顧問式銷售技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	韓金鋼
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-01-27 09:03:07

　　

學(xué)習(xí)對象

行業(yè)解決方案及大型設(shè)備的銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表

課程目標(biāo)

 能夠?qū)ψ约旱匿N售技巧做客觀的評估；  樹立專業(yè)的銷售人員形象，獲得客戶的好感與尊重；  掌握規(guī)范的銷售流程，有步驟的開展銷售工作；  運(yùn)用有效的銷售技巧解決銷售過程中的問題，提高客戶的信心；  通過自我訓(xùn)練很快提高銷售業(yè)績；  將銷售技巧運(yùn)用于工作和生活，提高個(gè)人的影響力。

課程內(nèi)容

高度競爭的市場和銷售

 理解銷售在一個(gè)現(xiàn)代化銷售導(dǎo)向企業(yè)中所扮演的角色

 闡述市場銷售的六大主要因素及成功銷售的關(guān)鍵

 剖析客戶初期購買的因素，以及在互利互惠的方式下建立長期合作的買賣關(guān)系


大客戶銷售的核心概念

 銷售可以幫助解決客戶什么問題

 大客戶銷售的特點(diǎn)

 大客戶銷售的過程是怎樣的

 客戶是如何看待傳統(tǒng)的銷售人員的

 銷售人員應(yīng)該具備的素養(yǎng)和技能

 銷售人員的自畫像


大客戶銷售過程中主要考慮的因素

 銷售人員的作用

 銷售真正的含義與功能

 銷售人員經(jīng)常犯的錯(cuò)誤

 如何解決客戶的理性和感性的需求

 銷售成功的三部曲


專業(yè)化的解決方案銷售過程

 介紹專業(yè)化方案銷售過程的步驟

 理解每一步驟在專業(yè)化銷售過程中的主要性


展開方案銷售會(huì)談的方法

 專業(yè)化銷售的接觸階段

 學(xué)會(huì)制造一個(gè)好的銷售會(huì)談氣氛

 掌握在銷售會(huì)談中留下良好印象的方法

 牢記在接觸階段必須做的和必須避免的行為

 幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求

 介紹“冰山”原理

 學(xué)會(huì)如何使客戶產(chǎn)生購買興趣

 學(xué)會(huì)挖掘客戶需求和愿望的技巧

 建立和制造相應(yīng)的銷售工具及小組練習(xí)

 掌握獲得客戶資料和情報(bào)的指導(dǎo)方針

 有效的人際溝通技巧

 專業(yè)化方案銷售的呈現(xiàn)階段

 介紹如何了解自己產(chǎn)品的特征以及客戶利益的關(guān)系

 掌握自己產(chǎn)品與客戶需求，客戶利益之間的關(guān)系及分析

 學(xué)會(huì)如何呈現(xiàn)能使客戶接受的“方案”和“報(bào)價(jià)”

 掌握呈現(xiàn)的技巧

 學(xué)習(xí)專業(yè)化呈現(xiàn)的指導(dǎo)方針及小組作業(yè)

 專業(yè)化銷售的決定階段

 介紹何為客戶的決定

 學(xué)習(xí)獲得客戶購買的技巧，跟進(jìn)的技巧及主要性

 學(xué)習(xí)獲得更多交易的基本知識

 掌握使用銷售決定的幾種方法

 理解客戶購買的各種訊號和興趣

 掌握與不同階層和地位的人打交道的方法


實(shí)踐小組及個(gè)人學(xué)習(xí)

 公司銷售實(shí)情演習(xí)

 實(shí)際的個(gè)人參與性

 用演習(xí)的方法加強(qiáng)對所學(xué)重點(diǎn)的記憶，使學(xué)員獲得更強(qiáng)的信心


個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃

師資力量

備注信息