銷售團隊作戰(zhàn)與管理

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	趙新玉
審核時間：	我要報名2013-01-19 13:47:59

　　

學(xué)習(xí)對象

銷售人員

課程目標(biāo)

1、了解銷售經(jīng)理的角色和職責(zé) 2、學(xué)會制定銷售計劃掌握目標(biāo)分解與評估的方法 3、掌握銷售項目運作的管理方法與技巧 4、掌握銷售團隊作戰(zhàn)的組織技巧 5、學(xué)習(xí)銷售經(jīng)理的管理藝術(shù)掌握銷售經(jīng)理必需了解的人力資源管理知識和技巧

課程內(nèi)容

1、從業(yè)務(wù)精英到銷售經(jīng)理

（1）銷售經(jīng)理在團隊管理上的誤區(qū)

（2）銷售經(jīng)理在團隊管理過程中的典型定位

（3）銷售經(jīng)理團隊管理的原則

2、銷售隊伍現(xiàn)存問題與原因分析

（1）銷售人員單兵作戰(zhàn)

（2）針對隊伍缺乏有效的激勵手段

（3）針對銷售活動過程的管理控制不夠

（4）針對銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)不到位

（5）系統(tǒng)解決銷售隊伍問題的思路

3、銷售隊伍的目標(biāo)分解與管理體系

（1）如何分析市場

（2）什么是銷售目標(biāo)和銷售預(yù)估?( Target and Forecast)

（3）如何制定銷售計劃?

（4）目標(biāo)管理的誤區(qū)

（5）目標(biāo)評估和成本核算(ROI)銷售人員的甄選

4、高效的銷售項目運作

（1）銷售項目運作的關(guān)鍵要素

（2）項目分析：客戶分析、對手分析、自身分析

（3）制定項目運作策略：產(chǎn)品策略、公關(guān)策略、商務(wù)策略

（4）制定項目計劃并實施監(jiān)控：

（5）建立項目例行溝通的機制

（6）開好項目分析會

（7）項目成功的關(guān)鍵要素

5、銷售隊伍日常管理控制與評價

（1）銷售隊伍日常管理控制過程中的常見問題

（2）對銷售隊伍日常管理控制的方向和要點

（3）管理表格的設(shè)計與推行

（4）銷售例會與隨訪觀察

（5）述職談話

（6）針對一線銷售代表的三維度評價法

（7）評價后的典型策略

6、銷售隊伍的有效激勵

（1）銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律

（2）影響銷售人員工作狀態(tài)的“八只攔路虎”

（3）有效激勵銷售人員的方法

（4）合理的授權(quán)

（5）團隊精神與團體決策

師資力量

備注信息

趙新玉 中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師。 趙老師歷任華為副總裁、服務(wù)產(chǎn)品線總裁，華為營銷全球區(qū)域負(fù)責(zé)人。11年華為公司高級管理經(jīng)驗，華為服務(wù)營銷創(chuàng)始人。四年中領(lǐng)導(dǎo)華為服務(wù)營銷業(yè)務(wù)從零發(fā)展到20多個億，組建了華為服務(wù)營銷的銷售管理、商務(wù)管理、市場管理和服務(wù)產(chǎn)品行銷和開發(fā)管理的組織和隊伍建設(shè)。是華為SPMT委員會、營銷商務(wù)授權(quán)管理團隊、產(chǎn)品定價專家團等重大決策團隊的的核心成員。