贏銷大客戶的策略與技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	黎紅華
審核時間：	我要報名2013-02-27 15:18:03

　　

學(xué)習(xí)對象

資深銷售人員和銷售管理人員、處理復(fù)雜大客戶的銷售人員

課程目標(biāo)

課程收益： 通過兩天的專業(yè)銷售培訓(xùn)，你將學(xué)習(xí)如何贏得大客戶的銷售策略與技巧組合，通過現(xiàn)場演練，體驗策略性銷售的妙用，切身掌握如何處理大客戶需求的種種技巧；- 識別最關(guān)鍵的購買影響者并采取對策；既贏得業(yè)務(wù)，又建立長期合作關(guān)系；從現(xiàn)有客戶群增加銷售滲透，拓展新客戶。 課程亮點: 1、大客戶銷售的模型幫你理清思路 2、簡單好用的工具方便操作 3、現(xiàn)場討論你的實際工作 4、這個課程與商場上同類課程比較的優(yōu)勢 5、邏輯完整 6、實操性強(qiáng)，有一個完整的銷售流程步驟 7、上完課程學(xué)員直接有自己的行動計劃,方便FOLLOW UP

課程內(nèi)容

模塊一：


第一講：銷售流程策略


①“收集信息，客戶評估”


②“策劃拜訪，建立關(guān)系”


③“理清角色，確定目標(biāo)”


④“有效交流，影響標(biāo)準(zhǔn)”


⑤“準(zhǔn)備充分，優(yōu)勢呈現(xiàn)”


⑥“防范異議，促進(jìn)成交”


⑦“商務(wù)談判，簽訂合同”


第二講：客戶篩選策略


①展開銷售前必須弄清的4個問題


②評估客戶風(fēng)險的7個因素


③制定客戶風(fēng)險評估表


④將客戶進(jìn)行分類排序


第三講：尋找關(guān)鍵人策略


①銷售對象的價值角色


②關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖


③如何判斷一個人的影響力


④哪些人有資格成為關(guān)鍵意見領(lǐng)袖


⑤尋找關(guān)鍵人和關(guān)鍵意見領(lǐng)袖的方法


第四講：準(zhǔn)確關(guān)聯(lián)策略


①溝通意愿


②決定溝通意愿的因素


③銷售人員的角色


④合適溝通者


⑤關(guān)聯(lián)資源


第五講：有效競爭策略


①競爭的概念


②競爭的地位


③競爭的策略


④競爭的戰(zhàn)術(shù)


⑤競爭的關(guān)聯(lián)


第六講：雙贏談判策略


①談判前的準(zhǔn)備


②了解談判對手


③開價一定要高于實價


④不接受對方的第一次還價


⑤除非交換，絕不讓步


⑥虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)


⑦反悔策略 模塊二：


第一講：售前準(zhǔn)備


第二講：有效面談


第三講：確認(rèn)需求


第四講：選擇標(biāo)準(zhǔn)


第五講：方案呈現(xiàn)


第六講：防范異議


第七講： 促進(jìn)成交 總結(jié)回顧

師資力量

備注信息

黎紅華老師簡介【中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師】 銷售培訓(xùn)及談判訓(xùn)練專家美國國際訓(xùn)練協(xié)會PTT認(rèn)證培訓(xùn)師國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會會員曾任深圳卡天尼珠寶公司總經(jīng)理現(xiàn)任上市公司湛江國聯(lián)水產(chǎn)公司、湛江福生生珠寶公司等多家公司管理顧問，廣東尚諾律師事務(wù)所合伙人 【學(xué)歷】 中山大學(xué)法律本科畢業(yè)，中南大學(xué)MBA結(jié)業(yè) 【職業(yè)經(jīng)歷】 黎紅華，于1989年起供職于湛江市農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料公司，從業(yè)務(wù)員、部門經(jīng)理、營總監(jiān)一直做到公司副總，2006年起專職從事培訓(xùn)，期間曾受聘于廣之旅旅行社培訓(xùn)總監(jiān)、深圳卡天尼珠寶公司總經(jīng)