決勝終端——我的銷售我做主

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	易文睿
審核時間：	我要報名2013-06-17 18:04:36

　　

　　課程背景

　　對于企業(yè)來說，不能帶來銷售行為的改變，就算是暫時可以提升績效的訓(xùn)練，也是沒有任何意義

　　的!

　　在經(jīng)濟(jì)危機(jī)下，人們都勒緊錢包，節(jié)約消費(fèi)的情況下，店鋪在顧客小心消費(fèi)的情況下:

　　影響顧客購買的因素是什么?如何提高進(jìn)店率?

　　提高了進(jìn)店率，又如何提高成交率?

　　提高了成交率，又如何提高客單價?

　　提高了客單價，又如何提高顧客的忠誠度?

　　本課程主要針對目前零售行業(yè)的現(xiàn)狀，從終端銷售實(shí)際出發(fā)，總結(jié)出核心的實(shí)戰(zhàn)技能與策略，并設(shè)

　　計成簡單易掌握、量化可操作的要點(diǎn)與工具，更重要的是通過心態(tài)調(diào)整、銷售策略與溝通技巧方面的專

　　業(yè)培訓(xùn)，使其在運(yùn)用要點(diǎn)與工具過程中，不知不覺的達(dá)到改變舊行為、建立新行為的目的，在短時間內(nèi)

　　績效倍增，迅速成為一名優(yōu)秀的門店銷售精英，并對全面提升終端銷售能夠起到立竿見影的效果。

　　金牌實(shí)戰(zhàn)課程《決勝終端——我的銷售我做主》，來自終端實(shí)戰(zhàn)的總結(jié)，用于終端培訓(xùn)的提升，多

　　家企業(yè)應(yīng)用實(shí)踐的精華，助力零售品牌樹立終端培訓(xùn)的標(biāo)桿。

　　課程目標(biāo)

　　1、明確開店的目的:“銷量才是硬道理”

　　2、掌握高效導(dǎo)購銷售與溝通的方法，迅速提升員工效率

　　3、掌握有效激發(fā)客戶購買欲與洞悉客戶消費(fèi)行為心理的重要技巧

　　4、掌握高效賣場的客戶應(yīng)對及變客戶問題為賣點(diǎn)的專業(yè)化要領(lǐng)

　　5、掌握門店日常銷售七大核心“武器”，確保門店業(yè)績的持續(xù)成長

　　6、加強(qiáng)客戶管理，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)塑造品牌。

　　學(xué)習(xí)對象

　　連鎖企業(yè)員工以及店面銷售企業(yè)所有人員

　　課程內(nèi)容

　　開場互動導(dǎo)入——人際破冰法則

　　1、 如何快速贏得客戶的好感?

　　2、 如何練就即興溝通?

　　3、 如何熟練地掌握和運(yùn)用贊美的秘訣?

　　4、 現(xiàn)場演練及黃金表追蹤使用法

　　第一單元:心態(tài)調(diào)整與角色認(rèn)知

　　1、 客戶購物的六大期望因素

　　2、 導(dǎo)購七大銷售技能測試

　　3、 導(dǎo)購的兩種類型

　　4、 完成任務(wù)≠結(jié)果

　　5、 企業(yè)購買的是結(jié)果，也就是勞動的結(jié)果，而不是勞動。

　　6、 心態(tài)決定行為，行為決定結(jié)果，結(jié)果決定命運(yùn)

　　第二單元:銷售服務(wù)八部曲(上)

　　迎賓接觸——探尋引導(dǎo)——體驗(yàn)推薦——異議消除

　　1、 迎接客人進(jìn)店之前店員應(yīng)該做什么?

　　2、 目前的店面迎賓語有哪些不足?

　　3、 如何探尋需求?如何保持和客人親密、安全接觸的距離?

　　4、 如何去觀察客人的一動一行?尋找什么的接觸時機(jī)?

　　5、 主動積極的服務(wù)客人的動作有哪些?

　　6、 店員開場介紹的原則和目的是什么?

　　7、 錯誤的開場是什么樣的?后果是什么?

　　8、 新品新款如何開場介紹?

　　9、 促銷開場的注意事項(xiàng)有哪些?

　　10、 怎么樣贊美客人開場?

　　11、 如何制造商品熱銷的開場?

　　12、 如何讓客人感受“物以稀為貴”“機(jī)會難得”的開場語言?

　　13、 功能賣點(diǎn)的開場語言技巧和幾種開場語言的搭配運(yùn)用

　　第三單元:銷售服務(wù)八部曲(下)

　　交易促成——附加銷售——美程恭送——售后服務(wù)

　　1、 如何大膽地向客戶發(fā)問?回答客戶問題的原則和秘訣有哪些?

　　2、 如何有效地去激發(fā)客戶購買(占有)的欲望?

　　3、 如何向客人附加推銷，提高客單價?

