輕松簽單——破除十八大簽單難題

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	周方九
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-06-17 18:10:53

　　

　　課程背景

　　隨著競爭的日益激烈，銷售似乎變得越來越難，簽單舉步維艱。不同于很多純銷售背景出身的老師，周方九先生一直從事一線銷售實(shí)踐和培訓(xùn)工作。在長期的銷售和培訓(xùn)生涯中，周老師發(fā)現(xiàn)銷售技巧的系統(tǒng)培訓(xùn)課程很多，但缺乏極具針對性的“解決問題式”課程。

　　作為伴隨中國改革開放成長起來的銷售培訓(xùn)實(shí)踐派，周方九先生謹(jǐn)循“聚焦人才培養(yǎng)，助力人才強(qiáng)國”的職業(yè)使命指引，聚焦清除渠道銷售和大客戶銷售中影響簽單的十八大障礙，積極探索，逐一攻破，開發(fā)出了《輕松簽單—清除簽單十八大障礙》原創(chuàng)版權(quán)課程，銷售實(shí)戰(zhàn)案例高達(dá)24個(gè)，填補(bǔ)了銷售培訓(xùn)領(lǐng)域的一大空白，深受學(xué)員和參訓(xùn)企業(yè)好評!

　　參與對象

　　銷售老總、營銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員、有志于從事銷售的人士

　　課程內(nèi)容

　　一、銷售思維變革創(chuàng)新——清除定位方向障礙

　　(一)優(yōu)勢思維

　　1、思維變革:不要被完美主義蒙蔽了雙眼!(案例1)

　　2、優(yōu)勢思維——木桶理論新解

　　3、故事:點(diǎn)評歷史上最完美的團(tuán)隊(duì)(案例2)

　　4、優(yōu)勢思維應(yīng)用練習(xí)(案例3)

　　(二)銷售心態(tài)

　　1、銷售是最令人自豪的職業(yè)

　　2、超級銷售高手必須具備的三大基本心法口訣(案例4-7)

　　3、擺正心態(tài)——堅(jiān)決不可取的打工心態(tài)!(案例8)

　　(三)職業(yè)素養(yǎng)

　　1、職場禮儀(案例9-10) 2、銷售禮儀 3、服務(wù)禮儀(案例11)

　　(清除障礙1:底氣不足覺得銷售沒前途)(清除障礙2:跳來跳去給人感覺不穩(wěn)定)

　　二、夯實(shí)銷售基本功力——清除溝通方式障礙

　　(一)狠抓銷售表達(dá)技巧

　　1、說:拒絕蒼白無力的表達(dá)——讓你的語言火起來(案例12)

　　2、問:拒絕滔滔不絕的自白——讓你的客戶動(dòng)起來(案例13)

　　(清除障礙3:拙于言辭不善表達(dá))

　　(二)洞悉客戶購買心理

　　1、銷售心理學(xué)——黑匣子理論

　　2、影響購買的三大心理因素 3、購買的兩大動(dòng)機(jī)

　　4、購買的八大循環(huán)及應(yīng)對(清除障礙4:摸不清客戶的心理)

　　三、簽單流程清障練習(xí)——清除銷售方法障礙

　　(一)簽單要素分析

　　1、成交要素實(shí)戰(zhàn)演練:

　　2、需求是動(dòng)態(tài)變化

　　(清除障礙5:對影響簽單的要素不太了解)

　　(二)簽單清障練習(xí)

　　1、查資料找客戶(案例14-15)

　　(1)尋找目標(biāo)客戶的八大工具

　　(2)收集客戶資料:體檢促成的千萬大單(案例14)

　　(3)電話銷售技巧及話術(shù)練習(xí)(單獨(dú)講授模塊)

　　(4)發(fā)展客戶向?qū)?從天而降的千萬大單(案例15)

　　(5)組織架構(gòu)分析:如何繪制大客戶銷售作戰(zhàn)知道圖(寶典1)

