)通、中電投、中化進(jìn)出口、中化化肥、中國石油、聯(lián)想集團(tuán)、方正集團(tuán)、清華同方、神州數(shù)碼、電科院、TCL、美的電器、新東方教育在線、上海豹馳印刷集團(tuán)、聯(lián)通黃頁、新中源陶瓷、新松機(jī)器人、中鐵信息集團(tuán)、騰訊公司、263網(wǎng)絡(luò)、天津新巨升電子、外語研究出版社、東軟軟件、山東晨鳴紙業(yè)等等。