贏在過程

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	韓金鋼
審核時間：	我要報名2013-02-25 15:17:11

　　

學(xué)習(xí)對象

銷售總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理

課程目標(biāo)

課程目標(biāo)： 銷售管理者經(jīng)常犯的錯誤：  不能明確自己的角色定位，越俎代庖；  不能從具體業(yè)務(wù)和客戶中抽身出來，往往陷入下級的工作當(dāng)中去，動輒就是被下屬拉去見客戶，自己出馬；  頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳，總是東奔西走，處處“救火”；  看到下屬開發(fā)新客戶緩慢，為了提升團隊業(yè)績，自己不去教，而是自己“挽起袖子”，充當(dāng)了大部分指標(biāo)的完成者；  對銷售達成不好預(yù)測，缺乏方法和工具；  不懂如何評估和指導(dǎo)下屬的銷售過程；  不知道如何輔導(dǎo)銷售人員；  缺乏系統(tǒng)的商機評估、員工輔導(dǎo)和教練工具； 一線銷售隊伍的行為過程管理為什么很混亂？ 行為過程管理存在嚴(yán)重問題，兩大通�。� 1）銷售行為的過程缺乏有效的管理； 很多區(qū)域經(jīng)理、主管往往只看業(yè)績，忽略了銷售過程的把控和管理，不清楚銷售人員整天泡在哪里？一天做了什么？打了多少電話？拜訪了多少客戶？每個客戶的具體情況是什么樣的？有多少是有意向的？需求是什么樣的？這個單子進展到什么步驟？需要什么樣的資源？下一步的具體方案、有多大的成交把握等等。而上述的每個環(huán)節(jié)大大地影響著銷售結(jié)果的達成，每次與銷售員工的面對面談話也只是針對客戶的情況做一個粗線條的了解，而員工實際上非常需要有針對性的指導(dǎo)意見，只好自己摸索著干，結(jié)果浪費了很多原本可以成交的機會。 關(guān)鍵詞語：缺乏科學(xué)化、流程化、系統(tǒng)化的管理、輔導(dǎo)和工具 2）指導(dǎo)、教育、訓(xùn)練、督導(dǎo)嚴(yán)重匱乏 許多公司是采取洗人的階段，從人才市場招聘來銷售人員，做一些膚淺的、簡單的產(chǎn)品的培訓(xùn)后，立即把他們發(fā)到市場上去做銷售。最后的結(jié)果是，能夠出單子的銷售人員留下來；賣不掉的，被淘汰；如此又要重新到人才市場上去找另外一批銷售人員。周而復(fù)始，反反復(fù)復(fù)，很難將銷售人員沉淀下來。難怪很多人力資源經(jīng)理都在感嘆，我們找不到好的營銷人員。 關(guān)鍵詞語：人不是招來的，是通過有效的、科學(xué)的方式和系統(tǒng)訓(xùn)練出來的。 任何公司不可能一開始就齊刷刷的擁有一大批優(yōu)秀的銷售人才，關(guān)鍵在于是否有一套高度濃縮、行之有效的銷售流程、管理體系的和有效的輔導(dǎo)、教練機制，將以前的成功經(jīng)驗轉(zhuǎn)化成整個銷售團隊通用的流程和行動規(guī)范，最大限度地提升整個團隊的銷售執(zhí)行力，并將成功的經(jīng)驗進行有效的復(fù)制。 從一開始就行程一個行之有效的、可以復(fù)制的流程，走向正確的方向，做出正確的決定，采取正確的方法，做出正確的事情。避免銷售員工自己摸著石頭過河，耗費大量的銷售成本和浪費本可以避免的締約機遇。

課程內(nèi)容

第一部分：角色認(rèn)知

 銷售管理人員的角色轉(zhuǎn)變

 業(yè)務(wù)和員工管理的三要素

 如何成為有效的管理者

 從業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向管理，從效率轉(zhuǎn)向效果

 銷售管理人員通常扮演的五種角色

 銷售管理人員的主要任務(wù)


第二部分：工作目標(biāo)及業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定

 目標(biāo)管理的概念

 目標(biāo)管理的類型

 依據(jù)什么設(shè)定工作目標(biāo)及業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)

 SMART原則

 目標(biāo)管理的原則

 成功的管理模式

 最重要的關(guān)鍵管理指標(biāo)

 介紹具體管理流程及應(yīng)該考慮的問題

第三部分：績效管理和考察

 介紹一種科學(xué)的管理業(yè)務(wù)和人員的模式

 中層管理者掌握的技巧

 掌握對現(xiàn)有人員、客戶的具體業(yè)務(wù)開發(fā)、篩選、評估、監(jiān)督管理的方法

 如何從數(shù)字和質(zhì)量上實施及時評估和監(jiān)控，檢查影響業(yè)績的各種因素，充分利用現(xiàn)有資源，建立員工管理、控制機制。



第四部分：影響績效的因素

 如何將公司的目標(biāo)、市場計劃和銷售業(yè)績相結(jié)合，建立有機聯(lián)動

 如何評估員工的業(yè)績?

 分析能力、行為與業(yè)績的有機聯(lián)系

 建立對銷售與經(jīng)銷人員的長處與不足的衡量標(biāo)準(zhǔn)

 掌握評估銷售與經(jīng)銷人員的工具

 學(xué)習(xí)如何為取得已定計劃做出預(yù)測，并為達成業(yè)績目標(biāo)而對銷售與經(jīng)銷人員提供指導(dǎo)意見、制定培訓(xùn)和發(fā)展方案


第五部分：專業(yè)輔導(dǎo)技巧

 如何通過改變他人的行為，使業(yè)績更加優(yōu)異

 獲得有價值的評估工具，以便清楚了解和組織他們輔導(dǎo)時所討論的議題

 如何觀察業(yè)務(wù)的細(xì)節(jié)

 怎樣選擇并集中考慮取得優(yōu)異成績的事宜



第六部分： 激 勵

 為什么士氣不高

 關(guān)于個人需要的分析

 關(guān)于動機的分析

 關(guān)于公平的分析

 關(guān)于個人期望的分析

 問卷測試：需要調(diào)查問卷

 為什么下屬不買帳

 需求錯位

 激勵等于獎勵

 激勵方法的問題

 中層經(jīng)理激勵下屬的特點

 案例分析

 激勵的策略

 掌握激勵彈性

 適時地滿足下屬的不同需求

 認(rèn)可與稱贊

 批評的藝術(shù)

 情境激勵

 關(guān)于四種人格類型與四種激勵方式的討論

師資力量

備注信息