銀行大客戶銷售

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	李成林
審核時間：	我要報名2013-01-29 11:07:42

　　

學(xué)習(xí)對象

客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

課程目標(biāo)

1、了解大客戶銷售的特點與銷售技能 2、將銷售策略、最新銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合，在實際工作中運用自如 3、對大客戶銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業(yè)解決方法 4、建立客戶忠誠度，讓銷售變成無窮鏈

課程內(nèi)容

一、打造銀行顧問式銷售

1、銀行銷售基礎(chǔ)

（1）客戶為什么購買

（2） 銀行面向客戶銷售的3種可能模式

（3）在顧問式銷售中增加價值

2、客戶經(jīng)理職務(wù)分析模型

3、銀行客戶經(jīng)理素質(zhì)要求

（1）客戶經(jīng)理的ASK素質(zhì)模型

（2）高效客戶經(jīng)理的2種態(tài)度

（3）戶經(jīng)理的知識管理五力模型

（4）客戶經(jīng)理需要具備的4方面技能

二、銀行銷售七劍

1、帶上銷售的探雷器：客戶開拓

（1）客戶定位的3個緯度

（2）7問找到目標(biāo)客戶

（3）客戶開拓的12種方法

（4）判斷銷售機(jī)會的5個問題

2、觀察銷售的顯微鏡：客戶分析

（1）收集資料4步驟

（2）客戶購買決策的5種角色和6類人員

（3）判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型

（4）制定銷售作戰(zhàn)地圖

3、點燃銷售的驅(qū)動器：建立信任

（1）客戶關(guān)系發(fā)展的4個階段

（2）銷售的核心是信任

（3）建立信任的6種方法

4 亮出銷售的通行證：挖掘需求

（1）企業(yè)的2類需求

（2）個人的7種需求

（3）繪制客戶需求樹

（4）Spin的需求開發(fā)過程

5、開具銷售的藥方：呈現(xiàn)價值

（1）FABE法

（2）制作標(biāo)書的8項內(nèi)容

（3）標(biāo)書制勝

（4）使建議書演示效果提高4倍的秘訣

（5）功夫在詩外

（6）排除客戶異議4種方法

6.爭取銷售的人參果：贏取承諾

（1）如何討價還價

（2）議價模型

（3）商務(wù)談判的3維模型

（4）階段談判技巧

7、套上銷售的保鮮袋：跟進(jìn)服務(wù)

（1）跟進(jìn)服務(wù)階段的6項工作

（2）啟動銷售的無窮鏈

（3）客情管理與維護(hù)的6大方法

（4）客戶群體組織化

師資力量

備注信息

李成林 中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師，實戰(zhàn)型咨詢式銷售培訓(xùn)專家。 1、李老師從事營銷管理工作20年，先后在可口可樂、深圳采納營銷策劃公司、力邦企業(yè)集團(tuán)、海星集團(tuán)擔(dān)任過品牌經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營銷副總裁等職務(wù)。曾就任上市公司銷售總經(jīng)理，率領(lǐng)團(tuán)隊完成年銷售額4億元。 2、李老師有500余場培訓(xùn)演講經(jīng)驗，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來實效的培訓(xùn)效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。