工業(yè)品渠道快建快收

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問：	葉敦明
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-02-09 14:56:22

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理、總經(jīng)理

課程目標(biāo)

渠道為王，不再是消費(fèi)品稱霸市場(chǎng)的秘密武器，工業(yè)品企業(yè)也該嘗嘗渠道的甜頭啦。強(qiáng)勢(shì)渠道，是工業(yè)品企業(yè)的鐵打營(yíng)盤，經(jīng)銷商群體的新陳代謝得以加快，銷售目標(biāo)的完成也更有保障，產(chǎn)品交付時(shí)效與客戶滿意度也會(huì)大幅提升。如果說，消費(fèi)品渠道要減肥，那么，工業(yè)品渠道則要苦練肌肉、猛增力量。成員老化、管理松散、效益日減的工業(yè)品渠道，必須要在體系再造、素質(zhì)提升、成員優(yōu)化、線上線下等方面狠狠發(fā)力。 行業(yè)景氣時(shí)，啥渠道都能走量；行業(yè)不景氣時(shí)，渠道怎么推都沒成效。渠道，竟是如此的讓人歡喜讓人憂呢？絕大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)，市場(chǎng)部門勢(shì)單、銷售力量力薄，渠道掌控力分散在少數(shù)幾個(gè)大戶手中。削藩，怕丟市場(chǎng)；強(qiáng)忍，又怕其他經(jīng)銷商合伙造反�！豆�業(yè)品渠道快建快收》培訓(xùn)課程，以企業(yè)戰(zhàn)略的高度、營(yíng)銷管理的深度、銷售達(dá)成的力度、思維方式的廣度，全新認(rèn)識(shí)與理解工業(yè)品渠道的發(fā)展趨勢(shì)，渠道成為業(yè)務(wù)戰(zhàn)略達(dá)成的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，從此不再是一句空話。 一、為什么要參加此課程呢？ 1、渠道廣種薄收的工業(yè)品企業(yè)，動(dòng)腦優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，找到2
%領(lǐng)頭羊； 2、處在創(chuàng)業(yè)初期的工業(yè)品企業(yè)，動(dòng)手開啟渠道布局，贏得銷售的首戰(zhàn)； 3、產(chǎn)品大幅升級(jí)的工業(yè)品企業(yè)，動(dòng)心重塑渠道利基，兌現(xiàn)新客戶價(jià)值； 4、服務(wù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的工業(yè)品企業(yè)，動(dòng)情提高增值服務(wù)，邁向工業(yè)服務(wù)商。

課程內(nèi)容

二、您不是一個(gè)簡(jiǎn)單的聽課者

1、你要切換到不熟悉的思維方式中，打破修修補(bǔ)補(bǔ)型的渠道發(fā)展格局；

2、你要學(xué)會(huì)以旁觀者與批判者眼光，重新布局渠道并找到啟動(dòng)關(guān)鍵鈕；

3、你要真懂得活學(xué)活用、舉一反三，找到戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)之間的翱翔空間。


三、課程提綱

1、工業(yè)品渠道，想說愛你不容易

1）獨(dú)家代理制，大渠道的攔路虎

2）扁平化外觀，效率低、擴(kuò)張緩

3）互動(dòng)案例（1）：匹克零售網(wǎng)點(diǎn)“蒸發(fā)”1


多家

4）廣度、深度，不如客戶黏著度

5）渠道外掛式，企業(yè)戰(zhàn)略難落地

6）互動(dòng)案例（2）：3M品牌活躍于汽車美容店

7）工業(yè)品渠道，可以偷師快消品渠道經(jīng)驗(yàn)

8）工業(yè)品渠道，企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)的實(shí)力平臺(tái)

9）小組討論（1）：說說您企業(yè)的渠道戰(zhàn)略的一塊長(zhǎng)板或短板


2、直分銷，渠道互補(bǔ)式增長(zhǎng)的平衡術(shù)

1）如何用直銷打開行業(yè)、大客戶營(yíng)銷？

2）如何用直銷啟動(dòng)市場(chǎng)，轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商？

