關(guān)系型大客戶銷售

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	余大洪
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-07-06 16:59:46

　　

課程介紹

關(guān)系型大客戶銷售培訓(xùn)

課程背景:

本課程參考國外課程《Executive Selling Process》(面向高層的銷售流程)《Target Account Selling》(TAS目標(biāo)客戶銷售)，結(jié)合自己多年的大客戶直接銷售的實(shí)踐設(shè)計(jì)而成。

課程目的 :

通過學(xué)習(xí)，能夠掌握：

如何在有限的資源條件下篩選優(yōu)先跟蹤的客戶和項(xiàng)目? 如何接觸到客戶的高層人士? 如何正確判斷用戶內(nèi)部的角色分工、政治權(quán)力? 如何分析客戶的性格并采取相應(yīng)的對(duì)策? 如何臨門一腳、促成交易? 如何贏得項(xiàng)目投標(biāo)? 如何控制“公關(guān)”費(fèi)用? 如何管理與激勵(lì)大客戶銷售團(tuán)隊(duì)?

 

:

一、大客戶銷售理念

關(guān)系型大客戶銷售的特點(diǎn) “以人為本”的銷售 案例：銷售員的“惰性” 大客戶項(xiàng)目的里程碑

二、銷售 機(jī)會(huì)分析系統(tǒng)

碌碌無為的銷售員 信息收集的方法 C-MAN-C 迫切事件

案例：項(xiàng)目中的因公、因私需求

案例：某大廈網(wǎng)絡(luò)工程---銀彈

三、角色分析

蝶型圖 人物決策方向

案例：替換IBM鍵盤

案例：某城市VoIP工程

四、喜好分析

現(xiàn)場測試 案例：領(lǐng)袖的性格 動(dòng)物圖

案例：多種場景下的判別法

五、立場分析

親疏圖 深入客戶高層 階梯型攻略 3種關(guān)系策略

案例：逐步浮現(xiàn)的千萬大單

六、銷售策略

戰(zhàn)場沙盤 東線——西線 5種策略 “挖坑”法 獨(dú)有業(yè)務(wù)價(jià)值USP---UBV

七、臨門一腳

案例：項(xiàng)目決定的最后階段的客戶心理

案例：某機(jī)場設(shè)備投標(biāo)

跟進(jìn)

斷橋法

蛛網(wǎng)圖

八、大客戶銷售管理

善用人員 費(fèi)用控制 銷售漏斗 銷售業(yè)績分析

師資力量：

余大洪

英盛培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師，中國市場學(xué)會(huì)特聘專家，北京大學(xué)EMBA班特聘教授，中國電子商務(wù)協(xié)會(huì) 中國中小企業(yè)競爭力提升工程 特聘專家, 國富經(jīng)濟(jì)研究院特聘專家, 中央電視臺(tái)《絕對(duì)挑戰(zhàn)》節(jié)目策劃專家、《前沿講座》電視節(jié)目《市場營銷創(chuàng)新策略》全國100家電視臺(tái)播出、智聯(lián)招聘特邀培訓(xùn)講師、國家電網(wǎng)高級(jí)培訓(xùn)中心30多場商務(wù)談判課程講師、摩托羅拉20多場銷售管理培訓(xùn)課程講師。

曾任方正集團(tuán)副總經(jīng)理，蘋果中國市場開發(fā)經(jīng)理，惠普中國市場開發(fā)經(jīng)理，康柏公司中國產(chǎn)品銷售總監(jiān)，Welink醫(yī)療集團(tuán)總裁助理。

“外體中用”教練式營銷培訓(xùn)創(chuàng)始人，教“外”企理念“體”系，練“中”國實(shí)踐應(yīng)“用”。

曾獲得蘋果公司亞太地區(qū)市場營銷最高獎(jiǎng)---銀河獎(jiǎng)。成功實(shí)踐了方正出版系統(tǒng)的“縱向市場”行業(yè)銷售模式，惠普打印機(jī)的“水平市場”渠道管理模式。率領(lǐng)銷售隊(duì)伍在“擂臺(tái)式”大客戶爭奪戰(zhàn)中贏得人民日報(bào)、羊城晚報(bào)等數(shù)十家大報(bào)的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)集成項(xiàng)目。親身經(jīng)歷了惠普打印機(jī)和康柏商用電腦在銀行、電信、政府、軍隊(duì)等大行業(yè)的諸多項(xiàng)目投標(biāo)戰(zhàn)。

余大洪老師作為市場營銷專家接受過以下媒體的采訪、報(bào)道：中央電視臺(tái)《絕對(duì)挑戰(zhàn)》節(jié)目、《前沿講座》電視節(jié)目、《中國青年報(bào)-中青在線》、《財(cái)富時(shí)報(bào)》、《羊城晚報(bào)-民營經(jīng)濟(jì)報(bào)》、《計(jì)算機(jī)世界報(bào)》、《中國計(jì)算機(jī)報(bào)》、《電腦商報(bào)》、《銷售與市場》雜志、《商界》雜志、《中外管理》雜志、《管理論壇》雜志、《人本管理》雜志、《世界經(jīng)理人》雜志、《銷售與管理》雜志、《英才》雜志等。

