銷售溝通與談判智慧

課程類別：	企業(yè)內訓
授課語言：	中文
授課顧問：	易文睿
審核時間：	我要報名2013-06-21 18:02:40

　　

　　課程背景

　　溝通與談判無處不在:采購、銷售、合作……還有日常溝通

　　溝通力與談判力缺乏是否正在限制你的團隊或你個人的競爭力

　　真正的商務溝通與談判高手，需要完全專業(yè)的訓練!

　　課程目標

　　本課程將學習演講培訓與體驗培訓溶于一爐，在導師我說給你聽、我做給你看、你做給我看、分享加

　　總結四個步驟的帶領下，通過各式各樣的工具和體驗，啟發(fā)學員自己銷售溝通與談判的思維和智慧，

　　讓學員自我總結、內在提升，發(fā)現(xiàn)以往被忽略的溝通與談判瓶頸，找出困擾自身的癥結所在，真正在溝

　　通中學習溝通，并最終得到最適合自己的銷售溝通與談判方式，完成銷售開發(fā)成交的任務。

　　學習對象

　　企業(yè)銷售人員/銷售主管/銷售經(jīng)理

　　課程內容

　　溝通篇

　　第一單元:溝通概論

　　一、你是如何理解溝通的——溝通的定義;

　　二、能力與知識的區(qū)別——哈佛為何拒錄北京理科狀元?

　　三、案例:《中國式離婚》帶給我們的思索;

　　四、中國式溝通的特征——潛臺詞。

　　第二單元:溝通原理

　　一、溝通的三大要素;

　　二、溝通的兩種方式;

　　三、溝通的雙向性;

　　四、聆聽的原則。

　　第三單元:高效溝通技巧

　　一、高效溝通的五大原則;

　　1、溝通從廢話開始;

　　2、重要的不是你說了什么，而是人們聽到了什么

　　3、做的比說得更重要;

　　4、談論行為不要談論個性;

　　5、所以溝通不良都是人際關系不良的表象;

　　二、組織溝通與規(guī)范性

　　三、溝通的障礙與消除;

　　1、聽眾錯位;

　　2、背景與文化差異。

　　第四單元:性格與溝通

　　一、性格測試與分析;

　　二、活躍型——整體優(yōu)勢與溝通要點;

　　三、完美型——整體優(yōu)勢與溝通要點;

　　四、謹慎型——整體優(yōu)勢與溝通要點;

　　五、和諧型——整體優(yōu)勢與溝通要點。

　　第五單元:上下左右的溝通策略

　　一、管理溝通的四大陷井;

　　二、上下左右溝通的九大策略;

　　1、盡量按照上司習慣或易接受的方式提供信息;

　　2、向上司提什么問題先用這個問題問一下自己;

　　3、先溝通態(tài)度，再溝通條件

　　4、盡可能把自己的想法和自己上司的目標連在一起，不要總是從自己個人或者局部你分管的角度出

　　發(fā);

　　5、多提預見性問題

　　6、善于運用“為何”和“如何”

　　7、關鍵不是說什么，而是怎么去說

　　8、如何批評和說服下屬——BEST原則

　　三、案例:績效面談的難題。

　　第六單元:雙贏溝通策略——同理心

　　1、同理心解讀四層次;

　　2、同理心訓練;

　　3、同理心案例解析。

　　第七單元:無敵贊美溝通術

　　1、贊美能達成你所要的一切;

　　2、贊美要具體;

　　3、從否定到肯定;

　　4、贊美對方得意的事;

　　5、及時指出別人身上的變化;

　　6、與自己做對比

　　7、逐漸增強評價;

　　8、信任刺激術;

　　9、給他沒有期待的贊美;

　　10、間接夸獎。

　　談判篇

　　第一單元:談判的籌碼

　　一、談判的本質是實力的角逐，還是心理的較量;

　　二、談判中的八個重要籌碼;

　　三、籌碼的博弈;

　　四、準備談判的七大要件。

　　第二單元:處理好你的關系

　　一、中國人處理關系的思維方式;

　　二、談判戰(zhàn)術內外有別;

　　三、用讓步“養(yǎng)”關系;

