經(jīng)銷商建設(shè)與管理

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	高海友
審核時間：	我要報名2013-04-08 16:51:48

　　

學(xué)習(xí)對象

總經(jīng)理、營銷副總/總監(jiān)、市場經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等企業(yè)中高級營銷管理人員

課程目標(biāo)

1、理解渠道設(shè)計思路及特點。 2、了解渠道建設(shè)過程中風(fēng)險點及規(guī)避風(fēng)險的方法。 3、明確渠道管理的核心要點 4、掌握讓渠道持續(xù)優(yōu)秀的根本方法

課程內(nèi)容

前言

1、 渠道設(shè)計　

（1）如何設(shè)計合理的渠道
（2）你想讓渠道做什么
（3）經(jīng)銷商的基本功能與分類
（4）幾種典型行業(yè)渠道設(shè)計

2、 渠道形式設(shè)計的重點

（1）節(jié)約
（2）領(lǐng)導(dǎo)有力
（3）壓力分?jǐn)?/span>-錢在哪心在哪
（4）主動權(quán)
（5）個體特色
（6）渠道到底有多少種類型

3、 渠道開發(fā)

（1）如何有效開發(fā)經(jīng)銷商
（2）認(rèn)識經(jīng)銷商以及經(jīng)銷商分類
（3）資源型經(jīng)銷商的類型與發(fā)展思路
（4）營銷型經(jīng)銷商的對廠家的期待
4、尋找經(jīng)銷商的有效途徑
（1）需找經(jīng)銷商的八種常用方法
（2）必用的幾個常用方法
（3）主動權(quán)
（4）競爭關(guān)系
5、后備經(jīng)銷商模式
（1）階段性渠道-誘餌性渠道
（2）循序漸進(jìn)的壓貨策略（錢在哪心在哪）
6、簽訂經(jīng)銷商合同注意的思想
（1）合同簽訂的注意事項
（2）主動權(quán)
7、銷售任務(wù)的制定
（1）返利政策的制定
（2）營銷支持的政策
（3）經(jīng)銷商日常管理
8、先管理好主管經(jīng)銷商的渠道管理者
（1）制度是根本
（2）渠道經(jīng)理的變節(jié)
（3）防止渠道私人化
（4）輪換制度、雙管理制度。
9、渠道經(jīng)理的熱情和態(tài)度嚴(yán)重影響著渠道的激情。
10、如何做好經(jīng)銷商日常拜訪
（1）制度規(guī)定的例行工作
（2）拜訪的規(guī)定
（3）工作內(nèi)容規(guī)定
（4）規(guī)范化規(guī)定
（5）深度工作
（6）態(tài)度-愛護(hù)產(chǎn)品
（7）細(xì)節(jié)把控--拜訪的工作就是在做提升企業(yè)形象的工作。
11、經(jīng)銷商政策管理與控制
（1）建立溝通平臺：日常溝通、投訴、技術(shù)支持、售后服務(wù)（首問負(fù)責(zé)制）
（2）核心要的是銷量，主抓的是過程。
（3）做好精神激勵
（4）正規(guī)的肯定、榮譽(yù)的給予、人文的關(guān)懷、
（5）經(jīng)銷商是分等級的，區(qū)別對待
12、如何開展經(jīng)銷商大會
13、如何進(jìn)行經(jīng)銷商的掌控
（1）趨利化
（2）無威不立
（3）老虎寵物原則
（4）明確渠道維護(hù)的目的
（5）信用額度的使用
（6）用哲學(xué)思想、人性理念對待
14、活動、促銷與支持
（1）促銷目的及時機(jī)的選擇，掌握借力使力
（2）分銷商促銷方式
（3）產(chǎn)品促銷
（4）促銷補(bǔ)貼
（5）協(xié)作性廣告
（6）選擇適合的促銷方式
（7）廠商支持零售商的方式
15、如何做好經(jīng)銷商的培訓(xùn)
（1）培訓(xùn)內(nèi)容
（2）基礎(chǔ)培訓(xùn)
（3）專業(yè)技能及專業(yè)知識培訓(xùn)
（4）職業(yè)素養(yǎng)、企業(yè)文化培訓(xùn)
（5）玻璃櫥窗原則-透明復(fù)制
（6）培訓(xùn)形式
（7）上門
（8）集中
（9）遠(yuǎn)程
16、如何讓培訓(xùn)更有質(zhì)量
（1）高層負(fù)責(zé)制
（2）重效果
（3）重系統(tǒng)

17、常見問題
（1）串貨解決
（2）正確認(rèn)識串貨
（3）用哲學(xué)思想解決串貨問題
（4）價格體系
（5）網(wǎng)絡(luò)銷售
備注：課程會根據(jù)實際情況而做針對性的調(diào)整，以最終調(diào)整后為準(zhǔn)。

師資力量

高海友 中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師，清華大學(xué)、浙江大學(xué)等高校特聘講師、中國軟文化研究中心課程研發(fā)專家、中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家、中國營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師、中國市場學(xué)會營銷專家委員會顧問、國內(nèi)多家學(xué)會、協(xié)會營銷專項顧問。 中國營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師，人民大學(xué)EMBA, 共青團(tuán)中央CCT大學(xué)生（青年）就業(yè)創(chuàng)業(yè)計劃發(fā)起人，青年導(dǎo)師。中國軟文化研究中心課程研發(fā)專家。20余年大型企業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗。擔(dān)任30余家企業(yè)營銷顧問，10年企業(yè)高層職業(yè)經(jīng)歷，6年世界500強(qiáng)企業(yè)實踐經(jīng)歷。從事過建筑材料、房地產(chǎn)、有色金屬、醫(yī)療器械、IT網(wǎng)絡(luò)、教育及教育設(shè)備、保健品、公益等行業(yè)工作。

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