顧問式銷售―以客戶為中心的銷售

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	陳杰
審核時間：	我要報名2013-06-21 17:14:33

　　

　　課程背景

　　企業(yè)要以不斷的完善服務(wù)為突破口、以便利顧客為原則，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與獨特的服務(wù)所具有的魅力和一切為顧客著想的體貼來感動顧客，提升企業(yè)工作人員的素質(zhì)，提高產(chǎn)品質(zhì)量，做好客戶回訪，提高服務(wù)質(zhì)量，提高客戶的滿意度與企業(yè)的知明度。在企業(yè)服務(wù)行業(yè)中，誰能提供消費者滿意的服務(wù)，誰就會加快銷售步伐，占有市場份額;要想使客戶滿意，就應(yīng)做出高于競爭對手做不到、不愿做或沒有想到的超值服務(wù)，并及時予以承諾，提高各方面的服務(wù)質(zhì)量，使企業(yè)售后服務(wù)在企業(yè)營銷中真正發(fā)揮其獨特的作用，推動企業(yè)良好、健康的市場發(fā)展，也為企業(yè)的長期發(fā)展做一塊夯實的基石。

　　課程收益

　　本課程更適合于針對行業(yè)客戶、大客戶的以解決方案為主的銷售。

　　課程特色

　　1. 學(xué)識廣博，講課富有激情，語言簡練、風(fēng)趣、幽默，有很強的感染力，能夠有效的調(diào)動學(xué)員的積極性，課堂氣氛非�；钴S。

　　2. 講課深入淺出，能夠從抽象的理論和復(fù)雜的現(xiàn)實中談古論今、引經(jīng)據(jù)典，演繹出精彩的分析。

　　3. 緊扣企業(yè)實際經(jīng)營狀況，將深奧的管理理論、管理方法以及自己的管理心得以一種輕松、愉快、詼諧、幽默的方式傳授給學(xué)員。

　　4. 在傳授學(xué)員知識和技能的同時幫助學(xué)員培育自己的管理哲學(xué)和管理思想。

　　課程內(nèi)容

　　顧問式銷售―以客戶為中心的銷售內(nèi)訓(xùn)課程大綱：

　　銷售其實就是說服的過程，這個課程教會你兩件事情：

　　把你的思想放進別人的口袋，把別人口袋里的錢，放進你的腰包。

　　讓客戶SAY YES的八個步驟

　　第一講：什么是以客戶為中心的銷售?　　

      一、以客戶為中心的銷售的特點

　　二、購買行為

　　三、銷售行為

　　四、銷售機會點

　　五、需求與銷售的不同階段

　　第二講：以客戶為中心的銷售的幾個基本概念

　　六、需求

　　七、利益

　　八、購買循環(huán)

　　第三講：關(guān)于購買循環(huán)

　　九、銷售對話的路徑

　　十、客戶的決策與銷售代表的決策

　　第四講：SPIN與FAB

　　十一、FAB方法

　　第五講：以客戶為中心的銷售對話策略

　　十二、購買循環(huán)的四個決策點與銷售策略的關(guān)系

　　十三、決策點跳躍和回環(huán)的技術(shù)

　　第六講：SPIN技術(shù)進階

　　十四、狀態(tài)性詢問、問題性詢問、暗示性詢問、需求確認詢問

　　十五、與客戶購買循環(huán)的結(jié)合點

　　第七講：解除客戶的抗拒點

　　十六、客戶為什么會有抗拒點

　　十七、解決抗拒點的步驟

　　十八、覺見抗拒點的解決方法

　　第八講：好的開場白

　　十九、說服力的開場白

　　二十、時間的安排

　　第九講：良好的談判策略和心理

　　二一、開價的方法、時機、地點

　　二二、上級策略

　　二三、還價策略

　　師資力量

　　陳杰【英盛培訓(xùn)網(wǎng)高級講師】

　　1、職業(yè)背景：大型跨國企業(yè)海外工作經(jīng)歷，擔(dān)任經(jīng)理及以上職務(wù)時代光華管理培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師、香港光華管理學(xué)院特聘講師;

　　北京華奕天啟管理咨詢高級顧問;清華大學(xué)EMBA班客座教授;

　　全美培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會理事;美國管理協(xié)會理事;美國管理協(xié)會高級培訓(xùn)師;

　　Mercury《培訓(xùn)體系建立》認證培訓(xùn)師;重慶大學(xué)MBA碩士;

　　2、曾任

　　諾華制藥(全球最大制藥公司)腫瘤事業(yè)部培訓(xùn)總監(jiān);

　　塞諾非巴斯德生物公司(全球最大生物疫苗公司)培訓(xùn)總監(jiān)以及企業(yè)管理教練;

