運營商渠道管理與協(xié)同

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	陳文業(yè)
審核時間：	我要報名2013-01-22 10:15:47

　　

學(xué)習(xí)對象

省公司渠道管理人員、地市分公司市場部、渠道中心經(jīng)理以及渠道管理人員

課程目標(biāo)

1、四大渠道設(shè)計、規(guī)劃、建設(shè)的思路和方法 2、四大渠道如何實現(xiàn)協(xié)調(diào)發(fā)展；渠道與產(chǎn)品和客戶如何對接 3、四大渠道如何提升銷售能力、掌控能力、競爭能力 4、四大渠道如何開展評估

課程內(nèi)容

一、全業(yè)務(wù)和3G運營下的渠道發(fā)展

1、國內(nèi)外運營商渠道發(fā)展思路和策略。

（1）三種模式了解

（2）全業(yè)務(wù)下中國運營商渠道發(fā)展的可能

2、國內(nèi)三大運營商渠道的對比分析

（1）以往經(jīng)驗與渠道承繼優(yōu)勢

（2）以往缺陷與渠道承繼劣勢

（3）未來渠道整合發(fā)展初步思路

3、渠道客戶需求特征與渠道發(fā)展

（1）渠道客戶需求分析

（2）客戶選擇的五大關(guān)鍵因素

（3）客戶需求與產(chǎn)品、渠道的協(xié)同

二、渠道協(xié)同發(fā)展

1、四大渠道的市場定位

（1）客戶細分

（2）產(chǎn)品細分

（3）服務(wù)細分

（4）組合對應(yīng)

2、四大渠道與產(chǎn)品和客戶如何對接。

（1）渠道核心價值與客戶核心價值

（2）渠道優(yōu)勢與產(chǎn)品優(yōu)勢

（3）渠道風(fēng)險與客戶成本

3、渠道協(xié)同發(fā)展實施方法.

三、實體渠道－自有營業(yè)廳

1、自營廳規(guī)劃布局與渠道定位

2、自有營業(yè)廳與其他渠道的協(xié)同

3、自營廳精細化運營和管理

四、直銷渠道

1、直銷渠道運營管理模式

（1）區(qū)域管理模式

（2）集中化管理模式

2、直銷渠道銷售和服務(wù)能力提升（穩(wěn)定和激勵策略）

（1）客戶服務(wù)模型確立

（2）客戶服務(wù)績效指標(biāo)反思

（3）客戶服務(wù)支撐響應(yīng)體系

3、直銷渠道的培訓(xùn)和支持策略

五、社會渠道

1、社會渠道運營管理模式

（1）直供模式分析

（2）合作代銷模式分析

2、社會渠道銷售能力提升

（1）渠道精益管理模式確立

（2）動態(tài)評估體系建立

（3）價值分享體系建立

3、社會渠道掌控能力提升

（1）沖突管理

（2）穩(wěn)定和激勵策略

（3）培訓(xùn)和支持策略

＃社會渠道管理案例分析

六、電子渠道

1、電子渠道的規(guī)劃及運營管理

（1）電子渠道核心價值

（2）電子渠道不能承受之重

（3）電子渠道運營概述

2、電子渠道銷售和服務(wù)能力提升。

七、渠道評估

1、銷售和服務(wù)效率評估。

2、掌控力評估。

（1）如何進行渠道掌控力評估－渠道掌控力模型

（2）渠道掌控力模型的體系結(jié)構(gòu)

（3）渠道掌控力評估模型應(yīng)用

（4）渠道掌控力評估模型應(yīng)用示例

（5）渠道掌控力評估模型使用說明

師資力量

備注信息

陳文業(yè) 中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師；工商管理碩士、資深咨詢師、資深培訓(xùn)師（十五年）；歷任知名企業(yè)和電信運營商 市場、銷售、培訓(xùn)、大客戶等部門業(yè)務(wù)主管、總監(jiān)職務(wù) ；長期從事營銷咨詢顧問、管理咨詢顧問和培訓(xùn)工作；擅長電信市場營銷策劃、營銷管理類培訓(xùn)（固網(wǎng)及移動運營商） 1、電信市場營銷策劃方面：市場分析、營銷策劃、產(chǎn)品策劃、渠道管理、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷、服務(wù)營銷、品牌管理等 2、電信銷售管理方面：銷售技能培訓(xùn)、客戶關(guān)系管理、團隊管理、大客戶服務(wù)營銷、渠道管控、營銷現(xiàn)場管理、促銷管理、營業(yè)廳銷售等 多年從事