　　四、選擇合適的溝通渠道。

　　第三單元:分清利益層次，把握談判結果

　　一、利益的三個層次;

　　二、談判的五個結果;

　　三、讓你的要求具有正當性。

　　第四單元:談判上半場

　　一、如果你想要1個，告訴他，你要10個;

　　二、哦，我真的不愿意把它賣出去;

　　三、不行不行，這個價格可不行;

　　四、關于價格，我想我們還是再談談吧;

　　五、好吧好吧，我完全了解你的感受。

　　第五單元:中場不休息

　　一、困境、迷途和末路;

　　二、立刻向對方要求報酬;

　　三、一半一半，這可不是個好主意;

　　四、如果他沒有決定權，你也不要告訴他你是老板。

　　第六單元:談判下半場

　　一、恩威并施;

　　二、好吧，我讓步;

　　三、先聲奪人;

　　四、好吧，你贏了。

　　第七單元:銷售談判的戰(zhàn)術及原則

　　一、開高法;

　　二、夾心法;

　　三、黑白臉策略;

　　四、絕不提雙方分攤差價;

　　五、談判中的讓步模式;

　　六、談判的結束模式。

　　第八單元:銷售談判技巧

　　一、侵蝕技巧;

　　二、上級技巧;

　　三、語言技巧;

　　四、表情技巧;

　　五、傾聽與提問的技巧;

　　六、透露信息的藝術;

　　七、避免對抗性談判;

　　八、一定要索取回報。

　　第九單元:合作后的客戶關系維護

　　一、 用心服務，讓客戶主動找你;

　　二、沒有永遠的朋友，唯有合作才能共贏;

　　三、建立物質外的感情紐帶;

　　四、塑造被客戶利用的價值;

　　五、主動創(chuàng)造為客戶服務的機會。

　　師資力量

　　易文睿

　　中國培訓網(wǎng)高級講師

　　 2007年全國十大新銳培訓師

　　 中國無講師培訓第一人

　　 員工激勵文化倡導者

　　 銷售截拳訓練系統(tǒng)創(chuàng)始人

　　 CCVP(中國)教育培訓委員會副主任

　　 清華研修名師團高級講師

　　 藍天學院客座教授

　　 國家人培南通學院特聘教授

　　工商管理MBA，曾任某上市公司培訓經(jīng)理，營銷管理咨詢項目推廣經(jīng)理等職。目前是影響力、聚成、伯樂、眾人行等國內數(shù)十家咨詢公司的簽約講師，年演講的場次超過100場，演說總人數(shù)超過18萬人。曾潛力研究眾多頂尖企業(yè)的管理、服務和行動力，課程中整合了眾多國內外很頂尖的如IBM、Intel 、Microsoft、中國海爾、聯(lián)想、華為等企業(yè)成功有效的團隊理念、方法及系統(tǒng);深入企業(yè)，解決實際難題;幫助企業(yè)提升凝聚力及員工的工作激情、增強綜合競爭力，從而提高業(yè)績、增加收入，受到一致好評。并并受到多家媒體、電視臺、報社的關注，影響巨大，這一切都源于他演說的魅力與效果。

　　培訓風格：

　　理論功底深厚，學科經(jīng)歷豐富，能做到融會貫通;既有銷售背景，又有企業(yè)管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，思維敏捷、幽默，互動性強，秉承“培訓是解決問題，不是演講”的理念，注重實戰(zhàn)與行動力的轉化，控場能力強。

　　擅長領域：

　　市場營銷類、職業(yè)化塑造類。

　　受訓企業(yè)：

　　1998年起先后為數(shù)十家外資企業(yè)和內資企業(yè)提供管理課程或擔任管理顧問。客戶包括阿迪達斯、耐克、銳步、正大集團、李寧、安踏、華倫天奴、中國移動、春潮文化、濟南奧爾尼、吉林一王、北京百生康、英萊克、康威、鋒線體育、中和集團、一動體育、上海聚仁、金馬股份、北京蒙超、南京蒂姆、華柴富通、上海美大、同人股份、亞洲(香港)配件、凱麗百貨、名都百貨、新百信超市、張家港第一人民商場、天舒電器、麗王化工集團、斯得福家紡、雅高紡織、森馬服飾……