| 課程類別: | 企業(yè)內(nèi)訓(xùn) |
|---|---|
| 授課語言: | 中文 |
| 授課顧問: | 江猛 |
| 審核時(shí)間: | 我要報(bào)名2013-06-20 17:59:30 |
1、認(rèn)識經(jīng)銷商的市場地位及其作用,迎合市場發(fā)展潮流及未來渠道發(fā)展趨勢。
2、掌握經(jīng)銷商開發(fā)步驟及其方法、手段,尋找適合企業(yè)未來發(fā)展的優(yōu)秀的經(jīng)銷商。
3、把握經(jīng)銷商管理的標(biāo)準(zhǔn)及其藝術(shù),明晰管理定位及其運(yùn)作手法。
4、熟悉和了解經(jīng)銷商開發(fā)與管理過程中的一些工具運(yùn)用等,通過一些市場工具等,來更好地開發(fā)與管理經(jīng)銷商。
銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售主管、核心業(yè)務(wù)員等
第一章:正確認(rèn)識經(jīng)銷商
一、 認(rèn)識經(jīng)銷商?
經(jīng)銷商的基本概念
經(jīng)銷商與用戶
經(jīng)銷商的目標(biāo)
經(jīng)銷商的定義
二、 我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷商?
從用戶的角度
從廠家的角度
從經(jīng)銷商的角度
設(shè)立經(jīng)銷商的潛在風(fēng)險(xiǎn)
三、 我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷商?
開發(fā)客戶缺乏標(biāo)準(zhǔn)
客戶選擇缺乏“霸氣”
被客戶“忽悠”
四、 為什么要選擇和管理經(jīng)銷商?
經(jīng)銷商地位不可替代
優(yōu)秀經(jīng)銷商是“選”出來的
優(yōu)秀經(jīng)銷商是“做”出來的
優(yōu)秀經(jīng)銷商是“管”出來的
優(yōu)秀經(jīng)銷商是“教”出來的
優(yōu)秀經(jīng)銷商是“激”出來的
第二章:如何開發(fā)經(jīng)銷商
一、經(jīng)銷商調(diào)查
調(diào)查方式:
“掃街”式調(diào)查法
跟隨競品法
追根溯源法
借力調(diào)查法
調(diào)查內(nèi)容
經(jīng)銷商基本情況調(diào)查
二、經(jīng)銷商開發(fā)操作要點(diǎn)與技巧
拜訪前的準(zhǔn)備
確定拜訪目標(biāo)對象
如何找到渠道里面的Key man?
渠道約訪技巧
√渠道約訪的必要性
√電話約訪前的準(zhǔn)備
√電話約訪原始記錄表
√突破秘書過濾的兩個(gè)方法
√電話約訪要領(lǐng)
√電話約訪作業(yè)流程
√電話約訪常見異議及其處理
拜訪客戶的時(shí)間選擇
拜訪客戶的語言技巧
開發(fā)當(dāng)中如何與客戶進(jìn)行溝通?
渠道開發(fā)談判策略
合約締結(jié)
總結(jié)評價(jià)
渠道建檔
第三章:高效管理經(jīng)銷商
一、經(jīng)銷商管理與維護(hù)
1、渠道管理與服務(wù)的本質(zhì)
2、經(jīng)銷商的9喜歡9不喜歡
3、渠道管理中的《營銷人員八榮八恥》
4、渠道管理管什么?
√輔導(dǎo)
√計(jì)劃
√督導(dǎo)
√管理
√信息
5、經(jīng)銷商服務(wù)與管理的基本工作
設(shè)立與取消
銷售合同
客戶資料
計(jì)劃與供應(yīng)
鋪貨及銷售
銷售服務(wù)
培訓(xùn)
協(xié)助資源配置
規(guī)劃區(qū)域
檢查督促
庫存管理
售點(diǎn)廣告
促銷活動
回收貨款
6、經(jīng)銷商管理的10大誤區(qū)
7、經(jīng)銷商管理的10大要點(diǎn)
8、經(jīng)銷商日常管理
√銷售回款管理
√庫存管理
√銷售區(qū)域與價(jià)格、促銷管理
√分銷、零售客戶管理
√目標(biāo)任務(wù)的達(dá)成量化管理
√市場開發(fā)工作的引導(dǎo)
√要貨計(jì)劃的管理
√物流、配送的管理
二、如何調(diào)動經(jīng)銷商的積極性提升市場業(yè)績?
1、找到影響經(jīng)銷商積極性的主要因素
√利益驅(qū)動程度
√廠商間的客情關(guān)系
√銷售人員在工作中充當(dāng)客戶經(jīng)濟(jì)顧問
故事:王永慶賣大米
2、根據(jù)經(jīng)銷商發(fā)展階段及其需求制定激勵(lì)政策
√經(jīng)銷商發(fā)展的三個(gè)必經(jīng)階段
√不同階段的不同需求
故事:喬斯搶劫銀行故事的啟示
√“激勵(lì)不相容”理論
3、如何巧妙激勵(lì)經(jīng)銷商?
