贏在大客戶

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	韓金鋼
審核時間：	我要報名2013-03-01 10:15:30

　　

學(xué)習(xí)對象

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶銷售代表等或以做項(xiàng)目為核心的相關(guān)人員

課程目標(biāo)

 能夠?qū)ψ约旱匿N售過程有一個非常清晰的脈絡(luò)；  懂得自己現(xiàn)有在客戶心目中的位置和所處的環(huán)境；  通過對不同信息的分析，掌握客戶的走向。  了解客戶的需求和對您的產(chǎn)品的看法。  介紹銷售漏斗原理，探測客戶的實(shí)際需求。  把握客戶的心理狀態(tài)，摸清他們的心理需求  運(yùn)用有效的詢問和分析工具，制訂未來的行動方案  通過分析工具和思維訓(xùn)練、掌握處理人脈關(guān)系的方法。  將銷售策略運(yùn)用于工作，提高個人的影響力，保證項(xiàng)目的成功。

課程內(nèi)容

大客戶銷售的核心概念

銷售可以幫助解決客戶什么問題

大客戶銷售的特點(diǎn)

大客戶銷售的過程是怎樣的

客戶是如何看待傳統(tǒng)的銷售人員的

銷售人員應(yīng)該具備的素養(yǎng)和技能

銷售人員的自畫像



大客戶銷售過程中主要考慮的因素



銷售人員的作用

銷售真正的含義與功能

銷售人員經(jīng)常犯的錯誤

如何解決客戶的理性和感性的需求

銷售成功的三部曲



不同的人在采購時會有不同的想法需求，

探測需要的方法和工具

達(dá)成交易，需要得到客戶的信任、了解客戶的需求、

呈現(xiàn)產(chǎn)品和方案的價值、異議處理等過程

如何自然地導(dǎo)入與客戶內(nèi)部不同人的溝通

掌握幫助和引導(dǎo)客戶需求的方法

如何避免主觀判斷、錯判客戶的形勢

解釋“冰山”原理在銷售中的作用

學(xué)會如何使客戶產(chǎn)生購買興趣

學(xué)會挖掘客戶需求和愿望的技巧

掌握獲得客戶資料和情報的指導(dǎo)方針



如何“找對人、說對話、做對事”



找到項(xiàng)目的線人和突破口

怎樣做線人的具體工作

了解客戶購買的動機(jī)，客戶要解決什么問題

分析客戶購買的六大動機(jī)

客戶的“公心”和“私心”是什么

分析客戶把門者的需求和心理，如何使你入圍

搞懂客戶把關(guān)者的需求和心理，強(qiáng)調(diào)哪些因素

弄清使用者的需求和心理，如何引導(dǎo)溝通



如何始終讓自己處于有力的銷售位置

在錯綜復(fù)雜的形勢中如何客觀地分析項(xiàng)目現(xiàn)狀

有很多競爭對手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢

了解影響銷售的主要因素

分析影響銷售的重要要素

分析現(xiàn)狀的工具和策略

如何進(jìn)行正面和負(fù)面的分析和評估

怎樣揚(yáng)長避短、因勢利導(dǎo)

建立達(dá)到銷售目的的總體策略和手段



怎樣處理與客戶內(nèi)部攪局者的關(guān)系

決策層與人脈關(guān)系的把控

把握決策者與影響者

高度參與低度參與的解析

可能出現(xiàn)的四種情況

決策過程中的客戶角色的轉(zhuǎn)換

客戶當(dāng)初與現(xiàn)在的角色

應(yīng)對的行動策略和方案



歸納和總結(jié)銷售的進(jìn)程，采取正確的行動



確定主題拜訪的脈絡(luò)

了解每一階段的發(fā)展和變化，制定下一步行動方案

將大目標(biāo)化解為小目標(biāo)，建立銷售的里程碑

銷售目標(biāo)和過程及進(jìn)度工具表

對銷售人員的最終有效建議



總結(jié)與收尾

結(jié)合課程，制訂個人目前銷售行動計(jì)劃，將理念化為動作

師資力量

備注信息