成就銷售英才——營銷渠道建設(shè)與管理

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	程廣見
審核時間：	我要報名2013-06-22 17:53:47

　　

　　課程背景：

　　渠道：最大的營銷難題!

　　營銷有兩大難題，渠道是其一，甚至被稱為“最大的營銷難題”。

　　菲利普•科特勒博士認為：“營銷渠道就是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者(制造商)向消費者(用戶)轉(zhuǎn)移時取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)的所有組織和/或個人。”

　　渠道體系的健康與否，渠道和廠商作為主體，之間的關(guān)系不是零和博奕，只有去實現(xiàn)雙方最有效的平衡才能實現(xiàn)雙贏。

　　事實上，渠道決策是企業(yè)的重大營銷決策之一，也是最復(fù)雜的營銷決策之一。

　　渠道與營銷是企業(yè)的尖刀，世界知名的企業(yè)，往往是市場運作能力很強的，因此，這兩門核心能力掌握了，就解決了企業(yè)的最核心問題，可以在競爭中立于不敗之地。

　　課程收益

　　1.學(xué)會根據(jù)客戶需求提出企業(yè)的價值訴求，從而制定有效的渠道戰(zhàn)略;

　　2.獲得與現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)資源建立伙伴關(guān)系(廠商聯(lián)盟)的策略和方法;

　　3.獲得對經(jīng)銷商進行選擇、培訓(xùn)、管理和考核的系統(tǒng)工具。培養(yǎng)、增強企業(yè)化解渠道沖突的能力;

　　4.學(xué)習(xí)簽署有效的合作協(xié)議(分銷協(xié)議)，并爭取實現(xiàn)企業(yè)與經(jīng)銷商的雙贏。

　　課程對象

　　主管,經(jīng)理,總監(jiān)

　　課程形式

　　專題講授,案例分析

　　課程提綱：

　　一、營銷渠道管理概述

　　1.營銷渠道的概念

　　2.渠道管理的內(nèi)容

　　3.渠道的功能

　　4.渠道結(jié)構(gòu)

　　二、營銷渠道開發(fā)

　　1.渠道開發(fā)的拉力與推力

　　2.四種渠道動力模型描述

　　3.渠道動力模型的演變

　　4.渠道開發(fā)的廣度與深度

　　5.案例分享

　　三、營銷渠道維護——打造穩(wěn)固的廠商關(guān)系

　　1.愛恨不能總經(jīng)銷

　　2.五力化解經(jīng)銷商渠道管理困擾

　　3.“六對一”服務(wù)

　　4.案例：渠道維護的成功典范

　　四、營銷渠道沖突管理

　　1.渠道沖突管理方法

　　2.如何有效控制渠道竄貨行為

　　3.案例：IBM的渠道沖突解決之道

　　4.“渠道心理彈性”

　　五、營銷渠道物流管理

　　1.渠道物流管理概述

　　2.實物流管理

　　3.信息流管理

　　4.案例：海爾集團的物流戰(zhàn)略

　　六、渠道成員信用與風險控制

　　1.渠道成員全程信用管理

　　2.如果你是債務(wù)人

　　3.債務(wù)人類別及心理特征

　　4.收款手段

　　師資力量

　　1. 講師姓名： 程廣見

　　2. 教育背景：【英盛培訓(xùn)網(wǎng)高級講師】

　　3. 職業(yè)背景： 歷任德國拜耳集團拜耳光翌公司銷售管理總監(jiān)，America Asian Sun Seads Co.(亞洲太陽種子公司)中國分公司銷售經(jīng)理，后調(diào)至海外于加拿大分公司工作數(shù)年。擁有超過十年的豐富的市場營銷、銷售及管理經(jīng)驗。在德國拜耳集團拜耳光翌公司任職銷售管理總監(jiān)期間，全面負責公司銷售計劃、商務(wù)管理等工作，業(yè)績優(yōu)異，在職期間公司銷售額增長迅速，被評為拜耳集團中國地區(qū)成長最快速的合資企業(yè)。

　　4. 擅長領(lǐng)域： 渠道終端 銷售團隊 大客戶銷售

　　5. 授課經(jīng)驗： 其幽默的授課風格、充滿激情和出色的現(xiàn)場駕馭能力，廣受學(xué)員好評，曾多次被學(xué)員評為“最受歡迎的講師”、“金牌講師”等。

　　6. 主要服務(wù)行業(yè)： 通用

　　7. 典型客戶： 西門子、惠普、ABB、PHILIPS、荏原機械(日本)、步步高、中兵集團、邱博(中國)投資、標立電機(德國)、博能特(美國)、東方雨虹防水、宜家家具、立邦漆、三棵樹漆、大莊集團、華耐集團、正升環(huán)保、雷士電工、冠捷科技、聚光科技、上�？咸貎x器、上海金松電器、比克電池、北京凱爾儀表、陸凱科技、傳化集團、三一重工、玉柴集團、蒙牛集團、三全食品、宇通客車、五羊-本田摩托、隆鑫摩托、飛鴿車業(yè)、山東金能、徐工集團、七匹狼、柒牌集團、匹克(中國)、鄂爾多斯、格林服裝、四川永亨實業(yè)、廈門建發(fā)。。。大田物流、錦江航運、海格物流、洪恩教育、四川航空、中國玩具協(xié)會、奧組委、嘉利公關(guān)、中國移動(廣東、河南、黑龍江等)、中國郵政、上海石油天然氣、中國網(wǎng)通、國家電網(wǎng)、普天集團……