√馬斯洛原理:人的五層需求
√用馬斯洛原理來分析經(jīng)銷商
√為經(jīng)銷商提供最大化的增值活動
4、經(jīng)銷商激勵(lì)的五要點(diǎn)
江猛
中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師
榮獲2011年度中國最佳營銷管理培訓(xùn)師;
航宇教育集團(tuán)總經(jīng)理;
清華大學(xué)特聘老師;
經(jīng)銷商大會培訓(xùn)老師;
團(tuán)隊(duì)管理能力快速復(fù)制老師;
企業(yè)資深營銷管理顧問;
中國21世紀(jì)企業(yè)人精神的研究者和倡導(dǎo)者;
中國民營企業(yè)研究會研究員;
曾任百度營銷中心營銷總監(jiān);
曾任博思人才網(wǎng)營銷總監(jiān);
培訓(xùn)在線、中華講師網(wǎng)、名師中國、前沿講座等國內(nèi)多家教育集團(tuán)長期合作講師;
中國營銷傳播網(wǎng),銷售與市場等眾多媒體特別約稿專家;
從事多年的營銷和管理工作,對目前的營銷團(tuán)隊(duì)打造和員工的管理有自己的見地。八年磨一劍,在八年的營銷生涯中,體悟營銷的變革和精髓,自己悟出一套最結(jié)合當(dāng)下市場的營銷核心套路;提出彩色營銷走勢,未來的企業(yè)競爭進(jìn)入了又一個(gè)新的思路和競爭格局,江老師觀點(diǎn)歡迎到博客和微博去分享;
授課風(fēng)格: 江老師的演講富有激情,互動性強(qiáng),具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中,使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出,并能充分調(diào)動學(xué)員的情緒,總是給學(xué)員留下值得回味的語言和觀點(diǎn);
課程注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效,以其核心精髓的內(nèi)容,讓學(xué)員易學(xué)易懂,學(xué)以致用,江老師在培訓(xùn)中充分挖掘受訓(xùn)學(xué)員的內(nèi)訓(xùn)世界,使學(xué)員在培訓(xùn)中真正的能夠認(rèn)識自己,發(fā)現(xiàn)自己,從而產(chǎn)生改變的行動;
江猛老師責(zé)任意識:授課前一定要和企業(yè)深入溝通,培訓(xùn)中一定要讓學(xué)員開心愉快中吸收知識,課后一定給學(xué)員留下作業(yè)并作出承諾,結(jié)束后必須給企業(yè)留下操作工具和表格,輔導(dǎo)企業(yè)導(dǎo)入內(nèi)部運(yùn)用;
服務(wù)過的服裝行業(yè):紅豆服飾,高蒂鞋業(yè)等;
服務(wù)過的通信、金融行業(yè):中國移動山東分公司,華為,河南聯(lián)通,中稅網(wǎng),三門峽商業(yè)銀行,靈動投資,天通金,靈動投資等;
服務(wù)過的IT行業(yè):百度,博思人才網(wǎng),潤邦科技,無域科技,軟銀科技,易科計(jì)算機(jī)等;
服務(wù)過的家電、五金行業(yè):美的空調(diào)集團(tuán),飛雕電器集團(tuán),老板電器,東凱衛(wèi)浴等;
服務(wù)過的酒類、快消品行業(yè):寶豐酒,茅臺酒,水井坊,賴茅酒業(yè),金星啤酒,掌柜食品,品正食品等;
服務(wù)過的生產(chǎn)性行業(yè):金豐煤業(yè)集團(tuán),中國五征集團(tuán),
服務(wù)過的化妝品行業(yè):尚妝,佳藝美容,龍帥SPA等;
服務(wù)過的醫(yī)藥行業(yè):佰特,三味草乙堂,海圣醫(yī)療器械等;
服務(wù)過的汽車行業(yè):銀豐汽修,科明汽車電器,恒業(yè)導(dǎo)航儀,河南少林客車等;
服務(wù)過的其他行業(yè):河南中都置業(yè),鄭州對外教育交流服務(wù)中心,華企企業(yè),河南電視臺,河南商報(bào)、商都網(wǎng)等;
核心內(nèi)訓(xùn)課程:
員工培訓(xùn)系列課程:《如何成為受歡迎的企業(yè)人》、《優(yōu)秀企業(yè)人的五項(xiàng)自我管理》、《責(zé)人和感恩》,《員工全能職業(yè)修煉》,《目標(biāo)管理》,《時(shí)間管理》。
中高層管理系列課程:《領(lǐng)導(dǎo)力決定一切》、《管理在于管控》,《優(yōu)秀主管的一堂課》,《有效員工激勵(lì)技巧》。銷售系列課程: 《成交無處不在》、《銷售終極心態(tài)》,《出口成金--電話營銷》,《經(jīng)銷商做大做強(qiáng)基因解密》,《導(dǎo)購培訓(xùn)》,《店長培訓(xùn)》,《高產(chǎn)專賣店團(tuán)隊(duì)打造》,《銷售冠軍打造風(fēng)暴》,《面對面顧問式銷售》,《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》,《銷售中的狼性法則》,《銷售團(tuán)隊(duì)高效執(zhí)行力》等
江猛老師經(jīng)典課程:
江猛-《NLP顧問式攻心銷售》;江猛--《高績效營銷團(tuán)隊(duì)管理技能提升》;
江猛--《銷售冠軍打造風(fēng)暴》;江猛--《經(jīng)銷商做大做強(qiáng)基因解密》;
江猛--《銷售中的狼性法則》;江猛--《專賣店高產(chǎn)團(tuán)隊(duì)強(qiáng)力打造》;
江猛--《雙贏溝通》;江猛--《贏在終端-金牌導(dǎo)購塑造》;
江猛老師--《如何成為受歡迎的企業(yè)人》; 江猛老師--《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》;
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