經(jīng)銷商開發(fā)與管理實(shí)戰(zhàn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	江猛
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-06-20 17:59:30

　　

　　課程目標(biāo)

　　1、認(rèn)識經(jīng)銷商的市場地位及其作用，迎合市場發(fā)展潮流及未來渠道發(fā)展趨勢。

　　2、掌握經(jīng)銷商開發(fā)步驟及其方法、手段，尋找適合企業(yè)未來發(fā)展的優(yōu)秀的經(jīng)銷商。

　　3、把握經(jīng)銷商管理的標(biāo)準(zhǔn)及其藝術(shù)，明晰管理定位及其運(yùn)作手法。

　　4、熟悉和了解經(jīng)銷商開發(fā)與管理過程中的一些工具運(yùn)用等，通過一些市場工具等，來更好地開發(fā)與管理經(jīng)銷商。

　　學(xué)習(xí)對象

　　銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售主管、核心業(yè)務(wù)員等

　　課程內(nèi)容

　　第一章:正確認(rèn)識經(jīng)銷商

　　一、 認(rèn)識經(jīng)銷商?

　　 經(jīng)銷商的基本概念

　　 經(jīng)銷商與用戶

　　 經(jīng)銷商的目標(biāo)

　　 經(jīng)銷商的定義

　　二、 我們?yōu)槭裁葱枰��?jīng)銷商?

　　 從用戶的角度

　　 從廠家的角度

　　 從經(jīng)銷商的角度

　　 設(shè)立經(jīng)銷商的潛在風(fēng)險(xiǎn)

　　三、 我們?yōu)槭裁慈狈��?yōu)秀的經(jīng)銷商?

　　 開發(fā)客戶缺乏標(biāo)準(zhǔn)

　　 客戶選擇缺乏“霸氣”

　　 被客戶“忽悠”

　　四、 為什么要選擇和管理經(jīng)銷商?

　　 經(jīng)銷商地位不可替代

　　 優(yōu)秀經(jīng)銷商是“選”出來的

　　 優(yōu)秀經(jīng)銷商是“做”出來的

　　 優(yōu)秀經(jīng)銷商是“管”出來的

　　 優(yōu)秀經(jīng)銷商是“教”出來的

　　 優(yōu)秀經(jīng)銷商是“激”出來的

　　第二章:如何開發(fā)經(jīng)銷商

　　一、經(jīng)銷商調(diào)查

　　 調(diào)查方式:

　　 “掃街”式調(diào)查法

　　 跟隨競品法

　　 追根溯源法

　　 借力調(diào)查法

　　 調(diào)查內(nèi)容

　　 經(jīng)銷商基本情況調(diào)查

　　二、經(jīng)銷商開發(fā)操作要點(diǎn)與技巧

　　 拜訪前的準(zhǔn)備

　　 確定拜訪目標(biāo)對象

　　 如何找到渠道里面的Key man?

　　 渠道約訪技巧

　　 √渠道約訪的必要性

　　 √電話約訪前的準(zhǔn)備

　　 √電話約訪原始記錄表

　　 √突破秘書過濾的兩個(gè)方法

　　 √電話約訪要領(lǐng)

　　 √電話約訪作業(yè)流程

　　 √電話約訪常見異議及其處理

　　 拜訪客戶的時(shí)間選擇

　　 拜訪客戶的語言技巧

　　 開發(fā)當(dāng)中如何與客戶進(jìn)行溝通?

　　 渠道開發(fā)談判策略

　　 合約締結(jié)

　　 總結(jié)評價(jià)

　　 渠道建檔

　　第三章:高效管理經(jīng)銷商

　　一、經(jīng)銷商管理與維護(hù)

　　1、渠道管理與服務(wù)的本質(zhì)

　　2、經(jīng)銷商的9喜歡9不喜歡

　　3、渠道管理中的《營銷人員八榮八恥》

　　4、渠道管理管什么?