　　(6)判斷銷售機(jī)會:全新解讀空穴來風(fēng)/無風(fēng)不起浪

　　(清除障礙6:不知如何深入研究客戶)(清除障礙7:很難準(zhǔn)確判斷出目標(biāo)客戶)

　　2、勤來往建關(guān)系

　　(1)建立與維護(hù)客戶關(guān)系的三三法則

　　(2)銷售人員自身對客戶溝通產(chǎn)生影響的八個(gè)因素

　　(3)如何快速打造“萬人迷”型銷售員

　　(5)客戶類型分析及溝通應(yīng)對技巧

　　(6)與客戶溝通時(shí)可以問的N+1個(gè)問題

　　(7)搞定客戶關(guān)系的太極三字訣

　　(8)客戶交往的三個(gè)層面(案例16)

　　(9)撕破客戶關(guān)系網(wǎng)的四大突圍戰(zhàn)術(shù)

　　(10)如何逐步瓦解客戶關(guān)系網(wǎng):銷售作戰(zhàn)沙盤(寶典2)

　　(11)如何與客戶決策層建立關(guān)系:銷售之立體公關(guān)技巧

　　(12)邀請客戶來訪是建立信賴關(guān)系的捷徑

　　(清除障礙8:不善于應(yīng)對不同類型的客戶)

　　(清除障礙9:與客戶找不到共同話題)

　　(清除障礙10:與客戶溝通時(shí)不會提問題)

　　(清除障礙11:很難與客戶建立信賴關(guān)系)

　　3、挖需求呈價(jià)值

　　(1)拒絕漫無目的的推銷—如何挖掘客戶的需求

　�、贍I銷工具演變史:圖解分析

　�、诎咐�17:破解世界通訊巨頭品牌的虧損之謎

　�、郾P剝客戶需求:把握客戶真正采購的動(dòng)機(jī)!

　�、芡ㄟ^案例的詳細(xì)剖析來盤剝客戶的五層購買需求(案例18)

　　(2)企業(yè)和產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)技巧

　�、佼a(chǎn)品價(jià)值挖掘(練習(xí))

　　②痛點(diǎn)/快樂點(diǎn)/獨(dú)特賣點(diǎn)

　�、燮奉愔�識:開創(chuàng)性產(chǎn)品/解決方案

　�、軆r(jià)值呈現(xiàn)工具:FABE/SPIN組合練習(xí)

　　(3)競爭對手優(yōu)劣及動(dòng)向分析:如何獲取競品動(dòng)向(情報(bào))?

　　(4)把訂單做大的三字真經(jīng):銷售公式分析

　　(清除障礙12:客戶需求總是把握不準(zhǔn))

　　(清除障礙13:塑造產(chǎn)品價(jià)值的力道不足)

　　(清除障礙14:不會把訂單做大)

　　(清除障礙15:不關(guān)注競爭對在做什么)

　　4、清異議促成交

　　(1)異議的六種類型及應(yīng)對

　　(2)處理異議的六大步驟

　　(3)練習(xí):客戶抗拒的十大借口及應(yīng)對

　　(4)大客戶銷售促成的十大話術(shù)

　　(清除障礙16:不會處理客戶提出的異議)

　　(清除障礙17:拙于應(yīng)對客戶的價(jià)格要求)

　　5、催收款續(xù)服務(wù)

　　(1)客戶不再采購的十大理由:客戶價(jià)值鏈圖

　　(2)六大案例全面解析優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)(案例19-24)

　　(3)客戶服務(wù)的“功利”目的:再購買+轉(zhuǎn)介紹(五步輕松轉(zhuǎn)介紹)

　　(清除障礙18:不會深挖盤活老客戶資源)

　　師資力量

　　周方九

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師，TTT國際職業(yè)培訓(xùn)師，CMC國際注冊咨詢師，國際營銷管理咨詢顧問專家，身邊營銷學(xué)創(chuàng)始人。