　　4、 客戶一般都會有哪些異議?如何處理客戶的異議?

　　5、 認(rèn)識和處理價格問題

　　6、 顧客購買的信號有哪些?如何提出成交?

　　7、 成交的語言和注意事項(xiàng)有哪些?

　　8、 送客是下次迎客的開始

　　9、 無理取鬧的投訴你如何應(yīng)對?

　　10、 客人不承認(rèn)錯誤的投訴又如何應(yīng)付?

　　11、 處理客人投訴的技巧有哪些?

　　第四單元:消費(fèi)行為分析

　　理性與情感

　　游戲:第一印象

　　游戲分享:客戶是如何看待我們?

　　我們是如何選購產(chǎn)品的?

　　1、 憑印象，還是憑分析?

　　2、 對產(chǎn)品的印象，還是對銷售人員的印象?

　　對產(chǎn)品的分析，還是對銷售人員的分析?

　　1、 我們是價格導(dǎo)向，還是價值導(dǎo)向?

　　2、 我們是需求導(dǎo)向，還是便宜導(dǎo)向?

　　客戶顯性與潛性動機(jī)

　　客戶類型分析與策略

　　購買角色分析與策略

　　如何探尋客戶尋求

　　客戶購買心理八步驟:

　　注意——興趣——聯(lián)想——欲望——比較——認(rèn)同——購買——滿足

　　第五單元:銷售核心裝備之七種兵器

　　專業(yè)銷售模式

　　銷售九陣圖

　　銷售概念化

　　1、 推薦產(chǎn)品不如推薦挑選產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)

　　2、 限制客戶簡單比價

　　3、 如何應(yīng)對討價還價(TMD策略)

　　打遍天下無敵手銷售核心裝備之七種兵器

　　1、 互惠原則——拒絕退讓、對比原則

　　2、 短缺與壓力銷售

　　3、 邏輯技術(shù)與數(shù)字歸納

　　4、 感性策略——軍師法則、TMD防線

　　5、 承諾與一致性

　　6、 喜好與相似性

　　7、 社會認(rèn)同與權(quán)威性

　　師資力量

　　易文睿

　　    中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師

　　 2007年全國十大新銳培訓(xùn)師

　　 中國無講師培訓(xùn)第一人

　　 員工激勵文化倡導(dǎo)者

　　 銷售截拳訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人

　　 CCVP(中國)教育培訓(xùn)委員會副主任

　　 清華研修名師團(tuán)高級講師

　　 藍(lán)天學(xué)院客座教授

　　 國家人培南通學(xué)院特聘教授

　　工商管理MBA，曾任某上市公司培訓(xùn)經(jīng)理，營銷管理咨詢項(xiàng)目推廣經(jīng)理等職。目前是影響力、聚成、伯樂、眾人行等國內(nèi)數(shù)十家咨詢公司的簽約講師，年演講的場次超過100場，演說總?cè)藬?shù)超過18萬人。曾潛力研究眾多頂尖企業(yè)的管理、服務(wù)和行動力，課程中整合了眾多國內(nèi)外很頂尖的如IBM、Intel 、Microsoft、中國海爾、聯(lián)想、華為等企業(yè)成功有效的團(tuán)隊(duì)理念、方法及系統(tǒng);深入企業(yè)，解決實(shí)際難題;幫助企業(yè)提升凝聚力及員工的工作激情、增強(qiáng)綜合競爭力，從而提高業(yè)績、增加收入，受到一致好評。并并受到多家媒體、電視臺、報社的關(guān)注，影響巨大，這一切都源于他演說的魅力與效果。

　　培訓(xùn)風(fēng)格：

　　理論功底深厚，學(xué)科經(jīng)歷豐富，能做到融會貫通;既有銷售背景，又有企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，思維敏捷、幽默，互動性強(qiáng)，秉承“培訓(xùn)是解決問題，不是演講”的理念，注重實(shí)戰(zhàn)與行動力的轉(zhuǎn)化，控場能力強(qiáng)。

　　擅長領(lǐng)域：

　　市場營銷類、職業(yè)化塑造類。

　　受訓(xùn)企業(yè)：

　　1998年起先后為數(shù)十家外資企業(yè)和內(nèi)資企業(yè)提供管理課程或擔(dān)任管理顧問�？蛻舭�括阿迪達(dá)斯、耐克、銳步、正大集團(tuán)、李寧、安踏、華倫天奴、中國移動、春潮文化、濟(jì)南奧爾尼、吉林一王、北京百生康、英萊克、康威、鋒線體育、中和集團(tuán)、一動體育、上海聚仁、金馬股份、北京蒙超、南京蒂姆、華柴富通、上海美大、同人股份、亞洲(香港)配件、凱麗百貨、名都百貨、新百信超市、張家港第一人民商場、天舒電器、麗王化工集團(tuán)、斯得福家紡、雅高紡織、森馬服飾……

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