　　√輔導(dǎo)

　　√計(jì)劃

　　√督導(dǎo)

　　√管理

　　√信息

　　5、經(jīng)銷商服務(wù)與管理的基本工作

　　 設(shè)立與取消

　　 銷售合同

　　 客戶資料

　　 計(jì)劃與供應(yīng)

　　 鋪貨及銷售

　　 銷售服務(wù)

　　 培訓(xùn)

　　 協(xié)助資源配置

　　 規(guī)劃區(qū)域

　　 檢查督促

　　 庫存管理

　　 售點(diǎn)廣告

　　 促銷活動

　　 回收貨款

　　6、經(jīng)銷商管理的10大誤區(qū)

　　7、經(jīng)銷商管理的10大要點(diǎn)

　　8、經(jīng)銷商日常管理

　　√銷售回款管理

　　√庫存管理

　　√銷售區(qū)域與價(jià)格、促銷管理

　　√分銷、零售客戶管理

　　√目標(biāo)任務(wù)的達(dá)成量化管理

　　√市場開發(fā)工作的引導(dǎo)

　　√要貨計(jì)劃的管理

　　√物流、配送的管理

　　二、如何調(diào)動經(jīng)銷商的積極性提升市場業(yè)績?

　　1、找到影響經(jīng)銷商積極性的主要因素

　　√利益驅(qū)動程度

　　√廠商間的客情關(guān)系

　　√銷售人員在工作中充當(dāng)客戶經(jīng)濟(jì)顧問

　　故事:王永慶賣大米

　　2、根據(jù)經(jīng)銷商發(fā)展階段及其需求制定激勵(lì)政策

　　√經(jīng)銷商發(fā)展的三個(gè)必經(jīng)階段

　　√不同階段的不同需求

　　故事:喬斯搶劫銀行故事的啟示

　　√“激勵(lì)不相容”理論

　　3、如何巧妙激勵(lì)經(jīng)銷商?

　　√馬斯洛原理:人的五層需求

　　√用馬斯洛原理來分析經(jīng)銷商

　　√為經(jīng)銷商提供最大化的增值活動

　　4、經(jīng)銷商激勵(lì)的五要點(diǎn)

　　師資力量

　　江猛

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師

　　榮獲2011年度中國最佳營銷管理培訓(xùn)師;

　　航宇教育集團(tuán)總經(jīng)理;

　　清華大學(xué)特聘老師;

　　經(jīng)銷商大會培訓(xùn)老師;

　　團(tuán)隊(duì)管理能力快速復(fù)制老師;

　　企業(yè)資深營銷管理顧問;

　　中國21世紀(jì)企業(yè)人精神的研究者和倡導(dǎo)者;

　　中國民營企業(yè)研究會研究員;

　　曾任百度營銷中心營銷總監(jiān);

　　曾任博思人才網(wǎng)營銷總監(jiān);

　　培訓(xùn)在線、中華講師網(wǎng)、名師中國、前沿講座等國內(nèi)多家教育集團(tuán)長期合作講師;

　　中國營銷傳播網(wǎng)，銷售與市場等眾多媒體特別約稿專家;

　　從事多年的營銷和管理工作，對目前的營銷團(tuán)隊(duì)打造和員工的管理有自己的見地。八年磨一劍，在八年的營銷生涯中，體悟營銷的變革和精髓，自己悟出一套最結(jié)合當(dāng)下市場的營銷核心套路;提出彩色營銷走勢，未來的企業(yè)競爭進(jìn)入了又一個(gè)新的思路和競爭格局，江老師觀點(diǎn)歡迎到博客和微博去分享;

　　授課風(fēng)格： 江老師的演講富有激情，互動性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，并能充分調(diào)動學(xué)員的情緒，總是給學(xué)員留下值得回味的語言和觀點(diǎn);

　　課程注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用，江老師在培訓(xùn)中充分挖掘受訓(xùn)學(xué)員的內(nèi)訓(xùn)世界，使學(xué)員在培訓(xùn)中真正的能夠認(rèn)識自己，發(fā)現(xiàn)自己，從而產(chǎn)生改變的行動;

