顧問式銷售

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	馮國良
審核時間：	我要報名2013-01-29 10:39:09

　　

學習對象

需要加強銷售效率的銷售團隊

課程目標

1、從散性銷售思維變成流程性銷售思維 2、提高銷售員與客戶之間的有效溝通 3、從推銷的觀念轉(zhuǎn)變成為營銷的觀念

課程內(nèi)容

單元一、

售前準備：

1、商品知識準備：我要做產(chǎn)品專家

2、服務規(guī)范準備：服務也是有價值的商品

3、市場信息準備：知己知彼，從容競爭

4、工作心態(tài)準備：銷售產(chǎn)品是為人民服務

5、銷售技能準備：銷售時一門專業(yè)技術

單元二、

友善相迎：

1、接一待二顧三：友善相迎每一位顧客

2、熱情服務紅綠燈：對于消費經(jīng)驗和購買意愿的顧客，給予恰當?shù)姆��?br />
單元三、

真誠探討：

1、消費心理產(chǎn)生過程：需要—受到激勵—動機沖突—十分想要—購買達成（AIDMAS法則）。

2、當代顧客的消費心理：贏得尊重、認同、表現(xiàn)。

3、探求客戶需求方法：觀察法、聆聽法、提問法 。

單元四、

主動推介：

1、呈現(xiàn)合適的產(chǎn)品，對準顧客的產(chǎn)品定位

2、運用推介產(chǎn)品的“特(F)優(yōu)(A)利(B)證(E)” ，激發(fā)客戶的購買意愿。

3、鼓勵體驗，正確操作

單元五：

化解異議：

1、正確看待異議，嫌貨才是買貨人。

2、異議產(chǎn)生的真正原因是是否滿足消費者的使用需求

3、價格異議化解的7種方法：物超所值法、化整為零法、定價權限法、性價比價法、信譽保證法、促銷讓利法和服務增值法。

4、化解異議五部曲：聆聽或重復、認同與分享、澄清并孤立、提出可行建議發(fā)出成交邀請。

單元六：

圓滿成交：

1、識別顧客的語言、動作、表情等信號，把握促進成交的時機。

2、促進成交六法：直接成交法、假設成交法、二者擇以法、總結讓利法、最后限期法、以退為進法。

單元七：

熱情送別：

1、美程服務規(guī)范、美程服務創(chuàng)新、熱情送別未成交的顧客

師資力量

備注信息

馮國良 中國培訓網(wǎng)高級講師；資深銷售行業(yè)終端培訓師，在業(yè)界內(nèi)獲得一致好評，擅長根據(jù)學員的特點進行不同方式的培訓。落地，實效就是他的宗旨。結合西方培訓模式，加強歸納思維。冷靜，樂觀包容，樂于分享，創(chuàng)新，落地式。具備高超的教學能力，具備新穎的培訓理念，具備卓越的學習能力，具備精深的專業(yè)知識和實踐技能，具備優(yōu)化的知識結構。