外貿(mào)培訓(xùn)---獲取海外訂單及客戶商務(wù)談判策略實(shí)戰(zhàn)技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	徐沖
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2007-12-11 10:08:14

　　

學(xué)習(xí)對象

成長型出口企業(yè)的私營貿(mào)易公司老板、董事長、總經(jīng)理、海外營銷部長、國際貿(mào)易部經(jīng)理、區(qū)域市場經(jīng)理、主管、海外業(yè)務(wù)員、駐外代表,以及預(yù)備外銷員和其他對國際貿(mào)易感興趣的

課程目標(biāo)

幫助正在飛速成長中的中國企業(yè)尤其是民營企業(yè)有效開拓國際市場、尋找海外客戶、獲取國外訂單，開闊財(cái)富視野、提高與外商的溝通技巧、突破外貿(mào)成交障礙、解決訂單獲取問題，徹底打開企業(yè)國際貿(mào)易空間

課程內(nèi)容

外貿(mào)培訓(xùn)---獲取海外訂單及客戶商務(wù)談判策略實(shí)戰(zhàn)技巧

主要內(nèi)容：

一、關(guān)鍵崗位外銷人才的選拔

性格　

營銷知識(shí)和理念(行業(yè)知識(shí)）

管理能力和手段

外貿(mào)知識(shí)

產(chǎn)品知識(shí)

語言能力

電腦操作技巧

二、啟動(dòng)外銷工作時(shí)的順序和節(jié)奏控制

短期目標(biāo)的確定

硬件方面的準(zhǔn)備

軟件方面的準(zhǔn)備

資料方面的準(zhǔn)備

其它方面的準(zhǔn)備

中期目標(biāo)的確定

長期目標(biāo)的確定

三、成為外銷工程師的培訓(xùn)內(nèi)容

生產(chǎn)實(shí)習(xí)的要求

生產(chǎn)流程的英文描述

產(chǎn)品的賣點(diǎn)的提煉和描述

相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品與行業(yè)

清楚產(chǎn)品成本構(gòu)成及報(bào)價(jià)

產(chǎn)品的渠道模式

其它專業(yè)的培訓(xùn)內(nèi)容

四、如何開拓海外市場和尋找海外客戶

客戶經(jīng)常出現(xiàn)的地方

各類企業(yè)選用合適自己的方式進(jìn)行產(chǎn)品推廣

如何抓住和獲取客戶

客戶來源的其他一些途徑

客戶分類和所應(yīng)遵循的標(biāo)準(zhǔn)

不同時(shí)期采用不同的客戶策略

關(guān)鍵客戶信息所應(yīng)包含的內(nèi)容和獲取的途徑

大客戶的來源

大客戶的特點(diǎn)

如何獲得大客戶的青睞

開發(fā)大客戶當(dāng)中常見的問題

如何留住大客戶

互聯(lián)網(wǎng)尋找客戶的一些方法

五、海外新客戶實(shí)力和信用簡易評估方法

國際區(qū)域市場劃分原則和客戶調(diào)研要求的區(qū)別

利用當(dāng)?shù)厥煜た蛻粼u估新客戶實(shí)力和信用

利用網(wǎng)絡(luò)手段來評估客戶實(shí)力和信用

拜訪新客戶評估其實(shí)力和信用

利用客戶信用調(diào)查輔助機(jī)構(gòu)來評估客戶實(shí)力和信用

如何來評估客戶是否適合自己

案例分析：賣家實(shí)力必須與買家實(shí)力相配對

六、如何同海外客戶溝通

溝通中的人性基礎(chǔ)

同客戶溝通的內(nèi)容和重要的溝通策略

七、如何獲取海外客戶的信任

利用網(wǎng)站及其它資料贏得客戶信任

通過電話溝通取得客戶信任

利用各類傳真和函件取得客戶的信任

外銷員個(gè)人專業(yè)素養(yǎng)取得客戶信任

利用企業(yè)文化獲取客戶的信任

利用企業(yè)硬件形象取得客戶信任

利用展覽取得客戶信任

八、如何選擇參加展覽

如何評估是否參加國際展覽

獲取有價(jià)值的國際展覽途徑和方式

案例分析：如何利用參展幫助一級(jí)經(jīng)銷商來開發(fā)二級(jí)和三級(jí)經(jīng)銷商

成功展覽的標(biāo)準(zhǔn)和關(guān)鍵的成功因素

九、 如何使參展獲得成功

展覽成功的標(biāo)準(zhǔn)

項(xiàng)目管理的方式來解決展覽組織的細(xì)節(jié)問題

參展人員的培訓(xùn)

參展現(xiàn)場的組織紀(jì)律

參加國際展覽領(lǐng)導(dǎo)如何做到身在千里之外，法眼無所不在

展覽價(jià)值的充分挖掘

十、展后如何爭取成交

客戶會(huì)談紀(jì)要的歸類和整理

兩封感謝信

客戶詢盤的各種類型

高質(zhì)量詢盤的特點(diǎn)

辨別高質(zhì)量詢盤的真假

回復(fù)各類詢盤的方式

回復(fù)各類詢盤的方式原則

分類管理好以往的各類詢盤

十一、突破客戶落單前最后幾點(diǎn)障礙

價(jià)格太高

報(bào)價(jià)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)技巧

分級(jí)報(bào)價(jià)的制定及其所帶來的益處

同跨國公司價(jià)格談判過程回放及案例分析

現(xiàn)階段不需要

已經(jīng)有同類產(chǎn)品的供應(yīng)商

產(chǎn)品賣點(diǎn)不突出

十二、接待重點(diǎn)客戶來訪時(shí)的注意事項(xiàng)

如何體現(xiàn)品質(zhì)保障能力

規(guī)范運(yùn)作所體現(xiàn)出來的公司實(shí)力

案例分析：接待跨國公司高層來訪過程回放

師資力量

備注信息

特別說明：目前中國國內(nèi)主講國際貿(mào)易，講得好的講師也只有幾人，而曾在生產(chǎn)型企業(yè)里面做過得更是少之又少。像徐沖老師如此資質(zhì)的人才，絕大部份是在大型企業(yè)或上市公司做職業(yè)經(jīng)理人，收入也相當(dāng)可觀。但徐老師更愿意捅有自己的事業(yè)，所以出來組建自己的企業(yè)，同時(shí)也發(fā)現(xiàn)，目前中國太缺少國際貿(mào)易的實(shí)用性人才，所以才走上培訓(xùn)的路，徐老師要做中國外貿(mào)培訓(xùn)界的黃埔，為國家培養(yǎng)更多實(shí)用性人才。 在培訓(xùn)界，目前主要以三類講師為主：一為學(xué)院派，各大院校都有這樣的人才，但缺乏實(shí)用性。二為貿(mào)易派：主要是由貿(mào)易公司走出來，但對企業(yè)發(fā)展全局和生