　　江猛老師責(zé)任意識：授課前一定要和企業(yè)深入溝通，培訓(xùn)中一定要讓學(xué)員開心愉快中吸收知識，課后一定給學(xué)員留下作業(yè)并作出承諾，結(jié)束后必須給企業(yè)留下操作工具和表格，輔導(dǎo)企業(yè)導(dǎo)入內(nèi)部運(yùn)用;

　　服務(wù)過的服裝行業(yè)：紅豆服飾，高蒂鞋業(yè)等;

　　服務(wù)過的通信、金融行業(yè)：中國移動山東分公司，華為，河南聯(lián)通，中稅網(wǎng)，三門峽商業(yè)銀行，靈動投資，天通金，靈動投資等;

　　服務(wù)過的IT行業(yè)：百度，博思人才網(wǎng)，潤邦科技，無域科技，軟銀科技，易科計(jì)算機(jī)等;

　　服務(wù)過的家電、五金行業(yè)：美的空調(diào)集團(tuán)，飛雕電器集團(tuán)，老板電器，東凱衛(wèi)浴等;

　　服務(wù)過的酒類、快消品行業(yè)：寶豐酒，茅臺酒，水井坊，賴茅酒業(yè)，金星啤酒，掌柜食品，品正食品等;

　　服務(wù)過的生產(chǎn)性行業(yè)：金豐煤業(yè)集團(tuán)，中國五征集團(tuán)，

　　服務(wù)過的化妝品行業(yè)：尚妝，佳藝美容，龍帥SPA等;

　　服務(wù)過的醫(yī)藥行業(yè)：佰特，三味草乙堂，海圣醫(yī)療器械等;

　　服務(wù)過的汽車行業(yè)：銀豐汽修，科明汽車電器，恒業(yè)導(dǎo)航儀，河南少林客車等;

　　服務(wù)過的其他行業(yè)：河南中都置業(yè)，鄭州對外教育交流服務(wù)中心，華企企業(yè)，河南電視臺，河南商報(bào)、商都網(wǎng)等;

　　核心內(nèi)訓(xùn)課程：

　　員工培訓(xùn)系列課程：《如何成為受歡迎的企業(yè)人》、《優(yōu)秀企業(yè)人的五項(xiàng)自我管理》、《責(zé)人和感恩》，《員工全能職業(yè)修煉》，《目標(biāo)管理》，《時(shí)間管理》。

　　中高層管理系列課程：《領(lǐng)導(dǎo)力決定一切》、《管理在于管控》，《優(yōu)秀主管的一堂課》，《有效員工激勵(lì)技巧》。銷售系列課程： 《成交無處不在》、《銷售終極心態(tài)》，《出口成金--電話營銷》，《經(jīng)銷商做大做強(qiáng)基因解密》，《導(dǎo)購培訓(xùn)》，《店長培訓(xùn)》，《高產(chǎn)專賣店團(tuán)隊(duì)打造》，《銷售冠軍打造風(fēng)暴》，《面對面顧問式銷售》，《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》，《銷售中的狼性法則》，《銷售團(tuán)隊(duì)高效執(zhí)行力》等

　　江猛老師經(jīng)典課程：

　　江猛-《NLP顧問式攻心銷售》;江猛--《高績效營銷團(tuán)隊(duì)管理技能提升》;

　　江猛--《銷售冠軍打造風(fēng)暴》;江猛--《經(jīng)銷商做大做強(qiáng)基因解密》;

　　江猛--《銷售中的狼性法則》;江猛--《專賣店高產(chǎn)團(tuán)隊(duì)強(qiáng)力打造》;

　　江猛--《雙贏溝通》;江猛--《贏在終端-金牌導(dǎo)購塑造》;

　　江猛老師--《如何成為受歡迎的企業(yè)人》; 江猛老師--《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》;