　　負責(zé)總監(jiān)及各部門經(jīng)理的管理訓(xùn)練，協(xié)助企業(yè)構(gòu)建了卓越的營銷和管理團隊對于企業(yè)績效提升70%起到關(guān)鍵作用;

　　培養(yǎng)了優(yōu)秀的內(nèi)訓(xùn)師團隊并且凝煉出“八段錦”作為培訓(xùn)師的實用工具使參訓(xùn)學(xué)員得到績效的快速提升。

　　3、授課經(jīng)驗：多年授課經(jīng)驗且在業(yè)界有良好的口碑陳杰是具有外企高管背景的實戰(zhàn)派培訓(xùn)師、企業(yè)戰(zhàn)略咨詢師;

　　4、具有豐富的策略研究、組織管理、成人訓(xùn)練經(jīng)驗同時具備相當(dāng)?shù)陌l(fā)展和應(yīng)用心理學(xué)的教育背景，是全球著名訓(xùn)練項目的認證講師和執(zhí)行師，參與不同類型企業(yè)集團的戰(zhàn)略、幫助企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人構(gòu)建高素質(zhì)干部隊伍，多家500強企業(yè)管理教練。

　　5、多家制藥行業(yè)公司銷售系統(tǒng)教練，常年為多家品牌醫(yī)藥公司提供銷售管理以及銷售技巧教練工作，訓(xùn)練出大批高級醫(yī)藥代表，并創(chuàng)下經(jīng)2個月輔導(dǎo)教練后的企業(yè)的銷售業(yè)績達到70%增長。

　　多家企業(yè)管理教練,以及管理教練體系締造者,為多家企業(yè)培養(yǎng)出大批企業(yè)管理教練.多家總裁以及CEO的私人管理教練，促使受訓(xùn)人員獲得及大的提升與改變。

　　6、培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師梯隊專家，尤其《高級培訓(xùn)師培訓(xùn)TTT》課程。最后凝煉出“八段錦”作為培訓(xùn)師的實用工具。曾經(jīng)培訓(xùn)輔導(dǎo)過多家行業(yè)品牌公司，在清華大學(xué)、北京高級經(jīng)理人培訓(xùn)中心、市場營銷、思維管理、團隊建設(shè)、職業(yè)生涯規(guī)劃、職業(yè)經(jīng)理人素質(zhì)及技能、人力資源管理等方面的課程。

　　7、陳杰曾服務(wù)的部分客戶：

　　北京華奕天啟管理咨詢公司，LG電子，諾華制藥，石藥集團--中國大型制藥集團，上海外高橋--中國最大的造船企業(yè)，利樂包裝--全球乳品以及飲品軟包裝壟斷企業(yè)，遼寧電力--中國電網(wǎng)下屬省級公司，河北電力--中國電網(wǎng)下屬省級公司，西門子--國際老牌電子電器企業(yè)，中國銀行--中國歷史最悠久、國際金融最具優(yōu)勢的銀行，朗訊科技--全球成長最快的通訊企業(yè)，中國網(wǎng)通--中國最具發(fā)展?jié)摿Φ碾娦偶瘓F，中海油--中國石油三大巨頭之一，鄭州宇通客車--中國客車第一品牌，聯(lián)想集團--中國家喻戶曉的IT企業(yè)，空中網(wǎng)--最快在納斯達克上市的SP公司，伊利集團--中國最大的乳業(yè)集團，深圳萬科--地產(chǎn)業(yè)的典范企業(yè)，云南白藥--中國老牌的制藥企業(yè)，中國電力--中國最大電力集團，飛利浦電器--全球最知名的電器公司，北京大學(xué)人民醫(yī)院--中國最著名的三級甲等醫(yī)院之一。

　　8、授課風(fēng)格：

　　1) 內(nèi)容貼近實際，語言風(fēng)趣幽默，深入淺出�，F(xiàn)場體驗教學(xué) + 實戰(zhàn)教練指導(dǎo) + 經(jīng)典案例分析 + 濃縮精華智慧 + 師生互動升華現(xiàn)場體驗教學(xué)：

　　2) 通過各種體驗，使學(xué)員從體驗中有“漸悟”或“頓悟”的感受;

　　3) 實戰(zhàn)教練指導(dǎo)：通過當(dāng)場教練指導(dǎo)，針對學(xué)員進行提升和突破，達到立竿見影的效果;

　　4) 經(jīng)典案例分析：利用相關(guān)案例，進行錘煉學(xué)員，使學(xué)員在安全的情況下，進行提升自我;

　　5) 濃縮精華智慧：將濃縮的精華智慧獻給學(xué)員，使學(xué)員在短時間內(nèi)達到高效的學(xué)習(xí)效果;

　　6) 師生互動升華：在真誠的環(huán)境下，師生積極互動，有學(xué)員感人肺腑的收獲。