大客戶戰(zhàn)略營銷

課程類別：	企業(yè)內訓
授課語言：	中文
授課顧問：	李力剛
審核時間：	我要報名2013-06-19 17:32:48

　　

【課程背景】

戰(zhàn)略就是一種選擇，選擇基于未來的趨勢。大客戶完成了企業(yè)80%的利潤，是企業(yè)當然的戰(zhàn)略選擇。但大客戶往來金額大，周期長，決策鏈長，復雜的銷售環(huán)境總是讓大客戶銷售團隊望而生畏(怕)，或無從下手(困)，或久拖不決(痛)，……有沒有簡單有效的辦法?

【課程目標】

掌握大客戶調查與分析方法 大客戶市場策劃與執(zhí)行方略

大客戶擒賊擒王的跟進策略 大客戶客戶關系的維系策略

大客戶帳款回收的三方突圍

【學習對象】

銷售人員、銷售經理等

【課程內容】

第一章：大客戶開發(fā)

先營后銷，還是先銷后贏決定速度快慢

搜集信息：

外部環(huán)境——產業(yè)信息的幾大分析角度

外部環(huán)境——行業(yè)實況的推理邏輯

內部環(huán)境——核心競爭力整合與價值探索

內部環(huán)境——文化軟實力的整合與價值探索

搜集客戶信息的實戰(zhàn)方法匯總

借勢造勢：

整合公司人力財力的策略

整合客戶資源的十大策略

篩選客戶資源的MAN法則

使用資源造勢形成拉力

——整合營銷的實戰(zhàn)商法

——會議營銷的結構解析

調整團隊、自我激勵形成推力的策略與技巧

第二章：大客戶銷售

案例：復雜的環(huán)境如何“擒賊擒王”?從財務入手?還是技術?或是使用者?有人說“直接搞定他夫人”……復雜銷售的背后潛藏著一團團迷霧!

部門：解構企業(yè)權力結構與機制

個人：確定可以結盟的銷售教練

職類：從職類找到影響力關鍵

職級：從職級探索影響力途徑

性格：依性格改變長期公關策略

年齡：論年齡注重公關方式

偏好：依偏好決定公關的正事、閑事

狀態(tài)：依狀態(tài)改變短期公關策略

局勢：依局勢決定重大行動

變化：可能隨時改變競爭格局與行動策略

精華總結：大客戶銷售的經典邏輯

第三章：大客戶管理

論成交概率：漏斗管理

上層客戶：“生客戶”的維系策略

中層客戶：跟進客戶系統(tǒng)策略

下層客戶：臨門一腳的成交策略

論收益大小：差異方案

大客戶——面訪維系策略

中客戶——電訪維系策略

小客戶——短信郵件策略

案例：李總的故事

第四章：帳款的回收

確實缺錢的系統(tǒng)策略

異議拒付的系統(tǒng)策略

有錢賴帳的系統(tǒng)策略

【師資力量】

李力剛

中國培訓網高級講師，著名談判與銷售訓練專家，中國獵課網董事長，上海市四川商會理事。

2011年共青團上海市委合作交流五四獎章獲得者。美國大使館三次特邀談判專家，中國企建工程專家組成員，搜狐網絡營銷談判顧問。上海第一財經、寧夏衛(wèi)視《誰來一起午餐》長期合作嘉賓;中央人民廣播電臺連續(xù)直播嘉賓。

擅長課程：《談判博弈》、《談判說服力》、《談判路線圖》、《頂尖銷售六步曲》、《大客戶戰(zhàn)略營銷》、《渠道銷售勢法術》、《經銷商財富之路》、《團隊制造機》、《超速識人與王道》等實戰(zhàn)談判、銷售系列課程。

先后為美國大使館、福特汽車、《VOGUE》雜志、德國奔馳、大眾集團、法國阿海琺、德高機場動量、日本東芝、三洋、韓國三星、中國海爾、創(chuàng)維、搜狐、阿里巴巴、三一重工、太平洋保險、紅星美凱龍、中石油、中海油等國內外知名企業(yè)及工商銀行、農業(yè)銀行、招商銀行、交通銀行等金融機構合作，多次受邀阿里巴巴、搜狐網絡在線訪談。

2006年，李力剛先生獲得阿里巴巴“媒體支持獎”。

2009年，李力剛先生受邀參與中央人民廣播電臺《天天向上》節(jié)目錄制，為職場及創(chuàng)業(yè)人士指點迷津。同年被聘為搜狐公司營銷與談判顧問并被搜狐網絡評為最受歡迎的談判營銷培訓師。

2010年，被共青團上海市合作交流工作委員會評為“上海市合作交流青年五四獎章”獲得者。

2011年，李力剛先生受邀第一財經《誰來一起午餐》節(jié)目錄制，為創(chuàng)業(yè)人員現場點撥創(chuàng)業(yè)為商之道，大受好評。

2011年，再度被搜狐網絡評為年度十大人氣講師。

2011年，被推選為上海市四川商會理事，同時被授予會員奉獻獎。