工業(yè)品銷售技巧6步法

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問：	陸和平
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-02-28 16:00:38

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

《工業(yè)品銷售技巧6步法》課程目標(biāo)：就是訓(xùn)練工業(yè)品銷售人員，按照一套特定的步驟考慮、設(shè)計(jì)規(guī)劃自己的銷售拜訪，以組織嚴(yán)密、條理清楚、連貫一致的銷售技巧呢，完成每一次銷售拜訪。最終使團(tuán)隊(duì)的所有銷售人員以高水平復(fù)制技巧掌握可重復(fù)操作的銷售方法，達(dá)到有效客戶拜訪、完成銷售目標(biāo)的目的。

課程內(nèi)容

第一講：銷售準(zhǔn)備

• 優(yōu)秀銷售顧問具備的條件

• 制定目標(biāo)——SMART原則

• 你確認(rèn)已經(jīng)了解這些信息了嗎？

• 拜訪前需要準(zhǔn)備的道具

• 化解客戶拒絕，電話約見的技巧

第二講：建立信任

• 信任的含義

• 建立信任路徑圖

• 獲得客戶好感的方法

• 打開話題的技巧

• 3
S內(nèi)建立親和力的秘訣

• 成功開場(chǎng)白的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

• 建立信任1
大招

第三講：發(fā)現(xiàn)需求

• 確定需求的技巧——需求漏斗

• 隱含需求與明確需求的辨析

• 有效問問題方法——5W2H

• 傾聽技巧——如何聽出話中話？

• 需求調(diào)查提問四步驟——SPIN

• 如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？

第四講：介紹產(chǎn)品

• FABE法則

• 特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益對(duì)成單的影響

• 如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

• 同行產(chǎn)品之間的對(duì)比分析 ——競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)分析矩陣

• 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉

• 如何介紹產(chǎn)品的益處

第五講：異議處理

• 如何用提問來了解客戶想要什么

• 如何通過舉止透視客戶的個(gè)人意愿

• 如何讓客戶感到自己是贏家

• 如何摸清客戶拒絕的原因

• 客戶常見的三種異議

• 客戶異議處理的六個(gè)方法

第六講：進(jìn)展成交

• 如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買訊號(hào)

• 如何分析銷售的進(jìn)展

• 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺

• 如何達(dá)到雙贏成交

• 最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)

• 怎樣打破最后的僵局

第七講:不同性格與銷售風(fēng)格


運(yùn)用“六步銷售法”銷售實(shí)戰(zhàn)模擬

師資力量

備注信息