3）互動(dòng)案例（3）：某不銹鋼交易市場(chǎng)的銷售變革

4）直分銷比重，源自產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與銷售模式

5）直分銷模式，考驗(yàn)工業(yè)品企業(yè)的決策能力

6）互動(dòng)案例（4）：某叉車企業(yè)承諾只走經(jīng)銷制

7）小組討論（2）：分享一下您心目中理想的直分銷機(jī)制


3、廠商合作，如何有效、有利、有發(fā)展？

1）廠商合作的價(jià)值鏈中，渠道重要性占比

2）企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)目標(biāo)的競(jìng)合關(guān)系

3）互動(dòng)案例（5）：宜家代工商欲復(fù)制宜家模式

4）廠商的渠道合作模式：聯(lián)營(yíng)體、助銷式、搬運(yùn)工式

5）廠商合作的創(chuàng)新思維：銷售差價(jià)、增收分享、增值平臺(tái)

6）小組討論（3）：在渠道方面，您企業(yè)的廠商合作利益機(jī)制清晰嗎？


4、渠道模式如何匹配企業(yè)/業(yè)務(wù)戰(zhàn)略？

1）業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，目標(biāo)、資源、能力與現(xiàn)狀的和諧體

2）物流效率，渠道模式能否成長(zhǎng)的“攔路虎”

3）互動(dòng)案例（6）：海爾，借最后一公里物流發(fā)力農(nóng)村電商

4）分權(quán)制、集權(quán)制，企業(yè)管理風(fēng)格與渠道模式的辯證關(guān)系

5）銷售與營(yíng)銷、市占比與利潤(rùn)，風(fēng)向決定渠道走向

6）互動(dòng)案例（7）：美特斯邦威的渠道失控

7）小組討論（4）：用2分鐘闡述一下您的渠道模式


5、渠道發(fā)展如何借力品牌、營(yíng)銷與管理后坐力？

1）渠道合力：工業(yè)品營(yíng)銷與傳播的三個(gè)接口

2）渠道品牌：產(chǎn)品品牌、企業(yè)品牌與商業(yè)品牌的交叉力

3）互動(dòng)案例（8）：電商渠道沖擊線下定價(jià)體系：價(jià)格回歸成趨勢(shì)

4）渠道營(yíng)銷：渠道定位、渠道贏利模式、渠道管控機(jī)制

5）組織流程：內(nèi)部營(yíng)銷效率決定渠道流通效益

6）互動(dòng)案例（9）：深度分銷，中國(guó)渠道有多深？

7）小組討論（5）：您公司高層在渠道發(fā)展方面的參與度


6、渠道快建—經(jīng)銷商選擇決定渠道命運(yùn)

1）影響渠道選擇的五大因素

2）有效接觸經(jīng)銷商的18條原則

3）經(jīng)銷商開發(fā)與談判的三大策略

4）互動(dòng)案例（1
）：企業(yè)O2O營(yíng)銷

5）經(jīng)銷商開發(fā)與談判的內(nèi)功心法

6）五招抓住經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò)

7）練好經(jīng)銷商管理基本功

8）互動(dòng)案例（11）：可口可樂下鄉(xiāng)遭遇娃哈哈進(jìn)城

9）小組討論（6）：渠道建設(shè)的勢(shì)如破竹，您認(rèn)為驅(qū)動(dòng)要素有哪些？


7、渠道升級(jí)—企業(yè)管理提升與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的奠基石

1）現(xiàn)代經(jīng)銷商的十大功能

2）蘋果零售店的十大秘訣

3）渠道管理的“流體力學(xué)”

4）互動(dòng)案例（11）：美國(guó)線上男裝品牌BONOBOS試水線下

5）渠道管理的六大誤區(qū)