　　周老師是營銷實(shí)戰(zhàn)專家，從一線銷售做起，擁有十余年在可口可樂、TCL、中興通訊等公司的一線銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售培訓(xùn)經(jīng)理、市場總監(jiān)、渠道總監(jiān)的工作經(jīng)驗(yàn)，營銷足跡遍布廣東、湖南、湖北、江西、上海、安徽、浙江、北京、河北、天津、江蘇、河南等地。2001年擔(dān)任TCL分公司營銷部經(jīng)理，負(fù)責(zé)省級區(qū)域銷售與終端隊(duì)伍的建設(shè)與管理。2002年任TCL總部信息實(shí)戰(zhàn)學(xué)院培訓(xùn)總監(jiān)，構(gòu)建中國大陸區(qū)營銷培訓(xùn)體系,是TCL“八一訓(xùn)練營”主要?jiǎng)?chuàng)始人。2004年加入中興通訊手機(jī)事業(yè)部任渠道總監(jiān)，負(fù)責(zé)中興通訊手機(jī)市場的渠道戰(zhàn)略規(guī)劃與管理，是少數(shù)系統(tǒng)從事過終端銷售、渠道銷售與大客戶銷售的全面銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的優(yōu)秀培訓(xùn)師。

　　作為少數(shù)集培訓(xùn)師與咨詢師與一身的咨詢顧問，周老師先后為二十多家企業(yè)提供過年度顧問服務(wù)及項(xiàng)目專案顧問服務(wù)，在多年的咨詢項(xiàng)目運(yùn)作中積累了尤為豐富的談判與操盤經(jīng)驗(yàn)。2002年，周老師實(shí)現(xiàn)單款機(jī)型銷售1120萬元的回款，創(chuàng)下了當(dāng)時(shí)手機(jī)行業(yè)之最。2005周老師負(fù)責(zé)的通信巨頭諾基亞ODEP項(xiàng)目被譽(yù)為“中國區(qū)最佳項(xiàng)目”，其獨(dú)特的項(xiàng)目策劃能力、專業(yè)的項(xiàng)目運(yùn)作技巧、職業(yè)的商務(wù)談判與展示水平更是獲得了諾基亞中國區(qū)高層團(tuán)隊(duì)的首肯。通過這些年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，周老師積累了豐富的大客戶銷售、市場營銷、渠道管理等方面的專業(yè)咨詢顧問服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，是一名具備深厚理論素養(yǎng)與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)咨詢顧問。

　　周老師有著豐富的企業(yè)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)以深入淺出、案例豐富、互動(dòng)性強(qiáng)見長。在課程中，周老師通過一系列精心設(shè)計(jì)的活動(dòng)、能力測試、模擬演習(xí)等體驗(yàn)式與互動(dòng)式的培訓(xùn)方式，使學(xué)員通過犯錯(cuò)誤、親身體驗(yàn)進(jìn)而在輕松快樂的氛圍中獲得啟發(fā)。

　　周老師對國內(nèi)市場的規(guī)劃及實(shí)際運(yùn)營有相當(dāng)豐富的經(jīng)驗(yàn)，善于協(xié)助企業(yè)解決影響企業(yè)發(fā)展的相關(guān)問題。周老師習(xí)慣在重?fù)?dān)子、高壓力的工作環(huán)境下工作，善于鍛造狼性團(tuán)隊(duì)，具有強(qiáng)大的執(zhí)行力。

　　周老師獨(dú)創(chuàng)的《生態(tài)渠道體系設(shè)計(jì)與管理》、《大客戶銷售技巧》、《營銷實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》、《營銷人員角色定位與自我認(rèn)知》、《三鏈思維模式》、《嵌入營銷模式》、《經(jīng)銷商贏利模式》等實(shí)用有效的銷售系列課程深受客戶的歡迎。