【行業(yè)客戶】

電信廣電： 　　北京移動(dòng)(8次)、廣西移動(dòng)、山東移動(dòng)、廣州移動(dòng)、河北移動(dòng)、內(nèi)蒙移動(dòng)、河南移動(dòng)、珠海移動(dòng)、陜西移動(dòng)、中國聯(lián)通安徽公司、北京聯(lián)通、聯(lián)通華盛、陜西聯(lián)通、山東聯(lián)通(5次)、內(nèi)蒙聯(lián)通、河南聯(lián)通、福建聯(lián)通，中國網(wǎng)通集團(tuán)公司，吉林網(wǎng)通，山東網(wǎng)通，河北網(wǎng)通，中國電信(北方電信)、上海電信、陜西電信、浙江電信、福州電信、河北電信、新疆電信、中興通訊、華為、Motorola 摩托羅拉(20次)、Samsung三星手機(jī)、中興通訊(7次)、華為、愛施德、TCL電話機(jī)、衛(wèi)士通、融創(chuàng)經(jīng)緯、烽火移動(dòng)通信、瑞斯康達(dá)、上海貝爾-阿爾卡特朗、騰訊公司、卓望科技、263網(wǎng)絡(luò)

金融保險(xiǎn)： 　　中國工商銀行北京分行(6次)、中國農(nóng)業(yè)銀行北京分行行(7次)、中國農(nóng)業(yè)銀行河南分行(3次)、招商銀行、中信銀行石家莊分行、中國建設(shè)銀行、北京銀行、北京農(nóng)商銀行(12次)、南昌銀行(3次)、中國人保財(cái)險(xiǎn)、平安財(cái)險(xiǎn)上海公司、美國利寶保險(xiǎn)、永誠財(cái)險(xiǎn)

電力石化： 　　國家電網(wǎng)(30次)、中海油(3次)、中化進(jìn)出口、中石化森美、中化化肥 、石化盈科、遠(yuǎn)東控股線纜、天津新巨升電子

IT行業(yè)： 　　 Motorola 摩托羅拉(20次)、聯(lián)想集團(tuán)(6次)、神州數(shù)碼(7次)、方正集團(tuán)(5次)、263 網(wǎng)、清華同方、佳能公司Canon、韓國三星Samsung(8次)、東信北郵、Autodesk(3次)、世紀(jì)互聯(lián)、卓望軟件、騰訊、Citrix、中鐵建、中盾信安、酷動(dòng)數(shù)碼、衛(wèi)士通、高德地圖、曙光公司(3次)、瑞斯康達(dá)、廣州科騰、華夏烽火、佳杰科技(4次)、東軟軟件、 浙江建達(dá)

制造電子： 　　海爾集團(tuán)、韓國三星(7次)、TCL集團(tuán)(5次)、ABB、 Embraco 壓縮機(jī)、正泰電器(4次)、Buchi(瑞士步琪實(shí)驗(yàn)設(shè)備)、酷動(dòng)數(shù)碼、愛施德(4次)、好易通、衛(wèi)士通、田歌紡織、LMS、Legrand、 金山電子、以萊特空調(diào)、Manitowoc制冷、飛天科技、廣電運(yùn)通、好易通

交通運(yùn)輸： 　　長安鈴木、宇通汽車、北汽福田(3次)、上海大眾、新松機(jī)器人、歐司朗照明、LMS、廣東東箭汽車、深圳華美、中鐵建、中外運(yùn)、 嘉里大通(10次)、華南中遠(yuǎn)、積碩科技、上海摩根

高校教育： 　　北京大學(xué)、清華MBA、南大EDP、上海交大安泰管理學(xué)院、浙大、北京科大、時(shí)代光華、中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)EDP中心、新東方在線、智聯(lián)開元

鋼鐵建材： 　　寶鋼集團(tuán)、POSCO韓國浦項(xiàng)制鐵、河北鋼鐵集團(tuán)、沙鋼集團(tuán)、萊鋼、深圳華美 、鞍鋼集團(tuán)、日照鋼鐵、本鋼 、廈門益材、圣泉集團(tuán)、安彩玻璃、華潤包裝、康得利紙業(yè)、南京3521特種裝備、信和涂料、山東晨鳴紙業(yè)、華夏建龍礦業(yè)、鹿山公司、Grace、華潤包裝、 安彩玻璃

建筑房產(chǎn)： 　　首都機(jī)場航港發(fā)展、江蘇新城房地產(chǎn)、五礦(營口)產(chǎn)業(yè)園、王朝木門、新中源陶瓷、金洋九峰電動(dòng)門、Knauf可耐福

傳媒出版： 　　北大燕園書店、時(shí)代光華、《銷售與市場》(3次)　、《中外管理》雜志社、外研社

醫(yī)療行業(yè)： 　　開立彩超、健康在線(好醫(yī)生)

政府部門： 　　中國電子商務(wù)協(xié)會(huì) 中國中小企業(yè)競爭力提升工程、中國市場學(xué)會(huì)、法國政府檢驗(yàn)局Bureau Veritas必維國際檢驗(yàn)集團(tuán)

培訓(xùn)對(duì)象

各類企業(yè)銷售管理人員、中高級(jí)銷售人員

課程內(nèi)容