6）渠道管理八宗罪

7）互動(dòng)案例（12）：英國(guó)ARGOS公司的B2C模式

8）電商渠道PK傳統(tǒng)渠道

9）客戶關(guān)系生命周期三階段模型

1
）小組討論（7）：談?wù)勀�公司的渠道升�?jí)方向與策略


8、哪些渠道創(chuàng)新模式，能為你所用？

1）電子商務(wù)從線上到線下的十大原則

2）電商與店商從競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入競(jìng)合時(shí)代

3）互動(dòng)案例（13）：固安捷的MRO工業(yè)品超市

4）工業(yè)品渠道創(chuàng)新關(guān)鍵詞：解決方案、SSM多層次銷售、電商、服務(wù)營(yíng)銷

5）國(guó)內(nèi)工業(yè)品渠道可借鑒：沈陽(yáng)機(jī)床4S店、三一重工6S店

6）小組討論（8）：您所在的行業(yè)和企業(yè)可能會(huì)有哪些渠道創(chuàng)新


9、工業(yè)品渠道—根在體系，花開模式

1）三化與三中心：工業(yè)品企業(yè)市場(chǎng)部的價(jià)值所在

2）營(yíng)銷模式辯證：流行趨勢(shì)中的個(gè)性化經(jīng)營(yíng)范式

3）互動(dòng)案例（14）：周鴻偉—商業(yè)模式不是賺錢模式

4）玩轉(zhuǎn)三種營(yíng)銷：外部營(yíng)銷、內(nèi)部營(yíng)銷與互動(dòng)營(yíng)銷的平衡

5）渠道金字塔：以項(xiàng)目為導(dǎo)向的渠道營(yíng)銷計(jì)劃

6）互動(dòng)案例（15）：沃爾瑪鼓勵(lì)“線下體驗(yàn)、線上購(gòu)買”

7）小組討論（9）：小議渠道、營(yíng)銷計(jì)劃、部門協(xié)同之間的順暢度


1
、工業(yè)品渠道快建快收的“六化”法則

1）戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)化：找到做點(diǎn)、兌現(xiàn)目標(biāo)

2）銷售服務(wù)化：存量中的增量利潤(rùn)點(diǎn)

3）人脈桌面化：個(gè)人單挑到團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)

4）互動(dòng)案例（16）：企業(yè)招商管理運(yùn)營(yíng)流程九宮格

5）傳播數(shù)字化：思維方式重于方法手段

6）終端品牌化：構(gòu)筑產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)銷售力

7）終端連鎖化：與產(chǎn)品銷售并行的商業(yè)品牌

8）互動(dòng)案例（17）：規(guī)模為王啥時(shí)讓位渠道為王？

8）小組討論（1
）：渠道是“實(shí)體”，功夫全在“虛擬空間”？


11、通往未來工業(yè)品渠道的陽(yáng)關(guān)道

1）渠道，到擺平下游，到打通上游供應(yīng)鏈

2）渠道，從實(shí)體為主，到虛實(shí)結(jié)合大平臺(tái)

3）互動(dòng)案例（18）：飛機(jī)也能開4S店？


四、立即行動(dòng)，收獲今朝

1、領(lǐng)悟商道：請(qǐng)用2

-3

字說清楚自己的渠道建設(shè)與管控

2、把握商機(jī)：電商與客戶信息對(duì)稱的趨勢(shì)下，渠道機(jī)會(huì)在哪

3、再戰(zhàn)商海：生產(chǎn)銷售型供應(yīng)商，要轉(zhuǎn)型為品牌營(yíng)銷服務(wù)商


五、經(jīng)營(yíng)在線，本質(zhì)相伴

1、本質(zhì)營(yíng)銷培訓(xùn)，盤活營(yíng)銷、重塑經(jīng)營(yíng)思維，工業(yè)品渠道快建快收的成長(zhǎng)力量

2、本質(zhì)管理咨詢，打通戰(zhàn)略執(zhí)行力體系，樂做工業(yè)品企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)的戰(zhàn)略推手

3、本質(zhì)公司網(wǎng)站，經(jīng)營(yíng)傳道、管理授業(yè)、營(yíng)銷解惑，請(qǐng)點(diǎn)擊www.abcd-exe.com


葉敦明/聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷教育集團(tuán)

上海本質(zhì)管理咨詢有限公司

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13年1月21日星期一

師資力量

備注信息

葉敦明，中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師、聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人，項(xiàng)目總監(jiān)，工業(yè)品營(yíng)銷研究中心主任，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者。7年、ABB和韓國(guó)現(xiàn)代電子等2家世界500強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷，11年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。專注于工業(yè)品營(yíng)銷、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力、經(jīng)營(yíng)杠桿力、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化、體系營(yíng)銷化、營(yíng)銷可控化、思維跨界化、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界。 葉敦明倡導(dǎo)以營(yíng)銷為核心的管理咨詢，堅(jiān)守戰(zhàn)略、營(yíng)銷、品牌的一體化發(fā)展，力求在解決營(yíng)銷問題、開闊決策思維、優(yōu)化管理體